# Отчёт о безопасности дал веб-студии 32 договора

> Заказчик боялся запускать готовый цифровой продукт без проверки безопасности. Помог отчёт, который веб-студия стала включать в финальную презентацию.

Источник: https://crossmark-m.ru/cases/b2b-i-web-studii-i-integratory-2
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-10-01

Веб-студия искала способ не терять сделки из-за вопросов о безопасности готового продукта. Компания по информационной безопасности теряла клиентов, потому что заказчики не знали, защищён ли сайт перед запуском. Кроссмарк свёл их вместе, а веб-студия стала дарить отчёт о безопасности сайта. За 2 месяца веб-студия получила 32 договора вместо 17, компания — 14 клиентов.

Владелец компании смотрит на готовый личный кабинет на тестовом сервере. На финальной презентации он спрашивает менеджера, кто проверил его перед запуском. «А если мы завтра откроем доступ покупателям и там найдут дыру? Я не хочу потом разбираться с утечкой».

Менеджер предлагает независимую проверку перед сдачей, и заказчик соглашается продолжить обсуждение проекта.

Заказчик боится не самой разработки, а того, что после запуска в системе найдут проблему и через неё украдут данные или деньги. Кроссмарк свёл веб-студию с компанией по информационной безопасности. Компания стала проверять готовые проекты до запуска, а студия получила дополнительный повод продолжить разговор и заключила больше договоров.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие веб-студия, компания и их общий клиент?

Участников трое: компания в сфере информационной безопасности, веб-студия и их общий клиент.

**Компания по информационной безопасности** проверяет сайты, личные кабинеты и другие цифровые сервисы на уязвимости. После проверки специалисты помогают владельцам устранять найденные проблемы. Работа проходит онлайн по всей России. Компании нужны корпоративные клиенты на проверку и постоянную защиту инфраструктуры.

**Веб-студия** разрабатывает сайты, личные кабинеты, корпоративные порталы и интернет-магазины для среднего и крупного бизнеса. Клиенты студии — владельцы компаний и руководители, которые запускают новые цифровые продукты. При сравнении стоимости разработки студия теряет сделки на скидках, а после сдачи проекта рискует получить претензии из-за проблем с безопасностью.

**Владелец компании, заказавший новый цифровой продукт** приходит в студию за новым сайтом или личным кабинетом. Почти готовый продукт находится на тестовом сервере, а скоро туда должны попасть реальные данные пользователей. Перед запуском владелец боится, что через найденную дыру украдут данные или деньги.

Общий клиент появляется сначала у веб-студии, а компания по информационной безопасности нужна ему ближе к запуску. Поэтому одна сторона получает заказ на цифровой продукт, а другая может проверить тот же продукт перед открытием для пользователей.

## Почему клиенты веб-студии отказывались от приёмки?

Клиенты откладывали приёмку, потому что боялись запускать готовый продукт без понимания его защиты. Деньги в разработку уже вложены, но оставался вопрос, что произойдёт после открытия доступа реальным пользователям.

Пока ответа нет, заказчик пытается снизить риск и может остановить принятие работы. Здесь возникала неопределённость перед запуском: клиент видит готовый продукт, но не понимает, что случится при открытии доступа. Проверка превращает догадку в список конкретных проблем и исправлений.

За 2 месяца до совместной работы веб-студия провела 56 встреч и заключила 17 договоров. Клиентов на услуги компании по информационной безопасности из этого источника до истории не было.

![Пустая зона презентации веб-студии с тестовым сервером и одним силуэтом клиента, рядом скептичный кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-i-web-studii-i-integratory-2-2.webp)

## Что веб-студия дала клиентам перед запуском?

Первым подарком стал Отчёт о безопасности сайта. Менеджер веб-студии сообщал о включённой проверке на финальной презентации готового проекта, а инженер после проверки передавал заказчику готовый отчёт. «Проект готов. Перед запуском мы включили проверку безопасности.

Сейчас познакомлю вас с инженером, он посмотрит сайт и пришлёт отдельный отчёт».

Внутри подарка были две части:

- **Результат проверки одного внешнего сервиса.** Инженер проверял новый сайт или личный кабинет снаружи и показывал, где злоумышленник может получить доступ к данным.
- **Уровень риска и первый список исправлений.** В отчёте было видно, какие проблемы требуют внимания в первую очередь и что нужно исправить до запуска.

Готовый отчёт появлялся за три рабочих дня. До получения отчёта подобное заключение было только у 3 из 28 клиентов студии, получавших сопоставимые проекты.

## Как найти договор услуг продвижение сайта через веб-студию?

В этой паре идти нужно к веб-студии: она первой встречает владельца нового цифрового продукта, а перед запуском даёт ему проверку безопасности.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Веб-студия показала готовый проект на тестовом сервере. «Проект готов. Сейчас покажем, что получилось перед запуском».

2. Менеджер вручил сертификат на проверку и объяснил, что отчёт будет подготовлен до сдачи. «Мы включили проверку безопасности в стоимость проекта. Сейчас создам общий чат с инженером».

3. Менеджер создал общий чат, а заказчик подтвердил готовность начать проверку. «Добрый день, мы готовы начать проверку нашего нового портала».

4. Инженер запросил подтверждение прав на проверку и доступы к тестовой среде. «Пришлите доступы к тестовому серверу и подтвердите, что мы можем проводить проверку этого сервиса».

5. Компания провела проверку за три рабочих дня и отправила PDF-отчёт в общий чат.

6. Инженер созвонился с заказчиком, показал найденные риски и объяснил, что потребуется исправить. «Мы нашли слабые места в архитектуре. До запуска их нужно устранить, а дальше систему стоит постоянно контролировать».

7. Заказчик оплатил полноценное тестирование на проникновение и абонентское сопровождение.

В одном случае владелец компании с новым личным кабинетом считал, что после разработки можно сразу открыть доступ. В отчёте нашли 3 уязвимости, а исправление разработчики оценили в 80 000 рублей. После этого заказчик оплатил полноценное тестирование и сопровождение за 300 000 рублей.

![Веб-студия и компания по безопасности соединены зелёной стрелкой, между ними идут силуэты клиентов.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-i-web-studii-i-integratory-2-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе веб-студия заключила 32 договора, а компания по информационной безопасности получила 14 клиентов. Сравнение сделано с 2 месяцами до совместной работы.

| Что считали | 2 месяца до совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Все встречи веб-студии с потенциальными заказчиками | 56 | 56 |
| Договоры веб-студии, заключённые сразу | 17 | 18 |
| Получили сертификат на проверку | — | 38 |
| Не дошли до готового отчёта | — | 8 |
| Получили готовый отчёт | — | 30 |
| Купили услуги компании после отчёта | — | 14 |
| После отчёта не купили услуги компании | — | 16 |
| Итог веб-студии | 17 | 32 |
| Итог компании по информационной безопасности | клиентов из этого источника не было | 14 |

Из 14 клиентов, купивших услуги компании после отчёта, все 14 были заказчиками веб-студии. Покупка разработки не заменялась покупкой безопасности: после отчёта клиент приобретал отдельную услугу.

Кроссмарк подбирает веб-студии компанию по информационной безопасности с теми же клиентами. Компания встречает клиента раньше неё? Веб-студия предлагает в этот момент отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

Себестоимость 30 готовых отчётов составила 240 000 рублей: 30 отчётов, по 2 часа работы на каждый, при стоимости 4 000 рублей за час. Эти расходы сопоставлялись с 4 200 000 рублей выручки от 14 новых клиентов.

Раньше на финальной встрече мы в основном обсуждали сроки и цену. Теперь у нас есть понятный следующий шаг: показать, что сайт проверят до запуска, и передать клиента инженеру.

Кроссмарк подбирает веб-студии компанию по информационной безопасности — с теми же клиентами. Компания встречает клиента раньше неё, когда продукт почти готов к запуску. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Проверяется только один внешний сервис.** Если у клиента несколько независимых сервисов, одна проверка не покрывает их все. В истории 30 человек получили готовый отчёт, потому что для их проектов хватило проверки одного сервиса.

- **На проверку нужно окно до сдачи проекта.** Отчёт предоставляется строго в течение трёх рабочих дней. После подписания акта и переноса проекта на основной домен прежнее окно закрывается.

- **Заказчик должен дать доступ к тестовой среде и подтвердить право на проверку.** 8 из 38 получивших сертификат не дошли до готового отчёта, потому что не прислали необходимые данные.

- **Сам отчёт не гарантирует покупку дальнейших услуг.** 16 из 30 получивших отчёт не купили услуги компании после него.

- **Подарок связан с проектом, который готовится к запуску.** Если до запуска ещё далеко, конкретный риск перед открытием сервиса пока не становится срочным.

![Та же зона веб-студии заполнена людьми, рядом карточки с числами 32 договора и 14 клиентов и торжествующий хомяк.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/b2b-i-web-studii-i-integratory-2-4.webp)

## Как запустить такую схему с партнёром?

Подготовьте единый шаблон PDF-отчёта и короткий список данных, которые инженер запрашивает для доступа к тестовому серверу.

Добавьте в презентации и коммерческие предложения веб-студии отдельный пункт о независимой проверке безопасности перед запуском.

Обучите менеджеров говорить о проверке на финальной презентации и сразу создавать общий чат с инженером.

Проведите первые проверки за три рабочих дня и после каждой передайте студии обратную связь по разговору с заказчиком.

Закрепите правило: перед переносом крупного проекта на рабочий домен заказчику предлагают пройти независимую проверку безопасности.

Подготовка заняла 7 рабочих дней. Дни ушли на шаблон отчёта, список данных для доступа, материалы студии, обучение менеджеров и порядок передачи клиентов инженеру.

## Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме студии?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. В этой истории таким местом стала веб-студия: она первой получает заказ на цифровой продукт и знает момент перед запуском.

Через такую рекомендацию клиент уже находится в рабочем разговоре о своём проекте. Холодный звонок начинается без этого контекста. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и помогает предложить им понятный следующий шаг.

## Вопросы и ответы

В этой истории веб-студия занимается разработкой сайта или личного кабинета, а не продвижением сайта. Перед запуском заказчику предлагают отдельную проверку безопасности; 30 заказчиков получили готовый отчёт, 14 после него купили услуги компании.

История не описывает договор на продвижение сайта. Клиент сначала получает сертификат на проверку, затем после доступа к тестовой среде получает PDF-отчёт за три рабочих дня и после этого может купить отдельные услуги компании.

В этой схеме отчёт о безопасности сайта является отдельным результатом проверки одного внешнего сервиса. В нём указаны уровень риска и первый список исправлений; 14 клиентов после отчёта купили услуги компании.

Это PDF с результатами проверки нового сайта или личного кабинета: в нём указаны найденные проблемы, уровень риска и первый список исправлений. Готовый отчёт получили 30 из 38 выданных сертификатов.

Себестоимость 30 готовых отчётов составила 240 000 рублей. За этих клиентов компания получила 4 200 000 рублей по цене 300 000 рублей за клиента.

В отчёте появляется список проблем и исправлений. В одном примере нашли 3 уязвимости, исправление оценили в 80 000 рублей, а заказчик после этого оплатил полноценное тестирование и сопровождение за 300 000 рублей.

**Рядом по теме:**

- [Подарок привёл платформе 12 новых клиентов за 2 месяца](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-razrabotka-po-dlya-klinik)
- [Подарок вместо скидки: 6 новых клиентов на продажи](/cases/biznes-konsalting-sub-nisha-rost-prodazh-i-yuridicheskie)

- Внутренний замер веб-студии и компании по информационной безопасности: встречи, договоры, сертификаты, готовые отчёты и покупки услуг за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о безопасности сайта»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.