# Карта пути показала количество повторных продаж и принесла договоры

> Агентство теряло договоры, потому что владельцы не видели причин отказа после первой оплаты. Разбор пути покупателя помог вернуть разговор к понятным действиям.

Источник: https://crossmark-m.ru/cases/cifrovye-produkty-i-performance-agentstva-v-nishah-edtech
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-17

Консалтинговая компания по клиентскому опыту искала владельцев цифровых продуктов, которым нужно понять потери после первой оплаты. Агентство по платному трафику теряло договоры, потому что заказчики не видели повторных покупок и винили рекламу. Кроссмарк свёл их вместе, и агентство стало дарить сертификат на карту пути. За 2 месяца совместной работы агентство получило 27 договоров, а компания — 14 договоров и 350 000 ₽.

Количество повторных продаж в этой истории оценивают по тому, сколько покупателей возвращаются к следующему действию после первой оплаты, и по числу договоров, которые агентство сохраняет благодаря этому разбору. Карта пути выявила 67 потерь из 120 первых оплат: 38 человек не прошли знакомство с продуктом, 17 не дождались ответа поддержки, ещё 12 остановились на получении услуги.

За 2 месяца совместной работы агентство получило 27 договоров вместо 14 за такой же период до партнёрства. Из 44 заказчиков, получивших готовую карту пути, 20 продлили договор с агентством, а 14 из этих 20 дополнительно купили консалтинг за 25 000 ₽. Так цифровые продукты и performance-агентства могут связывать анализ повторных действий с продлением договоров и продажей консалтинга.

Владелец SaaS-платформы разговаривал с менеджером агентства на отчётной встрече после первого месяца рекламы. В отчёте были первые оплаты, но мало повторных действий. Владелец сказал: «Я не буду платить за следующий месяц: из 120 оплат почти никто не вернулся, значит, реклама не та». Владелец отказался от продолжения, а менеджер агентства не смог показать, что происходило с покупателями после оплаты.

Владелец не жадный — он просто не знает, где покупатель потерялся после оплаты. Кроссмарк свёл агентство по платному трафику с консалтинговой компанией по клиентскому опыту. Компания стала разбирать путь после оплаты и отдавать карту, агентство сохранило клиентов, а компания получила договоры на консалтинг.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие консалтинговая компания и агентство?

Участников трое: консалтинговая компания по клиентскому опыту, агентство по платному трафику и их общий клиент.

**Консалтинговая компания по клиентскому опыту** разбирает, что происходит с покупателем после оплаты. Команда работает с онлайн-школами, SaaS-платформами и интернет-магазинами. Ей нужны владельцы продуктов, которые уже видят потери после первой покупки, но компания боится делать подробные разборы бесплатно.

**Агентство по платному трафику** приводит покупателей из рекламы. Команда смотрит на первые оплаты и ведёт клиента минимум несколько месяцев. Агентство обслуживает цифровые продукты с рекламными бюджетами от 300 000 ₽ в месяц и боится потерять договор после 1–2 месяцев работы.

**Владелец онлайн-школы, SaaS-платформы или интернет-магазина** уже получает первые оплаты из рекламы. Покупатели не доходят до следующей покупки или перестают пользоваться продуктом после оплаты. Поэтому обе компании работают с одним человеком: агентство приводит первых покупателей, а компания помогает понять их путь после оплаты.

## Почему клиенты агентства отказывались от продолжения?

Клиенты агентства отказывались продолжать договор, потому что не понимали, почему первые оплаты не превращались в повторные покупки.

После первой оплаты покупатель сталкивался с неудобным знакомством с продуктом, долгим ответом поддержки или проблемой с получением заказа. Владелец этого не видел и переносил всю вину на рекламу. Ошибка атрибуции — это когда результат одной части пути приписывают другой.

За те же 2 месяца те же два менеджера агентства провели 56 встреч и заключили 14 договоров. У консалтинговой компании клиентов из этого источника не было.

![Пустая переговорная с отчётом о первых оплатах и скептичным белым котом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/cifrovye-produkty-i-performance-agentstva-v-nishah-edtech-2.webp)

## Что компания дала клиентам агентства?

Подарком была «Карта пути после покупки»: сертификат вручал менеджер агентства в конце первого или начале второго месяца. Он говорил: «Мы видим, что первые оплаты идут, но хотим проверить, что происходит с покупателем потом. Вот сертификат на разбор пути после покупки: пришлите данные, и мы покажем три места, где люди перестают двигаться дальше».

Внутри сертификата были два пункта:

- **Карта пути.** Схема от первой оплаты до следующего действия с тремя местами потерь: при знакомстве с продуктом, в обращении в поддержку или при получении заказа.
- **План исправлений на 14 дней.** Короткий список изменений, ответственных людей и способа проверить результат.

Разбор занимал 30 минут. Готовый файл компания передавала в течение 2 рабочих дней после получения данных. Среди 26 первых получивших сертификат только 3 уже видели у себя подобную карту.

## Как найти количество повторных продаж через агентство?

К агентству по платному трафику стоит идти с владельцем цифрового продукта и дать ему сертификат на карту пути после покупки.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец SaaS-платформы увидел первые оплаты, но мало повторных действий, и сказал менеджеру: «Из первых оплат почти никто не вернулся. Давайте не будем тратить следующий месяц».

2. Менеджер агентства проверил первую группу покупателей и предложил сертификат на карту пути после покупки. Он сказал: «Мы проверим не только рекламу, но и то, что происходит после оплаты. Встреча займёт 30 минут, а затем вы получите план на 14 дней».

3. Владелец прислал данные по оплатам, знакомству с продуктом, обращениям в поддержку и получению заказа.

4. Консультант провёл 30-минутный разбор и за 2 рабочих дня передал готовую карту с тремя точками потерь. Он сказал: «Первые оплаты идут нормально. Основная потеря начинается после них: покупатели застревают на знакомстве с продуктом и не получают ответа на вопрос».

5. Владелец увидел, что проблема была не только в рекламе, и продлил договор с агентством. Он сказал: «Оставляем рекламу ещё на месяц, а эти три места исправляем по плану».

6. Владелец после разбора оплатил консалтинговый проект компании за 25 000 ₽.

Владелец SaaS-платформы считал, что рекламный бюджет 300 000 ₽ привёл 120 первых оплат. Повторное действие сделали только 53 человека. Карта показала 67 конкретных потерь: 38 человек не прошли знакомство с продуктом, 17 не дождались ответа поддержки, ещё 12 остановились на получении услуги. Владелец продлил договор с агентством и купил консалтинг за 25 000 ₽.

![Агентство и консалтинговая компания передают владельцу поток клиентов по зелёной стрелке.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/cifrovye-produkty-i-performance-agentstva-v-nishah-edtech-3.webp)

## 27 договоров агентства и 14 договоров на консалтинг

За 2 месяца совместной работы агентство получило 27 договоров, а консалтинговая компания — 14 договоров на консалтинг. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе. В обоих периодах считали 56 встреч у тех же двух менеджеров агентства.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Все встречи с потенциальными заказчиками | 56 | 56 |
| Сразу подписали договор с агентством | 14 | 7 |
| Получили сертификат на карту | — | 49 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 5 |
| Получили готовую карту | — | 44 |
| Продлили договор с агентством после карты | — | 20 |
| Не продлили договор с агентством после карты | — | 24 |
| Итог агентства: договоры на ведение рекламы | 14 | 27 |
| Итог консалтинговой компании: договоры на консалтинг | — | 14 |

Из 20 заказчиков, продливших договор с агентством после карты, 14 купили консалтинг у компании. Ещё 6 продлили агентство, но решили сначала исправить найденные места своими силами.

Себестоимость подарка: 44 готовые карты × 1 час работы × 4 000 ₽ за час = 176 000 ₽. 14 оплаченных проектов принесли 350 000 ₽. После себестоимости карт осталось 174 000 ₽.

Раньше я на каждой встрече оправдывался за рекламу. Теперь мы вместе с заказчиком смотрим путь покупателя после оплаты, и разговор заканчивается не спором, а понятным планом.

Кроссмарк подбирает консалтинговой компании по клиентскому опыту партнёра вроде агентства по платному трафику — с теми же клиентами. Агентство встречает владельца цифрового продукта раньше консалтинговой компании. Кроссмарк предлагает подарить карту пути в этот момент. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема не сработает для компаний?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Разовая покупка.** Если продукт покупают один раз и продолжения не бывает, карта не помогает решить задачу повторных продаж.
- **Слишком ранняя выдача.** Если предложить карту до подписания договора на рекламу, заказчик может отложить рекламу и заняться внутренними проблемами.
- **Маленький рекламный бюджет.** Если у агентства нет клиентов с бюджетом от 300 000 ₽ в месяц, потери после оплаты могут быть слишком малы для отдельного проекта.
- **Нет передачи данных.** Если менеджер агентства не организует встречу и не добивается передачи данных, документ не появится. В этой истории 5 из 49 получивших сертификат не дошли до готовой карты.
- **Нет готовности менять процессы.** Если заказчик не готов исправлять найденные места, он продлит рекламу, но не купит консалтинг. Так произошло с 6 из 20 заказчиков.

![Та же переговорная заполнена людьми, рядом карта пути и результаты 27 и 14 договоров.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/cifrovye-produkty-i-performance-agentstva-v-nishah-edtech-4.webp)

## Как запустить схему с агентством?

Найдите 1–2 агентства по платному трафику, которые работают с онлайн-школами и SaaS-платформами.

Отберите 3 действующих клиента агентства на втором месяце работы. Их должны беспокоить покупатели, которые не возвращаются.

Подготовьте сообщение: «Первые оплаты идут по плану, но часть покупателей теряется после оплаты. Завтра в 15:00 покажем, где это происходит и что исправить за 14 дней».

Проведите 3 разбора по 30 минут. Покажите по 3 точки потерь и передайте каждому заказчику карту с планом на 14 дней.

Сверьте, сколько клиентов продлили договор с агентством на третий месяц и сколько купили консалтинг за 25 000 ₽. После этого поправьте текст предложения и порядок передачи данных.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. Дни ушли на поиск агентства, отбор клиентов, подготовку сообщения и проведение разборов.

## Где компаниям такого рода искать клиентов?

Ищите будущего клиента там, где он появляется раньше вас. В этой истории владельца цифрового продукта первым встречает агентство, потому что именно оно приводит первые оплаты из рекламы.

Через агентство проще начать разговор, чем холодными звонками. Клиент уже видит первые оплаты и готов разбираться с тем, что происходит после них. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод для первой встречи.

## Вопросы и ответы

Доля повторных продаж важнее первых оплат, когда владелец хочет понять, вернулся ли покупатель. В истории 67 из 120 оплат не продолжились. После карты 20 из 44 заказчиков продлили договор с агентством, потому что увидели конкретные места потерь после оплаты.

Количество договоров после продаж, которые повторились, считают за одинаковый срок и по одинаковому числу встреч. За 2 месяца вместе агентство получило 27 договоров: 7 подписали сразу и 20 продлили после готовой карты. До совместной работы за такой же срок было 14 договоров.

Динамику повторных продаж сравнивают по одинаковым периодам и одинаковым встречам. Считали 2 месяца до и 2 месяца вместе, а также 56 встреч у тех же двух менеджеров. До совместной работы было 14 договоров, после — 27.

Карта пути показывает три места, где покупатель перестаёт двигаться после оплаты, и содержит план исправлений на 14 дней. В истории готовую карту получили 44 заказчика.

Тому, кто вручает карту пути, подготовка 44 карт обошлась в 176 000 ₽. На работу с каждой картой уходил 1 час при цене часа 4 000 ₽. Оплаченные проекты принесли 350 000 ₽.

Если карта пути показала проблемы, используют план исправлений на 14 дней. У владельца SaaS-платформы карта показала 38 проблем со знакомством с продуктом, 17 нерешённых обращений и 12 проблем с получением услуги. После этого он продлил рекламу и купил консалтинг за 25 000 ₽.

**Рядом по теме:**

- [Интервью вместо скидки принесло компании 15 платных клиентов](/cases/internet-reklama-i-kompanii-po-proektirovaniyu-i)
- [Список компаний помог платформе получить 18 клиентов после форума](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-digital-agentstvo-polnogo-3)

- Внутренний замер агентства по платному трафику и консалтинговой компании по клиентскому опыту: встречи, договоры, сертификаты и карты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе; в обоих периодах считали 56 встреч у тех же двух менеджеров агентства.
- Стратегия Кроссмарка «Карта пути после покупки»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.