# Как сертификат помог компании получить 9 новых клиентов

> Владелец сравнивал годовое обслуживание с дешёвой сдачей отчётов и отказывался от договора. Сертификат на план помог показать клиенту дополнительную пользу.

Источник: https://crossmark-m.ru/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-autsorsing-buhgalterii-i
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-26

Компания, которая помогает бизнесу находить общих клиентов, хотела новых клиентов, а бухгалтерская компания искала годовые договоры на обслуживание. Владельцы отказывались, потому что сравнивали цену с дешёвой сдачей отчётов у частного бухгалтера. Кроссмарк, сервис для знакомства компаний ради общего предложения, свёл их вместе: бухгалтерия вручала сертификат на план до подписания договора. За 2 месяца совместной работы бухгалтерия подписала 36 договоров, а 9 владельцев оплатили тариф компании.

Сотрудничество с компаниями помогло бухгалтерской компании получить новых клиентов без снижения цены: сертификат на план поиска покупателей стал дополнительной пользой к годовому обслуживанию. За 2 месяца совместной работы бухгалтерия подписала 36 договоров, а компания получила оплату от 9 владельцев.

Механика сотрудничества с компаниями строилась на общих клиентах: бухгалтерия уже общалась с владельцами бизнеса о деньгах и планах, а компания помогала тем же владельцам находить покупателей. После подписания годового договора владелец получал сертификат на месяц доступа к площадке и готовый план, с кем вместе искать покупателей.

Владелец производственной компании встретился с руководителем продаж бухгалтерской компании. Тот предложил годовое обслуживание и разбор денег и показателей. Владелец сравнил цену со сдачей отчётов у частного бухгалтера и сказал: «За год это дороже, чем бухгалтер на стороне. Мне нужны только отчёты, оставьте базовый тариф».

Он отказался от годового договора и попросил счёт за базовое обслуживание.

Причина отказа была простой: владелец не видел пользы разбора денег и планирования. Кроссмарк свёл бухгалтерию с компанией, которая искала клиентов среди тех же владельцев. Бухгалтерия стала показывать сертификат до подписания годового договора: вместе с обслуживанием владелец получал план поиска покупателей. За 2 месяца бухгалтерия подписала 36 договоров, а компания получила оплату от 9 владельцев.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите компанию](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто участвовал: компания по поиску клиентов и бухгалтерия?

Участников трое: компания, бухгалтерская компания и их общий клиент.

**Компания** помогает находить организации с похожими клиентами и предлагать им общее предложение. Она работает с малым и средним бизнесом в России. Компания хочет получать новых клиентов на платный тариф и боится тратить время на тех, кто им не воспользуется.

**Бухгалтерская компания** ведёт бухгалтерский и финансовый учёт, а также помогает разбирать деньги, бюджет и показатели бизнеса. Бухгалтерия обслуживает от 50 до 500+ организаций, включая владельцев и директоров с оборотом от 30 млн ₽ в год. Она хочет продавать годовое обслуживание и разбор показателей без снижения цены.

**Владелец малого или среднего бизнеса** уже работает с бухгалтерской компанией и ищет новых покупателей. Он боится платить за ещё один сервис, который не окупится, или за услуги, которые считает ненужными.

Клиенты у компаний общие: бухгалтерия уже обсуждает с владельцами деньги и планы. Компания помогает тем же владельцам находить покупателей.

## Почему клиенты бухгалтерской компании отказывались?

Клиенты отказывались от годового договора, потому что боялись переплатить за помощь, которую считали лишней. Владелец сравнивал цену разбора бюджета и показателей со стоимостью сдачи отчётов. Он видел новый расход, но не помощь в решениях. Сравнение разных услуг означает, что клиент ставит рядом цены за разный объём работы.

За 2 месяца до совместной работы те же руководители продаж провели 72 встречи и подписали 18 договоров на годовое обслуживание. Компания ещё не получала клиентов из этого источника.

![В переговорной владелец сравнивает годовое обслуживание с базовой сдачей отчётов; договор остаётся неподписанным.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-autsorsing-buhgalterii-i-2.webp)

## Какой план бухгалтерия вручала клиентам?

Подарок назывался «план, с кем вместе искать покупателей». Руководитель продаж бухгалтерской компании показывал сертификат владельцу до подписания годового договора и вручал его после согласия. Он говорил: «Если оформляем годовое обслуживание, вот сертификат на месяц доступа к площадке стоимостью 20 000 ₽. Пришлите данные о компании, подготовят план, с кем можно вместе искать покупателей».

В сертификат входили две вещи:

- **Готовый план.** В документе указывали, к каким компаниям обратиться и с каким общим предложением.
- **Месяц доступа к площадке.** Клиент мог найти там компании из плана и связаться с ними.

План готовили за 5 рабочих дней после получения данных, а доступ длился 1 месяц. Из 20 получивших план только 2 раньше имели что-то похожее.

## Как начать сотрудничество с компаниями?

К бухгалтерии стоило обратиться с сертификатом на план: её руководитель уже разговаривал с владельцами о деньгах. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец обсуждал с руководителем продаж бухгалтерской компании годовое обслуживание и сравнивал его с более дешёвой сдачей отчётности. Он говорил: «За год это дороже, чем бухгалтер на стороне. Мне нужны только отчёты, оставьте базовый тариф».
2. Руководитель продаж объяснял, что при годовом договоре клиент получит сертификат на месяц доступа и готовый план. Он говорил: «Если оформляем годовое обслуживание, дам сертификат на месяц. Пришлёте данные, получите план, с кем искать покупателей вместе».
3. Владелец подписывал годовой договор и получал сертификат. Он спрашивал: «Договор подписал. Куда отправить данные, чтобы получить сам план?»
4. Владелец отправлял сведения через общую страницу. Компания открывала доступ и готовила документ; из 27 получивших сертификат 7 не присылали данные.
5. Компания отправляла план в течение 5 рабочих дней. Владелец пробовал связаться с предложенными компаниями в течение месяца доступа.
6. Девять владельцев из 20 получивших план оплачивали тариф по 20 000 ₽ в месяц и заключали отдельный договор на разбор денег и показателей. Ещё 11 не делали дальнейших покупок. Один владелец сказал: «Теперь понятно, кому написать и с каким предложением. Продолжу на платном тарифе».

Например, одному владельцу предложили обратиться к 6 компаниям с похожими покупателями. Две согласились обсудить общее предложение, четыре отказали. После месяца доступа владелец платил за тариф 20 000 ₽ в месяц.

![Бухгалтерия вручает владельцу сертификат, а зелёная стрелка ведёт его к компании по поиску клиентов.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-autsorsing-buhgalterii-i-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы бухгалтерия подписала 36 договоров, а компания получила 9 клиентов, оплативших тариф. Сравнивали встречи тех же руководителей продаж: в каждом периоде было по 72 встречи.

| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Встречи руководителей продаж с компаниями | 72 | 72 |
| Подписали годовое обслуживание у бухгалтерской компании | 18 | 27 |
| Получили сертификат на месяц доступа к площадке | — | 27 |
| Получили сертификат, но не прислали данные для плана | — | 7 |
| Получили готовый план | — | 20 |
| После плана подписали отдельный договор на разбор денег и показателей у бухгалтерской компании | — | 9 |
| Получили план, но не сделали дальнейших покупок | — | 11 |
| Все договоры бухгалтерской компании за период | 18 | 36 |
| Клиенты компании, оплатившие тариф после месяца доступа | — | 9 |

Бухгалтерия подписала 36 договоров за период. 27 из них были годовыми, а 9 владельцев отдельно заключили договор на разбор денег и показателей. Эти 9 владельцев также оплатили тариф компании. Бухгалтерия получала за них 90 000 ₽ в месяц.

Затраты на подготовку планов считали так:

20 документов × 2 часа × 1 500 ₽ = 60 000 ₽

Месячные платежи 9 клиентов составляли 180 000 ₽ и превышали затраты на все готовые планы.

Руководитель продаж бухгалтерской компании сказал:

Раньше я объяснял только цену обслуживания. Теперь могу показать клиенту, что он получит ещё и готовый план действий.

Кроссмарк подбирает бухгалтерской компании компанию по поиску клиентов, у которой те же клиенты. Бухгалтерия встречает владельца раньше компании. Кроссмарк предлагает вручить тогда план. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда сотрудничество бухгалтерской компании не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Оборот бизнеса ниже 30 млн ₽ в год.** Тариф может быть не по силам. Девять компаний не подошли по этому требованию.
- **Деньги приходят позже срока оплаты счетов.** Ещё одна ежемесячная оплата мешает небольшой компании оплачивать текущие расходы. Среди клиентов с оборотом ниже нужного 6 были в таком положении.
- **Бухгалтер, который ведёт счета и документы, предлагает услугу вместо руководителя продаж.** Клиент не видит связи с годовым обслуживанием. В 2 из 72 встреч предложение озвучили не те сотрудники.
- **Клиент не присылает данные.** Без них готового плана не будет. Семь из 27 получивших сертификат не отправили сведения.
- **У владельца нет времени или человека для контактов.** План может остаться без дела. Из 20 получивших его 11 не сделали дальнейших покупок, а у 4 не было сотрудника для этой работы.

![Та же переговорная заполнена владельцами; карточки показывают 36 договоров, 9 клиентов и 180 000 рублей в месяц.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-autsorsing-buhgalterii-i-4.webp)

## Как запустить схему с бухгалтерской компанией?

Сверьте клиентов компаний и задайте нижнюю границу: годовой оборот от 30 млн ₽.

Объясните, что даёт сертификат, куда отправлять данные и когда будет готов план.

Обучите руководителей и сотрудников отдела продаж. Не передавайте предложение бухгалтерам, которые ведут счета и документы.

Вручайте его после заключения годового договора. Отмечайте, кто прислал данные.

Записывайте встречи, сертификаты, готовые планы, договоры и оплаты. Если результат не подходит, измените требования и объяснение.

Подготовка заняла 14 дней. За это время сверили клиентов, собрали страницу, обучили руководителей и определили порядок выдачи сертификатов.

## Где компания может искать клиентов без бухгалтерии?

Способы поиска зависят от пути клиента: будущий владелец появляется у другой компании раньше, чем у вас. Для развития бизнеса ищите надёжную бухгалтерскую компанию, которая уже работает с потенциальными покупателями; компанию для общего предложения можно искать в интернете. В начале проекта стороны сверили клиентов.

Через такую компанию проще привлекать клиентов, чем холодными звонками: владелец уже обсуждает деньги и планы с бухгалтерией. Кроссмарк помогает найти организации с похожими клиентами и предложить им общее предложение.

## Вопросы и ответы

Начните с бухгалтерской компании, которая уже работает с вашими будущими клиентами, и предложите её руководителю понятную пользу для владельца. Бухгалтерия выдала 27 сертификатов за 72 встречи, а готовый план получили 20 клиентов.

Ищите бухгалтерскую компанию в интернете, на деловых мероприятиях, по месту работы владельцев и в социальных сетях. В примере у неё было от 50 до 500+ организаций на обслуживании.

Ищите организации, которые уже работают с вашими будущими клиентами. За 2 месяца совместной работы руководители продаж провели 72 встречи и выдали 27 сертификатов.

Для поиска в интернете используйте социальные сети и каналы предпринимателей, а план поможет выбрать подходящие компании. Поиск сооснователя стартапа тоже можно начать там. План готовили за 5 рабочих дней.

Подготовка 20 планов обходилась в 60 000 ₽. На каждый документ уходило 2 часа, а час работы стоил 1 500 ₽. Месячная оплата 9 клиентов составляла 180 000 ₽.

Проверьте, есть ли у владельца время или сотрудник для работы с предложенными контактами. В истории 11 из 20 получивших план не сделали дальнейших покупок, а у 4 не было такого сотрудника.

**Рядом по теме:**

- [Разбор переписок дал IT-компании 15 клиентов через агентство](/cases/it-i-performance-marketing-2)
- [Бесплатный план продаж привёл консалтинговой компании 10 клиентов](/cases/konsalting-i-autsorsing-finansovogo-direktora-2)

- Внутренний замер компании по поиску клиентов и бухгалтерской компании: встречи, годовые договоры, сертификаты, планы, отдельные договоры и оплаты; сравнивали два периода: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План, с кем вместе искать покупателей»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.