# Поставщик сделал бумажный бартер и привёл сервису платных клиентов

> Поставщик терял заказ, когда клиент видел только цену. Сертификат с полезным планом вернул разговор к новой пользе.

Источник: https://crossmark-m.ru/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-17

Сервис поиска деловых партнёров искал новых платящих клиентов без дорогой рекламы. Универсальный поставщик канцтоваров и офисных товаров терял заказы, потому что покупатели сравнивали только цену и скорость доставки. Кроссмарк свёл их вместе, и поставщик стал дарить план. За 2 месяца совместной работы поставщик оформил 31 договор поставки, а сервис получил 13 платных клиентов.

Владелец небольшого ИТ-агентства, постоянный клиент поставщика, ждал очередной поставки бумаги. Менеджер поставщика позвонил перед закупкой, а владелец сравнил счета и сказал: «Я не буду менять поставщика ради обещаний. У другого счёт ниже, пришлите ваши условия в следующий раз». Заказ он не продлил и попросил прислать счёт после сравнения с конкурентом.

Он не жадный — он просто боялся ошибиться с закупкой и не видел полезного бонуса. Бумага и офисные товары казались одинаковыми, поэтому важными оставались цена и скорость доставки. Кроссмарк свёл поставщика с сервисом. Поставщик стал вкладывать сертификат с планом в заказ, а компания получила 13 платных клиентов и поставщик — новые договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие поставщик канцтоваров и сервис партнёров?

Участников трое: сервис поиска деловых партнёров, универсальный поставщик канцтоваров и офисных товаров и их общий клиент.

**Сервис** помогает малому и среднему бизнесу находить подходящие компании для совместных предложений. Каждый месяц он выдаёт платным клиентам план новых деловых связей. Работает через Telegram, почту и сайт.

**Поставщик** продаёт бумагу, канцтовары, хозяйственные товары и возвращается к корпоративным заказчикам за повторными поставками. Ему нужны заказы без дорогой рекламы, а менеджерам не хотелось снова начинать разговор со скидки.

**Владелец небольшой компании и человек, который принимает решения по офисным закупкам** регулярно заказывает бумагу и другие товары. Такой клиент боится переплатить, выбрать неподходящий вариант и потратить деньги на продвижение без понятного результата. Общими клиентами были офисы малого и среднего бизнеса: поставщик уже общался с ними по заказам, а сервис мог предложить им новые деловые связи.

## Почему клиенты поставщика отказывались от заказа?

Клиенты поставщика отказывались, потому что боялись ошибиться, переплатить и выбрать неподходящий товар. Решение принимал человек, которому важно было не ошибиться с закупкой. Так работал эффект взаимозаменяемости поставщика: покупатель считал, что один поставщик легко заменяется другим при меньшем счёте или быстрой доставке.

За 2 месяца до совместной работы отдел продаж поставщика провёл 56 переговоров с теми же менеджерами и владельцами компаний. 17 переговоров закончились договором поставки, а клиентов компании из этого источника ещё не было.

![Пустой офис с коробками бумаги, счетами и закрытым ноутбуком, рядом скептичный кот](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-2.webp)

## Что поставщик дал клиентам вместо скидки?

Подарком стал план новых деловых связей. Менеджер поставщика вручил сертификат корпоративному клиенту при отгрузке и сказал: «Вместе с поставкой дарим вам 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽. Пришлите данные о компании через Telegram, почту или сайт — получите готовый план, с кем и как начать разговор».

Внутри сертификата были такие пункты:

- **План.** Распечатанный образец ежемесячного результата: подходящие компании, причина интереса и первый способ связаться.
- **План совместного предложения.** Подсказка, кому что предложить, какое сообщение отправить и куда вложить его вместе с заказом.

Сертификат вложили в коробку с заказом и продублировали в письме со счётом перед отгрузкой. Готовый план подготовили за 2 рабочих дня. Из 24 получателей сертификата только 3 раньше держали на столе похожий план, остальные 21 ничего подобного не получали.

## Как сделать бумажный бартер через поставщика?

Клиент шёл к поставщику: получал сертификат на план, отправлял сведения о компании и после готового результата мог оплатить тариф сервиса.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер поставщика вручил сертификат и сказал: «Это не скидка на бумагу, а готовый план, с кем можно поговорить по делу».
2. Клиент открыл страницу из письма и спросил: «Что нужно прислать, чтобы вы не прислали общий список из интернета?»
3. Клиент отправил через Telegram, почту или сайт описание компании, клиентов и того, что хотел предложить.
4. Специалист компании через 2 рабочих дня объяснил: «Вот несколько подходящих компаний и готовый первый шаг для каждой. Начните с этой — у неё похожая аудитория».
5. Клиент показал план своему менеджеру по закупкам и сказал: «Если это поможет нам получить новые обращения, продолжим. Если нет — не будем тратить деньги».
6. Клиент после бесплатного месяца оплатил 20 000 ₽ за следующий месяц платного тарифа, а поставщик получил 50% от оплаты приведённого клиента.

Владелец небольшой студии печати думал, что ему рано платить 20 000 ₽ в месяц. План показал 3 подходящие компании: 2 согласились обсудить совместное предложение, а 1 не ответила. Владелец отправил 2 письма, получил первые разговоры и после 1 бесплатного месяца оплатил 20 000 ₽ за следующий.

![Поставщик и сервис обмениваются клиентами по зелёной стрелке, рядом задумчивый кот](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-3.webp)

## Сколько получили поставщик и сервис за 2 месяца?

За 2 месяца вместе поставщик оформил 31 договор поставки, а сервис получил 13 платных клиентов. Сравнивали отдел продаж поставщика и тех же менеджеров и владельцев компаний.

| Что считали | До запуска | За 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Всего переговоров отдела продаж поставщика | 56 | 56 |
| Оформили договор поставки сразу | 17 | 17 |
| Получили сертификат | — | 39 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 8 |
| Получили готовый план | — | 31 |
| Оформили договор поставки после плана | — | 14 |
| Не оформили договор поставки после плана | — | 17 |
| Итог поставщика по договорам поставки | 17 | 31 |
| Итог компании по платным клиентам | — | 13 |

Из 14 клиентов, оформивших поставку после готового плана, 13 стали платными клиентами компании, а 1 не стал. Остальные 17 договора поставщика оформили без платного тарифа компании. За 13 оплат поставщик получает 50%.

Себестоимость подарка считали так: 31 × 1,5 × 1 200 = 55 800 ₽. 55 800 ₽ — себестоимость готовых планов, а 260 000 ₽ — месячная оплата новых клиентов, поэтому выдача планов окупилась.

Раньше я мог вернуться к клиенту только со скидкой. Теперь у меня есть понятная причина написать ему ещё раз, и разговор получается не только о цене.

Кроссмарк подбирает поставщику партнёра вроде сервиса поиска деловых партнёров — с теми же клиентами. Поставщик встречает клиента раньше сервиса. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент план. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема поставщика и сервиса не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Клиент берёт сертификат, но не присылает сведения.** В этой истории 8 из 39 получивших сертификат не прислали данные, поэтому готового плана они не получили.
- **Готовый план показывает, что клиенту пока рано покупать тариф.** 1 из 14 клиентов, оформивших поставку после плана, не стал платить компании: ему хватило разовой подсказки.
- **У поставщика нет повторных заказов и повода вернуться к клиенту.** Если товар покупают один раз и новых переговоров не бывает, сертификат не помогает продолжить разговор. В общей группе 17 из 31 получившего план не оформили новый договор поставки.
- **Менеджер просто вкладывает сертификат, но не объясняет его лично.** Клиент может принять его за рекламную листовку и не перейти к отправке данных.
- **Клиенту предлагают общий список без связи с его услугами.** Без подходящих компаний и первого сообщения владелец не видит, что делать дальше, и не оплачивает следующий месяц.

![Тот же офис полон людьми, рядом указаны 31 договор поставки и 13 платных клиентов](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-b2b-postavschiki-kanctovarov-4.webp)

## Как запустить схему поставщика с компанией?

Соберите сертификат на 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽, короткую инструкцию и текст для вложения в коробку.

Настройте страницу приёма данных и одинаковый путь через Telegram, почту и сайт, чтобы клиент не искал, куда отвечать.

Выберите группу корпоративных заказчиков, которым предстоит следующая поставка и которым может пригодиться готовый план деловых связей.

Вручите сертификат вместе со счётом и вложите его в коробку. Менеджеров попросите произнести подготовленную фразу.

Сверьте число сертификатов, присланных данных, готовых планов, оплат компании и новых договоров поставщика. Затем поправьте текст сообщения.

Подготовка заняла 4 рабочих дня: 2 дня на материалы и 2 дня на страницу, письмо и инструкцию для менеджеров.

## Где поставщику и сервису искать клиентов ещё?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании, и у кого он уже в этот момент. Для поставщика это офис, который готовит новый заказ, а для сервиса — компания, которой нужен первый понятный шаг к деловым связям. Так бумажный бартер можно сделать через подарок, который уместен в момент заказа.

Через поставщика проще, чем через холодные звонки: клиент уже знает менеджера и получает пользу вместе с привычной покупкой. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и подходящим моментом для предложения.

## Вопросы и ответы

Такой обмен оформляют через счёт, вложение в коробку и сертификат. Сертификаты получили 39 клиентов, 31 из них прислали данные и получили готовый план.

Поставщик вкладывает сертификат в коробку, дублирует его в письме и принимает данные через Telegram, почту или сайт. План подготовили за 2 рабочих дня, после него оформили 14 договоров поставки.

Вместо скидки клиент получает план деловых связей и первый способ начать разговор. Поставщик получил 31 договор поставки вместо 17, а сервис — 13 платных клиентов.

Бартер простыми словами — обмен пользой между компаниями: поставщик даёт клиенту сертификат, а после оплаты приведённого клиента получает 50% его оплаты. План показывает подходящие компании и первый способ связаться с ними.

Себестоимость готовых планов составила 55 800 ₽. Сертификаты получили 39 клиентов, но затраты считались только по 31 готовому плану.

Клиента не заставляют покупать: в истории 1 из 14 оформивших поставку после плана не взял платный тариф. Ещё 8 из 39 получивших сертификат не прислали данные и до готового плана не дошли.

**Рядом по теме:**

- [Карта пути после оплаты принесла компании 14 договоров](/cases/cifrovye-produkty-i-performance-agentstva-v-nishah-edtech)
- [Бесплатный список на звонке принёс агентству 7 платных клиентов](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-oblachnye-servisy)

- Внутренний замер поставщика и сервиса поиска деловых партнёров: переговоры, договоры поставки, сертификаты, готовые планы и оплаты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План новых деловых связей»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.