# План заказов после встреч принёс компании 10 новых клиентов

> Поставщик терял сделки, потому что покупатели боялись остаться без заказов после покупки станка. Помог план первых заказов, который давали до разговора о скидке.

Источник: https://crossmark-m.ru/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-metalloobrabatyvayuschee
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-22

Поставщик металлообрабатывающего оборудования искал способ продавать станки производствам, а компания по поиску клиентов — новых заказчиков. Поставщик терял сделки, потому что покупатели боялись простоя, а компания не получала клиентов из этого источника. Кроссмарк свёл их вместе, и поставщик стал дарить план первых заказов. За 2 месяца совместной работы поставщик получил 20 договоров вместо 10, а компания — 10 новых платящих клиентов и 200 000 ₽ месячной выручки.

Создать ценность клиентам поставщик оборудования смог планом первых заказов, а не скидкой. Менеджер вручал сертификат на месяц платного тарифа сразу после вопроса о загрузке участка, и владелец производства за 1 рабочий день получал лист с категориями заказчиков, местами их поиска и первыми сообщениями.

За 2 месяца совместной работы поставщик подписал 20 договоров на оборудование вместо 10, а компания по поиску клиентов получила 10 новых платящих клиентов и 200 000 ₽ месячной выручки.

Владелец производства металлических корпусов разговаривает с менеджером поставщика после демонстрации лазерного станка. Менеджер называет цену и рассказывает о скорости резки. Владелец представляет новый участок, но говорит: «Станок понятен, но чем я его загружу в первые месяцы? Если заказов не будет, я не готов сейчас отдавать такие деньги».

Он просит прислать предложение и откладывает решение.

Он не жадный — он просто не знает, кто даст первые заказы. Кроссмарк свёл поставщика оборудования с компанией по поиску клиентов. Компания стала готовить план первых заказов, поставщик получил договоры, а компания — новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие поставщик оборудования, компания и клиент?

Участников трое: компания по поиску клиентов для производств, поставщик и интегратор металлообрабатывающего оборудования и их общий клиент.

**Компания по поиску клиентов для производств** помогает заводам находить заказчиков через партнёрские связи и ежемесячный платный тариф. Для платных клиентов она составляет план первых заказов: кому писать, с каким предложением и в каком порядке. Работает с владельцами и коммерческими руководителями производств, которые запускают новый участок или начинают выпускать новую продукцию.

**Поставщик и интегратор металлообрабатывающего оборудования** продаёт и запускает лазерные станки, листогибы и сварочные комплексы. Его покупатели — владельцы производств, директора по производству и коммерческие руководители. Поставщик хочет получать новых платящих клиентов, когда производство уже вложилось в оборудование и ищет заказы.

**Владелец небольшого производства металлоизделий** выбирает оборудование для нового участка или расширения номенклатуры. Он боится оплатить станок, который будет простаивать без постоянных заказов.

Клиенты у них общие: поставщик встречает владельца во время выбора оборудования, а компания помогает найти первые заказы для новой производственной возможности.

## Почему клиенты поставщика отказывались от станка?

Клиенты отказывались от покупки, потому что боялись оплачивать станок без подтверждённых заказов. Расходы на оборудование уже понятны, а будущая выручка ещё нет. Поэтому покупатель просил скидку как компенсацию за риск простоя.

Неопределённость спроса — это ситуация, когда человек понимает, что сможет производить, но не знает, кто и когда купит результат. Пока этот пробел не закрыт, он откладывает покупку или торгуется по цене.

За 2 месяца до совместной работы у поставщика было 64 встречи менеджеров с потенциальными покупателями и 10 договоров на оборудование. У компании до этого не было клиентов из такого источника.

![Пустой участок с лазерным станком, одним силуэтом владельца и котом со скептическим взглядом](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-metalloobrabatyvayuschee-2.webp)

## Что компания дала клиентам поставщика?

Компания дала клиентам поставщика подарок «План первых заказов». Менеджер вручал владельцу производства распечатанный лист после вопроса о первых заказах и до разговора о скидке: «Вот сертификат на месяц платного тарифа. Сначала пришлите, что именно будете выпускать и в каких регионах работаете, а мы покажем, кому можно предложить первые заказы».

Внутри подарка были две части:

- **Готовый документ.** В нём указаны подходящие категории заказчиков, места их поиска, первый адресат и сообщение для начала разговора.
- **Сертификат на 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽.** Клиент получает месяц доступа к поиску партнёров и рабочей сессии без отдельной оплаты на старте.

Сертификат выдавали на встрече, а готовый план присылали за 1 рабочий день после получения данных. Только 2 из 24 получивших сертификат раньше имели что-то похожее.

## Как создать ценность клиентам через поставщика?

В этой паре к поставщику идут с вопросом о первых заказах, а получают план, который показывает следующий шаг после покупки оборудования. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер поставщика заметил сомнение в заказах и предложил не скидку, а именной сертификат. «Давайте сначала разложим, какие заказы можно искать под этот участок».
2. Владелец получил сертификат и передал контакт собственника или коммерческого руководителя, а не только номер технического специалиста. «Отправлю данные по производству и дам контакт коммерческого директора».
3. Компания по поиску клиентов собрала данные о типах продукции, регионах и свободной загрузке, затем подготовила план первых заказов. «В вашем случае начинать стоит с трёх категорий заказчиков, а первым двум нужно написать уже на этой неделе».
4. Владелец получил план и вместе со специалистом компании выбрал первые сообщения и категории заказчиков. «Отправлю эти сообщения пяти компаниям и посмотрю, кто ответит».
5. Поставщик вернулся к разговору об оборудовании. У владельца появился список первых обращений, и он подписал договор на станок. «Теперь я понимаю, с чего начать после запуска. Давайте оформлять оборудование».
6. Владелец оплатил месячный тариф компании по поиску клиентов, чтобы продолжить поиск партнёров после первого месяца. «Оставляем тариф ещё на месяц: первые ответы уже пришли, нужно довести остальные переговоры».

Владелец производства корпусов для электрооборудования думал, что ему хватит 2 постоянных заказчиков. План показал 3 подходящие категории заказчиков. Владелец отправил 12 сообщений: 7 адресатов не ответили, 5 ответили, 3 попросили расчёт, и 1 из них подписал договор на оборудование. После этого он оплатил месячный тариф и продолжил переговоры.

Так созданная ценность для клиента связывает станок с первым заказом. Формирование ценности продукта начинается с понятного действия, а не с обещания.

![Поставщик оборудования и компания по поиску клиентов соединены зелёной стрелкой, поток людей переходит между ними](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-metalloobrabatyvayuschee-3.webp)

## Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы поставщик получил 20 договоров на оборудование, а компания — 10 новых платящих клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | До совместной работы | После запуска |
|---|---:|---:|
| Встречи менеджеров поставщика с потенциальными покупателями | 64 | 64 |
| Договоры на оборудование, подписанные сразу на встрече | 10 | 10 |
| Вручены сертификаты | — | 24 |
| Не дошли до готового документа | — | 4 |
| Получили готовый план первых заказов | — | 20 |
| Подписали договор на оборудование после плана | — | 10 |
| После плана не купили оборудование и платный тариф | — | 10 |
| Итог поставщика: договоры на оборудование | 10 | 20 |
| Итог компании: новые платящие клиенты | — | 10 |

Из 20 договоров поставщика 10 подписали сразу и 10 — после готового плана. Эти же 10 владельцев стали клиентами компании, поэтому покупки не посчитали дважды. За первый месяц поставщику причиталось 50% оплат, то есть 100 000 ₽, а дальше он получает половину платежей, пока приведённые клиенты продолжают платить.

Себестоимость подготовки составила: 20 документов × 1,5 часа × 1 200 ₽ = 36 000 ₽. Разница с месячной выручкой новых клиентов: 200 000 ₽ − 36 000 ₽ = 164 000 ₽.

Раньше я после вопроса о заказах сразу начинал обсуждать цену. Теперь у меня есть конкретный лист, который помогает сначала поговорить о первых покупателях, а уже потом возвращаться к станку.

Кроссмарк подбирает компании по поиску клиентов для производств партнёра вроде поставщика и интегратора металлообрабатывающего оборудования — с теми же клиентами. Поставщик встречает владельца производства раньше компании. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить план. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Оборудование создаёт новую производственную возможность.** Если клиент просто меняет изношенный станок на такой же, новый список заказов ему не нужен, и схема не помогает обосновать покупку.
- **Есть контакт человека, отвечающего за выручку и покупку.** Если поставщик передаёт только технического специалиста, тот не может подтвердить типы заказов и бюджет. В этой истории 4 из 24 получивших сертификат не прислали нужные данные.
- **Клиент описывает продукцию, регионы и сроки запуска.** Без этих данных план превращается в общий список компаний, а не в подборку для конкретного производства.
- **Покупатель находится в окне подготовки к запуску.** Если решение о покупке отложено на неопределённый срок, план может показать, что начинать поиск пока рано. В истории 10 из 20 получивших документ не купили оборудование и платный тариф.

![Тот же участок с лазерным станком заполнен десятью клиентами, рядом хомяк торжественно поднял лапы](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-metalloobrabatyvayuschee-4.webp)

## Как запустить такую схему с поставщиком?

Выберите один сегмент оборудования и назначьте по одному ответственному от поставщика и компании за 1 день.

Соберите последние предложения менеджеров, вопросы покупателей и причины торга за 1 день.

Подготовьте шаблон плана, сертификат на 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽, сообщение для мессенджера и отметки в учёте за 2 дня.

Обучите менеджеров поставщика вручать сертификат после вопроса о первых заказах и передавать контакт владельца или коммерческого руководителя за 1 день.

Проведите первые сессии с клиентами и разберите результаты за 2 дня: кто прислал данные, кто получил план и кто вернулся к договору на оборудование.

Подготовка заняла 7 дней. На выбор сегмента и сбор вопросов ушли 2 дня, на шаблон и сертификат — 2 дня, на обучение — 1 день, на первые сессии — 2 дня.

## Где компаниям искать клиентов кроме поставщика?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас. В этой истории владелец производства сначала приходит к поставщику оборудования. Значит, именно поставщик может заметить вопрос о первых заказах и передать его тому, кто поможет с ними.

Через поставщика проще начать разговор, чем холодными звонками: клиент уже обсуждает запуск участка, демонстрирует высокую заинтересованность и видит пользу для своей задачи. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный подарок в нужный момент для повышения вероятности продолжения разговора.

## Вопросы и ответы

Создание ценности продукта здесь начинается не с характеристик станка, а с плана первых заказов. После плана 10 договоров на оборудование подписали, а всего поставщик получил 20 договоров против 10 раньше.

Создать ценность клиентам можно через разговор о первых заказах до обсуждения цены. После такого разговора 10 владельцев подписали договор на оборудование и оплатили месячный тариф компании.

Ценность продукта и услуги видна в следующем шаге после покупки: поставщик показывает станок, а компания даёт план и месяц тарифа номиналом 20 000 ₽. Готовый документ получили 20 человек, а 10 подписали договор на оборудование после него.

План — это лист с подходящими категориями заказчиков, местами их поиска и первыми сообщениями. Такой документ получили 20 клиентов, а раньше похожий план был только у 2 из 24 получивших сертификат.

Подготовка 20 документов заняла 20 × 1,5 часа по 1 200 ₽, то есть 36 000 ₽. Новые платящие клиенты принесли компании 200 000 ₽ в месяц.

Цена — это сумма за оборудование, а ценность продукта — понятный следующий шаг после покупки: кому предложить новую продукцию и с чего начать поиск заказов. После такого плана 10 клиентов подписали договор на оборудование, хотя до этого разговор останавливался на цене.

**Рядом по теме:**

- [Подарок помог образовательной компании получить 8 клиентов за 2 месяца](/cases/obrazovanie-sub-nisha-povyshenie-i-chastnye-medicinnye)
- [Подарок принёс образовательной компании 8 клиентов за 2 месяца](/cases/obrazovatelnaya-nisha-i-proizvoditeli-i-krupnye)

- Внутренний замер поставщика и компании по поиску клиентов для производств: встречи, договоры, сертификаты, планы и клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План первых заказов»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.