# Проверка пути заявки и техника больших продаж дали больше договоров

> Интегратор перестал обещать отдел продаж без проверки потока заявок. Консультант по отделам продаж и маркетинговый партнёр вместе проверили заявки и защитили одну смету.

Источник: https://crossmark-m.ru/cases/marketing-i-konsalting-po-postroeniyu-otdelov-prodazh
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-14

Проверка маркетинговой воронки, то есть пути от заявки до договора, подняла переход из пресейла, то есть предварительных переговоров, в договор с 15% до 20%. Консалтинг по отделам продаж добавил проверку потока заявок перед наймом новых менеджеров. Маркетинговый партнёр проводил диагностику 30–40 минут, а полный запуск занял 4 недели. Поток из 20 лидов пилота дал четыре договора вместо трёх, цена каждого составила 80 000 ₽ в месяц.

Техника больших продаж помогает защитить смету через проверку реального потока заявок до запуска отдела продаж. В этом кейсе менеджер предварительных переговоров предложил проверить текущие обращения до финального расчёта, а маркетинговый партнёр разобрал конверсии, обработку обращений и стоимость заявки.

Такой подход связал бюджет продаж и маркетинга в одной смете. Диагностика показала, выдержит ли поток будущую нагрузку, а совместная защита проекта помогла сохранить договоры и привести клиента к понятному решению без расчёта проекта вслепую.

Кроссмарк собрал связку: консалтинг по отделам продаж и маркетинговый партнёр проверили путь заявки до сметы. Интегратор сохранил 2–3 договора в квартал от расторжения. Маркетинговый партнёр получил договоры на маркетинг по 80 000 ₽ в месяц. На проверку и первые совместные защиты ушло 4 недели.

Владелец открывает таблицу заявок, а замер показывает результат на одном потоке. Сначала владелец видит причину разрыва, затем - сцены проверки и запуска.

Если отдел продаж ещё не проверял поток заявок, [подберите партнёра для проверки потока](https://crossmark.ru/#join): регистрация две минуты, бесплатно, без карты.

## Почему новый отдел продаж остаётся без подходящих лидов для техники больших продаж?

Новый отдел продаж остаётся без подходящих лидов, когда его запускают до проверки маркетинга. Владелец подписал договор с интегратором, но в первые месяцы увидел пустую таблицу заявок. Менеджеры звонили неподходящим людям, а через 2–3 месяца клиент потребовал вернуть деньги. Проблему заметили до нового запуска, когда Кроссмарк свёл консалтинг продаж с проверкой пути заявки.

Перед запуском отдела владелец подписал договор с интегратором и ждал новых продаж. На экране CRM появилась пустая база, а рядом - список заявок, которым не подходило предложение.

Менеджеры открывали таблицу, звонили по этим контактам и не выполняли план. Через 2–3 месяца клиент отправил письмо о расторжении договора и потребовал вернуть деньги.

Сначала проверьте поток заявок, затем нанимайте менеджеров. Диагностика показывает, хватит ли обращений для работы отдела. Так смета опирается на реальные данные, а не на обещание роста.

## Какие технологии отдела продаж проверяют лиды до расчёта сметы?

Технологии отдела продаж проверяют лиды до расчёта сметы через обязательную проверку потока заявок. На первичных переговорах менеджер объясняет клиенту смысл проверки. Разработка УТП, то есть понятного отличия предложения, и разработка маркетингового плана компании начинаются с качества заявок. Итогом становится общая смета, где расходы на продажи связаны с потоком.

Менеджер пресейла, то есть предварительных переговоров, применил технику больших продаж и предложил не считать проект вслепую. До финальной сметы клиент соглашался проверить несколько текущих обращений и увидеть путь заявки до договора.

Маркетинговый партнёр разбирал конверсии, обработку обращений и стоимость заявки. Так разработка УТП связывалась с реальным разговором менеджера, а ценность и УТП переставали существовать только на бумаге.

Вместо отдельной продажи отдела продаж стороны показывали клиенту две строки сметы: бюджет продаж и бюджет маркетинга. Разработка маркетингового плана компании начиналась с вопроса: выдержит ли поток будущую нагрузку.

![Пустой офис отдела продаж с пустыми креслами, списком неподходящих заявок и скептичным котом.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-konsalting-po-postroeniyu-otdelov-prodazh-2.webp)

## Из каких шагов складывается проверка потока до сметы?

Руководители продаж и коммерции собрали предложение с отдельными строками для отдела продаж и маркетинга.

Тренер показал скрипт на планёрке. Менеджеры разобрали формулировки и добавили проверку потока в разговор с клиентом.

Менеджер предварительных переговоров отобрал 3–5 лидов из действующей базы и передал их маркетинговому партнёру.

Аналитик созвонился с каждым клиентом на 30–40 минут. Он проверил конверсии, обработку обращений и стоимость заявки.

Аналитик напечатал вывод о числе заявок, которое выдержит маркетинг, и передал его менеджеру перед защитой проекта.

Шаги проверки потока до сметы соединяют общую смету, обучение, выборку, диагностику и заключение. В начале цикла руководители готовят единое предложение для клиента. Затем менеджер передаёт 3–5 текущих лидов на проверку. Каждая диагностика длится 30–40 минут и заканчивается выводом о готовности маркетинга.

## Как запустить проверку потока за четыре недели?

Руководители продаж и коммерции согласовали единый шаблон. В нём бюджет клиента разделили между отделом продаж и маркетингом.

Тренер объяснил, как говорить о проверке без давления. Менеджеры отработали реплики на планёрке.

Консалтинг по отделам продаж передал заявки маркетинговому партнёру. Аналитик провёл диагностики и подготовил заключения.

Менеджер и эксперт провели видеозвонок с клиентом. Они защитили общий план и исправили аргументы в разговоре.

Запуск проверки потока занял 4 недели от общей сметы до совместной защиты проекта. В начале цикла стороны согласовали предложения и обучили менеджеров. Затем проверили текущие заявки и подготовили заключения. В финале отдел из 2 менеджеров получил смету с отдельным бюджетом на маркетинг.

![Два соседних бизнеса обмениваются потоком людей по зелёной стрелке, рядом удивлённый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-konsalting-po-postroeniyu-otdelov-prodazh-3.webp)

## Какие числа дал пилот в переходе от пресейла к договору?

| Участок замера | До проверки потока | После запуска |
|---|---:|---:|
| Переход из пресейла в договор на 20 лидах пилота | 15%, три договора | 20% за четыре недели, четыре договора |
| Ресурс диагностики | 20 слотов в месяц | 20 слотов в месяц |
| Сохранённые от расторжения контракты | - | 2–3 контракта в квартал |
| Цена договора на маркетинг | - | 80 000 ₽ в месяц |

Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Консультант ведёт предварительные переговоры и передаёт 3–5 текущих лидов. Маркетинговый партнёр проверяет живой поток заявок. Обе стороны работают на одном рынке.

Диагностика занимает 30–40 минут, договор стоит 80 000 ₽ в месяц.

После проверки мы защищали не две отдельные услуги, а понятную для клиента смету с потоком заявок и продажами.

Проверка потока подняла переход из пресейла в договор с 15% до 20% за четыре недели. Руководитель продаж сверил один поток из 20 лидов пилота и увидел четыре договора вместо трёх. Цена договора на маркетинг составила 80 000 ₽ в месяц для каждого нового клиента. За квартал команда сохранила 2–3 контракта от расторжения.

Связка не подходит клиенту без бюджета на развитие. Она требует совместной защиты сметы со стороны продаж и маркетинга. Раздельные обещания создают новый спор об ответственности за заявки.

## Что получает интегратор отдела продаж и маркетинговый партнёр?

Интегратор отдела продаж получает защищённую смету и меньше причин для расторжения. Маркетинговый партнёр получает клиента с понятным бюджетом. Первой стороне достаются сохранённые договоры и ясный разговор о заявках. Второй стороне достаётся договор на маркетинг от 80 000 ₽ в месяц.

![Тот же офис заполнен людьми, на карточке показаны 15%, 20%, 20 лидов и четыре договора, рядом хомяк.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-konsalting-po-postroeniyu-otdelov-prodazh-4.webp)

## Где консалтингу по продажам найти маркетингового партнёра?

Консалтингу по продажам найти маркетингового партнёра проще через общую задачу клиента. Подходят интеграторы CRM, руководители продаж на аутсорсе и команды по построению отделов. Кроссмарк сводит роли, если одна сторона ведёт предварительные переговоры, а другая проверяет заявки. Важны общий рынок, текущие лиды и готовность защищать смету вместе.

Для такой связки подходят консультанты по отделам продаж, интеграторы CRM и руководители продаж на аутсорсе. У каждого уже есть разговор с владельцем о найме менеджеров или изменении процесса продаж.

Маркетинговый партнёр нужен там, где техника больших продаж ведёт заявку через проверку до договора. Кроссмарк помогает найти пару по роли, рынку и готовности передать текущие обращения на диагностику.

## Какие решения взять из опыта проверки потока?

Решения из опыта проверки потока просты: проверять маркетинг до найма, считать поток и защищать одну смету. Полный цикл занял 4 недели. Переход вырос с 15% до 20% на одном потоке. Такой замер связывает разделы планов маркетинга с реальным разговором менеджера.

Менеджер действует вовремя; клиент видит смету.

1. Проверяйте качество заявок до найма менеджеров.
2. Считайте поток до расчёта сметы, а не после подписания договора.
3. Давайте отделу продаж единый скрипт для разговора о проверке.
4. Разделяйте бюджет на продажи и маркетинг в одном предложении.
5. Измеряйте переход из пресейла в договор на одном потоке.

Сначала зафиксируйте структуру плана маркетинга и источник заявок. Затем проверьте технику больших продаж в разговоре менеджера. Если данных нет, честно отметьте это до защиты сметы.

## Вопросы и ответы

Проведите диагностику текущих заявок до расчёта проекта. В этом кейсе маркетинговый партнёр проверял 3–5 лидов и передавал вывод интегратору отдела продаж.

Техника больших продаж помогает вести разговор через задачу клиента, а не через список услуг. Здесь она поддержала успешные сделки: менеджер объяснял связь заявок, отдела продаж и бюджета.

Нужны данные о заявках, их обработке, конверсиях и цене обращения. В кейсе отдельные разделы планов маркетинга не составляли, но эти сведения вошли в заключение.

Структура плана маркетинга начинается с потока заявок и заканчивается общей сметой. Руководители показали клиенту расходы на продажи и маркетинг в одном предложении.

Разработка УТП проходит через разговор с клиентом и проверку текущих обращений. Менеджер обещает не рост сам по себе, а понятную проверку готовности маркетинга.

Ценность и УТП становятся убедительными, когда менеджер показывает их на заявках клиента. В этой связке проверка потока объясняла, почему отделу продаж нужен подходящий поток.

**Рядом по теме:**

- [25 новосёлов дошли от ключей до монтажа потолка](/cases/remont-i-otdelka-sub-nisha-natyazhnye-i-agentstva)
- [Сертификат вместо скидки: 75 000 ₽ выручки за месяц](/cases/cifrovye-produkty-i-obrazovatelnye-platformy)

- Карточка стратегии «Проверка пути заявки: предпроектная диагностика для защиты отдела продаж и бюджета».
- Внутренний отчёт интегратора по 20 лидам пилота за четыре недели.
- Таблица сохранённых контрактов за квартал после запуска проверки потока.
- Материалы пилота: выборка текущих лидов, заключения аналитика и записи совместных защит сметы.