# План маркетинга: подарок вместо скидки дал агентству клиентов

> Владелец мастерской хотел скидку, потому что не видел будущих заказов для станка. Подарок с понятными действиями помог продавцу сохранить цену, а агентству — получить клиента.

Источник: https://crossmark-m.ru/cases/marketing-i-proizvoditeli-i-distribyutory
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-19

Маркетинговое агентство искало владельцев производств, которым нужна реклама для новых заказов. Производитель и дистрибьютор промышленного оборудования терял деньги на скидках, потому что покупатели не видели путь от станка к заказам. Кроссмарк свёл их вместе, и продавец стал дарить разбор при покупке оборудования. За 2 месяца агентство получило 9 клиентов, а продавец заключил 28 договоров вместо 14.

План маркетинга в этой истории — это разбор рекламы и заявок, сумма на ближайшие 30 дней и последовательность действий для загрузки оборудования заказами. Агентство подготовило такой документ после оплаты станка, а продавец предлагал его вместо скидки, когда владелец мастерской сомневался в будущих заказах.

Механика помогла продавцу сохранить цену оборудования, а агентству — получить клиентов на ежемесячную работу. Владелец видел источники обращений, их стоимость, потерянные заявки и ближайшие действия, после чего мог продолжить работу с агентством за 80 000 ₽ в месяц.

Владелец мастерской уже выбрал станок. На финальном разговоре он считал будущие платежи и сказал менеджеру: «Мне нужен этот станок, но без скидки я сейчас не подпишу: я не понимаю, откуда возьмутся заказы». Менеджер не смог дать другой ответ, кроме снижения цены, и владелец отложил решение.

Он не жадный — он просто не знает, как получить заказы для новой линии. Кроссмарк свёл производителя и дистрибьютора промышленного оборудования с маркетинговым агентством. Агентство стало готовить разбор рекламы и заявок после оплаты станка: продавец получил договор без скидки, а агентство получило клиента.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие агентство и продавец оборудования?

Участников трое: маркетинговое агентство, производитель и дистрибьютор промышленного оборудования и их общий клиент.

**Агентство** помогает производственным компаниям получать обращения из рекламы и разбирать причины слабого спроса. Работает с владельцами производств и мастерских по всей России.

**Продавец оборудования** выпускает и продаёт станки для ЧПУ, лазерной резки, пищевого производства и типографий. У компании от 15 до 200 сотрудников, а средний договор стоит от 1 000 000 до 5 000 000 ₽.

**Владелец мастерской** выбирает оборудование от 1 000 000 ₽ и сам принимает решение о покупке. Он боится, что станок будет простаивать, кредит придётся платить из старой выручки, а новые заказы не появятся.

Клиенты общие: продавцу нужно продать станок и показать путь к его загрузке, а агентству — помочь владельцу получить заказы.

## Почему клиенты продавца отказывались от станка?

Клиенты продавца отказывались от станка, потому что боялись платить кредит из старой выручки без новых заказов. Покупатель сравнивал гарантированную потерю денег сегодня с неопределённой выручкой через несколько месяцев, поэтому скидка казалась единственным способом снизить риск. Так работает неприятие потерь: человек сильнее переживает возможную потерю уже вложенных денег, чем радуется будущей прибыли.

За 2 месяца до совместной работы те же сотрудники продавца провели 58 встреч и заключили 14 договоров на оборудование. У компании клиентов из этого источника не было.

![Пустой шоурум со станком, одним силуэтом владельца и скептичным котом у края](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-proizvoditeli-i-distribyutory-2.webp)

## Что агентство дало клиентам продавца?

Подарком был «разбор рекламы и заявок». Менеджер продавца оборудования выдавал сертификат в конце разговора о цене, когда клиент просил скидку или сомневался, хватит ли заказов: «Цену мы не снижаем, но добавим в договор разбор вашей рекламы и заявок. После оплаты станка специалисты покажут, откуда брать заказы именно под эту линию».

Внутри сертификата были два пункта:

- **Разбор рекламы и заявок за последние 30 дней.** Документ показывал источники обращений, их стоимость и место, где люди переставали отвечать.
- **План действий и сумма на ближайшие 30 дней.** Владелец видел ближайшие шаги и сумму на рекламу для загрузки оборудования заказами.

Документ готовили в течение 2 рабочих дней после получения данных, а встреча занимала 40 минут. Из 36 владельцев, получивших документ, только 3 раньше имели что-то похожее, а 33 не имели.

## Найти план маркетинга через продавца?

В этой паре за планом шли к продавцу оборудования: после оплаты станка владелец получал разбор рекламы и заявок от агентства.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец мастерской попросил скидку и сказал: «Если цена останется такой, я не понимаю, как верну эти деньги заказами».
2. Менеджер продавца оборудования предложил сертификат вместо снижения цены: «Скидку не дадим, но положим в договор разбор рекламы и заявок — после оплаты станка разберём, как искать заказы для него».
3. Владелец оплатил оборудование и передал данные.
4. Специалист агентства связался с владельцем в течение 24 часов и запросил данные: «Пришлите, пожалуйста, расходы на станок, текущую рекламу и примеры заказов, которые вы хотите получать».
5. Специалисты агентства провели 40-минутную встречу и передали документ: «Теперь видно, какие заявки вы теряете и что нужно поменять в ближайшие 30 дней».
6. Агентство предложило ежемесячную работу через 2–5 дней после разбора: «Давайте не оставлять этот список на бумаге: мы можем каждый месяц вести рекламу и помогать получать нужные заказы».

Владелец мастерской по обработке металла рассчитывал на 8 заказов в месяц по 60 000 ₽ и 480 000 ₽ выручки. После 240 000 ₽ расходов на материалы и доставку у него оставалось 240 000 ₽. Он оплатил оборудование без скидки и подписал с агентством ежемесячную работу за 80 000 ₽.

![Шоурум станков и агентство с потоком силуэтов между ними и удивлённым котом](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-proizvoditeli-i-distribyutory-3.webp)

## Договоры продавца и клиенты агентства за 2 месяца

За 2 месяца продавец заключил 28 договоров, а агентство получило 9 клиентов. Сравнивали все встречи тех же сотрудников продавца: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | До | После |
|---|---:|---:|
| Все встречи с покупателями оборудования | 58 | 58 |
| Заключили договор без сертификата | 14 | 14 |
| Взяли сертификат | — | 44 |
| Не прислали данные и не дошли до готового документа | — | 8 |
| Получили готовый документ | — | 36 |
| Купили оборудование после документа | — | 14 |
| Не купили оборудование после документа | — | 22 |
| Итог продавца — договоры на оборудование | 14 | 28 |
| Итог агентства — клиенты на ежемесячной работе | — | 9 |

Из 14 покупателей оборудования после документа 9 взяли ежемесячную работу агентства, а 5 ограничились покупкой оборудования. Поэтому 28 договоров продавца и 9 клиентов агентства — разные покупки, хотя часть людей одна и та же.

Себестоимость подарка: 36 документов × 40 минут / 60 × 4 500 ₽ за час = 108 000 ₽; один документ стоил 3 000 ₽. Новые клиенты приносили 9 × 80 000 ₽ = 720 000 ₽/мес, а разница составляла 720 000 ₽ − 108 000 ₽ = 612 000 ₽.

Раньше я начинал торг с цены и быстро переходил к скидке. Теперь могу показать человеку, что будет после покупки, и разговор не заканчивается на вопросе о том, кто дешевле.

Кроссмарк подбирает маркетинговому агентству партнёра вроде производителя и дистрибьютора промышленного оборудования — с теми же клиентами. Продавец встречает клиента раньше агентства — на разговоре о покупке станка. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент разбор. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема с подарком не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **Оборудование дешевле 1 000 000 ₽.** Бонус не предлагают: владельцу сложнее выделить деньги на рекламу, а продавцу невыгодно подключать отдельный разбор.
- **На встрече нет собственника или коммерческого директора.** Главный инженер описывает технические требования, но не принимает решение о бюджете на рекламу.
- **Менеджер дал скидку больше 3%.** Клиент получает только снижение цены и не проходит к разбору, а продавец снова теряет деньги на торге.
- **Покупатель взял сертификат, но не прислал данные.** 8 из 44 владельцев не прислали цифры по рекламе и расходам, поэтому документ не подготовили.
- **После документа рано тратить деньги на рекламу.** 5 из 14 покупателей оборудования не взяли ежемесячную работу, а часть из 22 не купила и само оборудование.

![Тот же шоурум со станком заполнен людьми, рядом хомяк торжественно поднимает лапы](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-proizvoditeli-i-distribyutory-4.webp)

## Как запустить схему с продавцом?

Зафиксируйте ограничение скидки в 3% и условие: сертификат предлагают при покупке оборудования от 1 000 000 ₽.

Соберите сертификат, одностраничный образец разбора и список данных для передачи агентству после оплаты.

Обучите менеджеров одной фразой заменять просьбу о скидке предложением разбора рекламы и заявок.

Выдайте сертификаты менеджерам, которые ведут переговоры с владельцами производств и начальниками цехов.

Сверяйте каждый месяц встречи, сертификаты, готовые документы, договоры на оборудование и клиентов агентства.

Подготовка заняла 7 календарных дней: за это время собрали материалы, обучили менеджеров и выдали сертификаты.

## Где компаниям искать клиентов кроме продавца?

Ищите места, где будущий клиент появляется раньше вас, и компанию, которая встречает его в этот момент. Так можно предложить помощь до того, как человек выберет исполнителя.

Через продавца проще, чем холодными звонками: клиент уже обсуждает покупку оборудования и понимает свою задачу. Кроссмарк находит компании с теми же клиентами и предлагает им понятный подарок.

## Вопросы и ответы

Структура маркетингового плана здесь включает разбор рекламы и заявок, сумму на ближайшие 30 дней и последовательность действий. Документ готовили за 2 рабочих дня, а агентство связывалось с владельцем в течение 24 часов после оплаты оборудования.

Четыре этапа здесь такие: предложить сертификат, получить данные, провести 40-минутный разбор и через 2–5 дней предложить ежемесячную работу. За период 44 человека взяли сертификат, 36 получили документ, 9 купили работу агентства.

Маркетинговый план показывает, откуда брать заявки для нового станка, сколько направить на рекламу и что сделать за ближайшие 30 дней. Без разбора продавец теряет от 50 000 до 300 000 ₽ на сделке.

Разбор — это документ об источниках обращений, их стоимости, потерянных заявках и следующих действиях. Его готовили за 2 рабочих дня, а обычная цена для платного клиента составляла 20 000 ₽.

Один готовый документ обходился агентству в 3 000 ₽. Для 36 документов себестоимость составляла 108 000 ₽, а 9 новых клиентов приносили 720 000 ₽ в месяц.

Клиент мог отложить ежемесячную работу и не обязан был покупать её сразу. В этой истории 5 из 14 покупателей оборудования не взяли работу агентства, а среди 22 не купивших оборудование были владельцы, которым было рано тратить деньги.

**Рядом по теме:**

- [Подарок дал компании 14 клиентов на запуск продаж](/cases/konsalting-i-postroenie-otdelov-prodazh)
- [Записка принесла брокеру 31 договор за 2 месяца](/cases/predprinimateli-msb-semeinyi-biznes-i-biznes-brokery)

- Внутренний замер производителя и дистрибьютора промышленного оборудования и маркетингового агентства: встречи, сертификаты, готовые документы, договоры на оборудование и клиентов агентства за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе; сравнивали все встречи тех же сотрудников продавца.
- Стратегия Кроссмарка «Разбор рекламы и заявок»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.