# Разбор заявок принёс агентству 14 клиентов за два месяца

> Владелец компании видел обязательное обучение как расход и не хотел покупать ничего сверх минимума. Помог подарок, который показывал конкретные потери заявок.

Источник: https://crossmark-m.ru/cases/marketing-i-uchebnye-centry-obyazatelnogo
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-30

Маркетинговое агентство искало клиентов на ежемесячную работу. Учебный центр терял часть продаж на сравнении цен, потому что руководители видели обязательный расход и откладывали всё остальное. Кроссмарк свёл их вместе, и учебный центр стал дарить сертификат на разбор потери заявок. За этот период учебный центр также получил 28 договоров, агентство — 14 клиентов за два месяца.

Владелец небольшой производственной компании обсуждает с менеджером учебного центра обучение сотрудников. Менеджер предлагает более дорогой пакет, но слышит: «Мне сейчас надо просто документы оформить. Давайте без всего лишнего, я потом сам разберусь с рекламой». Менеджер оформляет только базовый заказ.

Он не жадный — он просто не знает, где компания теряет заявки. В момент обязательной траты дополнительная услуга кажется ещё одним расходом. Кроссмарк свёл учебный центр с маркетинговым агентством. Агентство стало показывать руководителям конкретные потери заявок, учебный центр продал больше обучения, а агентство получило 14 клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие учебный центр и агентство?
Участников трое: учебный центр обязательного корпоративного обучения, маркетинговое агентство и их общий клиент.

**Учебный центр обязательного корпоративного обучения** обучает сотрудников охране труда, пожарной безопасности, электробезопасности, первой помощи и промышленной безопасности. Его клиенты — владельцы, директора, операционные руководители и специалисты по охране труда в небольших и средних компаниях. Центр теряет часть продаж на сравнении цен и хочет продавать годовые пакеты вместо разовых заказов.

**Маркетинговое агентство** помогает небольшим компаниям получать обращения из рекламы, разбираться с потерями заявок и наводить порядок в аналитике. Ему нужны клиенты без постоянной покупки рекламного трафика и с ежемесячной работой.

**Владелец небольшой компании** платит за обязательное обучение сотрудников. Поэтому руководитель боится заплатить за обучение и документы, а затем продолжить терять деньги на рекламе и заявках.

Общие клиенты появляются в разные моменты одной рабочей ситуации. Учебный центр встречается с руководителем во время обязательных расходов, а агентство нужно ему, когда возникает вопрос о потерянных обращениях.
## Почему клиенты учебного центра отказывались?
Клиенты отказывались от более дорогого пакета. Они боялись потратить деньги на обучение и документы, а затем продолжить терять деньги на рекламе и заявках. Дополнительная услуга выглядела новым расходом, пока рядом не появлялась конкретная польза для бизнеса.

За 2 месяца до совместной работы учебный центр провёл 60 встреч с потенциальными корпоративными клиентами и заключил 16 договоров. У маркетингового агентства клиентов из этого источника не было.
![Пустая переговорная с ноутбуком и документами, рядом скептичный белый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-uchebnye-centry-obyazatelnogo-2.webp)
## Что учебный центр дал клиентам?
Подарком стал «Разбор 5 точек потери заявок». Сразу после оплаты подходящего пакета обучения менеджер учебного центра клал сертификат в письмо вместе с документами: «Это для руководителя. Вам бесплатно разберут, где у вас теряются заявки, и дадут список того, что можно поправить за ближайшие 30 дней».

Сертификат включал три части:
- **Пять точек потери заявок.** На созвоне за 30–40 минут смотрели потери обращений в рекламе, обработке заявок и учёте результатов.
- **Список ключевых потерь с приоритетом исправлений на 30 дней.** Руководитель получал список проблем и порядок действий на месяц.
- **Шаблон «Деньги-Заявки-Источники».** Таблица показывала источник заявки, её путь и принесённые деньги.

Сертификат действовал 14–21 день, а разбор длился 30–40 минут. Только 3 из 24 получивших сертификат уже имели похожий разбор.
## Как найти рекомендации программы через учебный центр?
Для этой пары рекомендации работали так. Руководитель получал сертификат в учебном центре, а затем приходил в маркетинговое агентство на разбор заявок.

Путь одного клиента выглядел так.
1. Клиент оплатил обучение или подходящий пакет в учебном центре. «Хорошо, обучение оформляем. И вот это положите руководителю — пригодится, чтобы посмотреть, куда уходят заявки».
2. Менеджер передал сертификат и ссылку на запись. «Записаться нужно в течение срока действия сертификата, там выберете удобное время».
3. Руководитель перешёл по ссылке, оставил контакты и написал, что его беспокоит в заявках. «У нас обращения есть, но я не понимаю, сколько из них мы теряем после первого сообщения».
4. Маркетинговое агентство подтвердило запись и провело созвон-разбор 30–40 минут. «Давайте пройдём пять мест по порядку и посмотрим, где у вас действительно есть потеря».
5. Руководитель получил готовый разбор и список действий на 30 дней. «Теперь понятно, с чего начать. Раньше мы просто смотрели на количество обращений».
6. Агентство предложило ежемесячную работу по плану. «Если хотите, можем сами сделать этот план и вести его каждый месяц, а не оставлять всё на ваших сотрудниках».
7. Часть руководителей оплатила ежемесячную работу агентства. «Давайте тогда начнём с первого месяца и посмотрим на результаты по этим пунктам».

Владелец компании по ремонту оборудования считал, что проблема была в количестве обращений. На рекламу он тратил 420 000 ₽ за месяц. Разбор показал: из 120 обращений до менеджера доходили 90, а 30 оставались без нормального ответа. Из них 12 пришли из платных рекламных источников.

Владелец назначил сотрудника для первичного ответа и ввёл ежедневную проверку.
![Учебный центр и агентство обмениваются клиентами по зелёной стрелке, рядом удивлённый кот.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-uchebnye-centry-obyazatelnogo-3.webp)
## Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца вместе учебный центр получил 28 договоров против 16 за такой же срок до совместной работы. Агентство получило 14 клиентов на ежемесячную работу, тогда как до этого клиентов из этого источника не было. Сравнение проводили по 2 месяцам до совместной работы и 2 месяцам вместе.

| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Все встречи учебного центра | 60 | 60 |
| Договоры учебного центра, заключённые сразу | 16 | 14 |
| Выдан сертификат | — | 46 |
| Не дошли до готового разбора | — | 10 |
| Получили готовый разбор | — | 36 |
| Купили ежемесячную работу у маркетингового агентства после разбора | — | 14 |
| Получили разбор, но ежемесячную работу не купили | — | 22 |
| Итог учебного центра | 16 | 28 |
| Итог маркетингового агентства | — | 14 |

Из 36 руководителей с готовым разбором 14 купили ежемесячную работу агентства. Эти 14 не считаются новыми договорами учебного центра: его итог складывается из 14 договоров сразу и 14 дополнительных договоров.

Себестоимость подарка составила 36 × 0,75 × 3 000 ₽ = 81 000 ₽. После сравнения с 1 120 000 ₽ ежемесячной оплаты новых клиентов агентства разница составила 1 039 000 ₽.

Раньше менеджеру приходилось объяснять, почему наш пакет дороже удостоверения. Теперь он показывает сертификат и говорит о пользе для самого руководителя. Разговор стал предметнее.

Кроссмарк подбирает учебному центру обязательного корпоративного обучения партнёра вроде маркетингового агентства — с теми же клиентами. Учебный центр встречает руководителя раньше агентства, когда тот уже оплачивает обязательное обучение. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент Разбор. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- **Сертификат действует только 14–21 день.** Если руководитель откладывает запись, сертификат уже нельзя использовать. В этой истории 10 из 46 получивших сертификат до готового разбора не дошли.
- **Нужна запись на разбор.** Без записи агентство не может провести первый визит. Клиент без записи остаётся за пределами готового разбора.
- **Один сертификат выдаётся на одну компанию.** Несколько сотрудников одной компании не получают несколько разборов по одному заказу.
- **Лимит агентства — до 25 сертификатов в месяц.** Если учебный центр выдаёт сертификаты без ограничения, запись может опередить доступные слоты.
- **Сертификат привязан к подходящему пакету.** При любой покупке подарок перестаёт помогать продавать более дорогой пакет. Он создаёт лишнюю нагрузку.
![Та же переговорная заполнена людьми, рядом торжествующий хомяк и числа результата.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/marketing-i-uchebnye-centry-obyazatelnogo-4.webp)
## Как запустить такую схему с партнёром?

Сделайте отдельную форму записи для клиентов учебного центра, коды для записи и шаблон готового разбора.

Выберите пакеты обучения, к которым будет привязан сертификат, и назначьте одного ответственного менеджера.

Встройте фразу о сертификате в разговор менеджера и письмо с документами после оплаты.

Запустите первые выдачи на одном направлении обучения и ограниченном числе менеджеров.

Проверяйте каждую неделю цепочку «выдали → записались → дошли → получили разбор → купили ежемесячную работу».

Подготовка заняла 7–10 дней. За это время сделали форму записи, коды для записи и шаблон разбора. Выбрали пакеты и ответственного менеджера, добавили фразу о сертификате в разговор и письмо.
## Где искать клиентов кроме этого партнёра?
Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании. Для учебного центра таким местом становится обязательный расход руководителя. Для агентства это момент, когда тот хочет понять, куда уходят деньги на привлечение клиентов.

Через компанию, которая уже разговаривает с руководителем, не нужно начинать знакомство со звонка человеку, который вас не знает. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им такие способы обмена клиентами.
## Вопросы и ответы

Клиентов получали через учебный центр после оплаты пакета. Из 46 сертификатов 36 привели к готовому разбору, а агентство получило 14 клиентов на ежемесячную работу.

Развитие партнёрской программы здесь шло через сертификат, запись, разбор и предложение ежемесячной работы. Из 46 выданных сертификатов 36 привели к готовому разбору.

Рекомендации помогали связать обязательное обучение с конкретной пользой для руководителя. Учебный центр получил 28 договоров за 2 месяца вместе против 16 за такой же период до совместной работы.

Это созвон на 30–40 минут, после которого руководитель получает список ключевых потерь и порядок исправлений на 30 дней. Готовый разбор получили 36 человек.

Себестоимость сделанных разборов составила 81 000 ₽. В расчёте учтены 36 документов, 0,75 часа и 3 000 ₽ за час.

Из 36 получивших готовый разбор 22 не купили ежемесячную работу. Остальные 14 стали клиентами агентства.

**Рядом по теме:**

- [Подарок помог компании получить 4 новых клиента](/cases/ledogeneraciya-dlya-b2b-b2c-i-dpo-dlya-pedagogov)
- [Цветочный подарок принёс салону 11 новых клиентов](/cases/roznichnaya-prodazha-cvetov-srednii-i-fotostudii-i-fotografy)

- Внутренний замер учебного центра обязательного корпоративного обучения и маркетингового агентства: встречи, договоры, сертификаты, готовые разборы и покупки ежемесячной работы за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Разбор 5 точек потери заявок»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.