# Записка проверила совместимость партнёров и принесла брокеру договоры

> Совладельцы спорили о деньгах и будущей работе, поэтому покупатель мог уйти. Понятная записка помогла увидеть суммы и обязанности до подписания.

Источник: https://crossmark-m.ru/cases/predprinimateli-msb-semeinyi-biznes-i-biznes-brokery
Автор: Сергей Мазур · опубликовано 2026-09-19

Медиатор-переговорщик, специалист по мирному решению споров, искал владельцев бизнеса, которым нужна помощь с продажей. Бизнес-брокер, специалист по продаже готовых компаний, терял комиссию, когда совладельцы спорили о деньгах и будущей работе, а покупатель уходил. Кроссмарк свёл их вместе, и брокер стал выдавать сертификат, то есть обещание бесплатной записки. Брокер получил 31 договор вместо 16 за 2 месяца совместной работы, а медиатор получил 9 клиентов.

Совладелец магазина слушал условия покупателя вместе с бизнес-брокером. На встрече он сказал: «Я не подпишу это. Половину денег сейчас я не отдам, а потом ещё годы работать за обещания не буду». Совладелец отказался подтверждать условия, а брокер сообщил покупателю, что продавцы не готовы перейти к подписанию.

Совладелец не жадный, он боится потерять контроль, получить меньше другого владельца или остаться с невыгодной работой. Кроссмарк свёл бизнес-брокера с медиатором-переговорщиком. Медиатор стал готовить записку для спорящих владельцев. Медиатор получил 9 клиентов, а брокер заключил 31 договор.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, [подберите себе партнёра](https://crossmark.ru/#join): две минуты, бесплатно, без карты.

## Кто такие медиатор-переговорщик и бизнес-брокер?

Участников трое: медиатор-переговорщик, специалист по мирному решению споров; бизнес-брокер, специалист по продаже готового бизнеса; и их общий клиент.

**Медиатор-переговорщик** помогает совладельцам договориться о деньгах, обязанностях и дальнейших шагах при продаже общего бизнеса. Он работает в России и хочет получать 2–4 срочные встречи в месяц, то есть быстрые разговоры по спорным сделкам, а затем продавать платную работу за 150 000–300 000 ₽.

**Бизнес-брокер** ищет покупателей на готовый бизнес, обсуждает цену и помогает оформить продажу на 100–500 млн рублей. Брокер обслуживает совладельцев, готовых продавать компанию, и боится потерять комиссию 15–30 млн рублей.

**Совладелец бизнеса, который продаётся**, уже получил предварительное предложение покупателя. Клиенты общие: брокер приводит их на продажу, а медиатор помогает тем же людям договориться между собой.

## Почему совладельцы отказывались от сделки?

Совладельцы отказывались подтверждать условия, потому что боялись отдать контроль, получить меньше другого владельца и согласиться на будущие обязательства.

Когда появлялись реальные деньги, каждый считал уступку личной потерей. Человек сильнее держится за то, что боится потерять, чем радуется равной выгоде. Это называется неприятием потерь.

За 2 месяца до совместной работы брокер провёл 49 встреч и получил 16 договоров. У компании до этой истории клиентов из источника брокера не было.

![Пустая переговорная брокера с одним силуэтом, документами и перечёркнутыми расходами.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/predprinimateli-msb-semeinyi-biznes-i-biznes-brokery-2.webp)

## Какой подарок получали совладельцы?

Подарком была записка о разделе денег. Менеджер брокерской компании вручал совладельцам сертификат, то есть обещание бесплатной записки, сразу после предложения покупателя, когда начинался спор: «Пока покупатель не ушёл, бесплатно разложим на одном листе, кому сколько достанется и кто что делает после продажи. Возьмите сертификат; если пришлёте документы сегодня, записку получите за 2 дня».

Внутри были три понятных блока:

- **Расчёт раздела денег.** Показывал сумму сделки, обязательные выплаты и остаток для каждого совладельца.
- **План дальнейших обязанностей.** Фиксировал, кто остаётся работать, на какой срок и что должен сделать.
- **Список согласованных решений.** Собирал в одном месте то, с чем оба владельца согласились.

Готовая записка появлялась за 2 дня, а полная платная работа занимала 1–2 дня. За 2 месяца брокер выдал 27 сертификатов: 7 человек не прислали документы, а 20 получили готовый лист.

## Как проверить совместимость партнеров через брокера?

Для этой пары совместимость проверяли через бизнес-брокера: совладельцам давали сертификат, а медиатор раскладывал деньги и обязанности на одном листе.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Совладелец получил предварительное предложение покупателя и зафиксировал спор между владельцами: «Покупатель снизит цену на 20% или уйдёт, если увидит, что вы не можете договориться».
2. Менеджер брокерской компании выдал сертификат на бесплатную записку: «Дайте нам два дня и документы: покажем, где именно расходятся ваши ожидания».
3. Совладелец прислал предложение покупателя, договорённости между владельцами и список обязательств после продажи: «Мы не будем выяснять, кто прав; сначала разложим деньги и обязанности на одном листе».
4. Совладелец получил готовую записку и обсудил её с другим владельцем: «Теперь я вижу, что спорил не о всей сумме, а о 18 000 000 ₽ обязательных выплат».
5. Совладелец оплатил полную работу, когда короткой записки оказалось недостаточно: «Берём платную работу за 180 000 ₽ и за 2 дня доводим ваши договорённости до подписанного документа».
6. Совладельцы подписали договорённости и продолжили продажу с брокером: «Мы согласны с условиями: каждый понимает свою сумму и знает, кто остаётся работать после продажи».

Совладелец сети магазинов думал, что из сделки на 300 000 000 ₽ другой владелец заберёт больше. Записка показала 18 000 000 ₽ обязательных выплат и по 141 000 000 ₽ каждому из оставшихся 282 000 000 ₽.

![Брокер и медиатор передают поток совладельцев по зелёной стрелке между двумя рабочими местами.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/predprinimateli-msb-semeinyi-biznes-i-biznes-brokery-3.webp)

## Сколько получили медиатор и брокер за 2 месяца?

За 2 месяца вместе брокер получил 31 договор, а медиатор, 9 платных клиентов. Сравнение сделано за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

| Что считали | До совместной работы | За 2 месяца вместе |
|---|---:|---:|
| Все встречи брокера с потенциальными продавцами | 49 | 49 |
| Решили вопрос без бесплатной записки | 16 | 22 |
| Получили сертификат на записку | — | 27 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 7 |
| Получили готовую записку | — | 20 |
| Заключили договор с брокером и купили полную работу | — | 9 |
| Не купили полную работу после записки | — | 11 |
| Итог брокера: договоры | 16 | 31 |
| Итог компании: платные клиенты | — | 9 |

Из 20 получивших записку 9 заключили договор с брокером и купили у медиатора полную работу. Брокер получил договоры, а компания получила оплаты за свою работу.

Затраты на подготовку подарка: 20 × 1,5 × 4 000 ₽ = 120 000 ₽. Выручка от 9 новых клиентов составила 1 620 000 ₽ и была больше этой суммы.

Раньше я сам пытался помирить совладельцев и терял на этом часы. Теперь у меня есть понятный следующий шаг: сначала они видят свои суммы на бумаге, а потом мы возвращаемся к продаже.

Кроссмарк подбирает медиатору-переговорщику партнёра вроде бизнес-брокера, с теми же клиентами. Бизнес-брокер встречает совладельца раньше медиатора. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент записку. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

## Когда схема с медиатором и брокером не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

- **У бизнеса должен быть минимум два совладельца.** Если собственник один, делить деньги и обязанности не с кем.
- **Подключение начинается после предложения покупателя.** До этого владельцы могут передумать продавать бизнес. В этой истории 7 из 27 человек не прислали данные.
- **Работа укладывается в 1–2 дня.** Если обсуждение затянется, покупатель успеет изменить условия или уйти.
- **Сделка не меньше 50 млн рублей.** Из 20 готовых записок 3 показали, что продавать бизнес пока рано.
- **Обе стороны обсуждают цифры и обязанности.** 11 из 20 владельцев не купили дальнейшую работу у брокера.

![Та же переговорная брокера заполнена людьми, рядом записка, сертификат и карточка с результатами.](https://s3.regru.cloud/crossmark/statejnik/kejsy/predprinimateli-msb-semeinyi-biznes-i-biznes-brokery-4.webp)

## Как запустить схему с бизнес-брокером?

Выберите команды, которые ведут сделки на 100–500 млн рублей и работают с совладельцами готового бизнеса.

Опишите признаки спора о выплатах, будущей работе и обязанностях после продажи.

Объясните брокерам, когда выдавать сертификат и какие документы просить у совладельцев.

Подготовьте записку и проведите общую встречу на ближайшей спорной продаже.

Сравните встречи, сертификаты, готовые записки, оплаты и завершённые сделки.

Подготовка заняла 6 дней. В эти дни вошли отбор команд, памятка, сертификат, инструкция и первая работа.

## Где медиатору искать клиентов, кроме брокера?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у кого он в этот момент. Для медиатора это брокер, который первым узнаёт о предложении покупателя и споре совладельцев.

Через брокера проще, чем холодными звонками: клиент уже столкнулся с конкретной проблемой и получил повод обсудить деньги. Кроссмарк находит такую пару и помогает предложить нужную записку в подходящий момент.

## Вопросы и ответы

В этой истории совместимость проверяли не медицинскими способами, а по готовности совладельцев согласовать деньги и обязанности. Анализ на резус-фактор, генетическая совместимость, даты рождения и посткоитальный тест здесь не применялись. Из 27 сертификатов 20 привели к готовой записке, а 9 человек купили полную работу.

Проверять её полезно после предварительного предложения покупателя, когда спор уже появился. До предложения начинать такую работу нельзя: это может помешать продаже.

Матрица совместимости пары здесь не использовалась. Даты рождения в ней не учитывали: вместо такой таблицы была записка с суммой каждому владельцу, будущими обязанностями и согласованными решениями.

Это документ с расчётом суммы каждому совладельцу и планом работы после продажи. За 2 месяца брокер выдал 27 сертификатов, а 20 человек получили записку.

Затраты на 20 готовых записок составили 120 000 ₽: на одну ушло 1,5 часа работы по цене 4 000 ₽. Новые клиенты принесли компании 1 620 000 ₽.

Если цифры показывают, что продавать рано, совладельцы откладывают решение или меняют условия. В этой истории 3 из 20 записок показали такую проблему, а 11 из 20 владельцев не купили полную работу.

**Рядом по теме:**

- [Таблица в подарок от бухгалтерии принесла консультантам 9 клиентов](/cases/konsalting-i-autsorsingovaya-buhgalterskaya-kompaniya)
- [Подарили разбор презентации — и тренеры получили 7 новых клиентов](/cases/my-rabotaem-v-nishe-obrazovaniya-i-dizain-prezentacii-b2b)

- Внутренний замер медиатора-переговорщика и бизнес-брокера: встречи, договоры, сертификаты, записки и платные клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Записка о разделе денег»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.