Эффективность программы лояльности оценивают по доле клиентов, которые продлевают договор, и выручке с одного клиента за всё время работы. В агентстве управленческого учёта за 12 месяцев отток снизился с 35 % до 20 %: ушли 4 клиента из 20 вместо 7. Три клиента перешли на премиальный тариф и стали платить 78 000 ₽ в месяц вместо 60 000 ₽.
В этой связке агентство заменило скидку за второй год совместным глубоким аудитом с бюро операционных директоров. Аудит стоит 240 000 ₽, половину получает бюро. Результаты показывают, что связка помогла удержать клиентов и увеличить выручку агентства с каждого из трёх перешедших на премиальный тариф с 720 000 до 1 092 000 ₽ за всё время работы.
Кроссмарк собрал связку: у двух компаний оказался один и тот же клиент. Здесь сошлись агентство управленческого учёта и бюро операционных директоров. Первое показывает собственнику, где компания теряет деньги. Второе перестраивает работу цеха, чтобы деньги остались.
Агентство снизило отток клиентов с 35 % до 20 %, а бюро получило собственника, который сам подписал ежемесячный договор после глубокого аудита. Ниже - счёт агентства по скидке за второй год, что оно продало вместо неё и какие числа вышли за год.
Если у вас та же беда - найдите себе вторую сторону: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Числа ниже сняты за 12 месяцев от четвёртой недели запуска. Выручка с клиента считается за всё время работы с ним, четыре недели - срок самого запуска.
У вас есть клиенты, которые уходят со словами про невыросшую прибыль
Подобрать вторую сторонуДве минуты, бесплатно, без карты
Чем меряется эффективность программы лояльности у агентства учёта?
На планёрке по итогам месяца владелец агентства разворачивает ноутбук к собственнику. На экране таблица расходов с пометками на сокращение. Команда режет по живому, качество падает, а прибыль стоит на месте.
На следующий день собственник кладёт распечатку в ящик стола. В цехе не меняется ничего. Через год он не продлевает договор и говорит одну фразу: мы всё посчитали, но прибыль не выросла.
Тогда владелец агентства садится придумывать удержание. Дальше начинается игра: баллы, уровни и статусы, которые программа лояльности выдаёт за заботу. Современные программы лояльности продают статус, а собственник второй год платит за выросшую прибыль.
Скидка на отчёт, который ничего не меняет, только ускоряет уход. Она снимает деньги с маржи агентства, но не трогает причину: рутину в цехе клиента.
Что агентство продало клиенту вместо скидки за второй год?
Какие числа дал пробный запуск у агентства управленческого учёта?
| Что мерили | Было | Стало | По кому и за сколько |
|---|---|---|---|
| Ушло клиентов за год | 7 из 20, это 35 % | 4 из 20, это 20 % | все 20 клиентов на ежемесячном договоре в день запуска, 12 месяцев |
| Выручка агентства с одного клиента за всё время работы | 720 000 ₽: 60 000 ₽ × 12 месяцев | 1 092 000 ₽: 720 000 ₽ за первый год по 60 000 ₽ и ещё 372 000 ₽ после перехода на премиальный тариф по 78 000 ₽ | 3 клиента из этих 20, перешедшие на премиальный тариф: до связки и после |
| Цена одного аудита | 120 000 ₽ за базовый | 240 000 ₽ за совместный глубокий | аудиты агентства, 12 месяцев; из 240 000 ₽ агентству остаётся 120 000 ₽, половина идёт бюро |
| Договоров из десяти аудитов | 3 из 10 | 5 из 10 | аудиты агентства, 12 месяцев |
| Ежемесячный договор перешедших | 60 000 ₽ | 78 000 ₽, плюс 18 000 ₽ | 3 клиента из этих 20, 12 месяцев |
Прирост на одном клиенте: 1 092 000 - 720 000 = 372 000 ₽, по трём вместе 1 116 000 ₽. Оценка программы лояльности у агентства - это счёт ушедших: четверо вместо семерых за те же 12 месяцев. За два года скидок такой строки в выручке не появилось ни разу - вот и все преимущества программ лояльности, которые агентство видело.
Скидка за второй год держала не тех. Уходили те, у кого после моего отчёта в цехе не менялось ничего.
Кроссмарк подбирает агентству учёта вторую сторону по четырём признакам. Клиенты сидят на ежемесячном договоре, а не на разовых проектах. У одной стороны есть свой файл, который она отдаёт партнёру насовсем. Вторая работает руками в цехе клиента.
Город у обеих один. Такую пару Кроссмарк находит за две недели. Место в базе и карточка компании - 0 ₽ на тарифе «Старт».
Рядом работает тот, кто доведёт цифры вашего отчёта до цеха
Открыть базу компанийТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Из чего собрана пара финансового и операционного директора на аутсорсе?
Чужая таблица с логотипом агентства
Таблицы партнёрам в бюро собирает один человек. Он ставит логотип агентства на таблицу с работами цеха - бюро зовёт её «Индекс операционного сопротивления», а на деле это список работ с баллами: чем выше балл, тем больше ручной возни. Он же настраивает формулы и пишет инструкцию к баллам.
Защита отчёта на два экрана
Владелец агентства прогоняет аудит клиента через эту таблицу. На защите он разворачивает ноутбук и показывает рядом финансовые дыры и сломанные процессы.
Два договора вместо одного
После глубокого совместного аудита собственник подписывает два ежемесячных договора: с агентством за финансы и с бюро за работу операционного директора.
Новый тариф вместо скидки
В день подписания агентство поднимает свой ежемесячный платёж на 30-50 %. Клиент переходит на премиальный тариф, и счёт выписывают уже на выросшую сумму.
Одна планёрка на двоих
Каждую неделю оба директора приходят к клиенту на общую планёрку. Они разбирают по списку, у кого полдня уходит на пересылку счетов в почте, и расписываются в одном протоколе.
Агентство забирает удержание, бюро директоров - поток клиентов
Когда два ежемесячных договора клиенту не по карману?
Как агентству учёта запустить пару директоров за 4 недели?
Неделя 1. Таблица под агентство
Владелец агентства отдаёт бюро три прошлых аудита, чтобы формулы сошлись на его клиентах. Считать процессы у новых клиентов ему до пятницы нечем.
Неделя 2. Учёба продавцов
Тренер бюро собирает продавцов и менеджеров агентства на один день.
Он даёт продавцам три коротких фразы для встречи: «У вас на зарплатах 4 200 000 ₽ в год. Полдня менеджера уходит на пересылку счетов в почте. Покажем по вашим работам, где именно».
Неделя 3. Бесплатные прогоны по 2-3 клиентам
Агентство берёт 2-3 лояльных клиентов, у которых прибыль стоит на месте. По ним лист с баллами по работам цеха заполняют бесплатно и показывают результат собственникам вдвоём.
Неделя 4. Таблица во всех новых встречах
Владелец агентства кладёт лист с баллами в каждый новый разговор с клиентом. Совместное предложение вешают отдельной страницей на сайте, и от этого дня идёт счёт.
Счёт за вход: часы, а не рубли
Денег стороны друг другу не платят, но платят временем. Неделя человека из бюро на таблицу - 40 часов. День тренера на продавцов - 8 часов. Три бесплатных прогона вдвоём - 12 часов.
Итого 60 часов людей, и это счёт за вход. Ноль в графе привлечения тут писать нечестно: часы людей чего-то стоят.
Где агентству учёта искать своё бюро операционных директоров?
Искать можно и руками. Признаки второй стороны простые: работает у клиента в цехе, берёт ежемесячный договор, сидит в том же городе. Спрашивайте у своих клиентов, кто наводил у них порядок в цехе.
Пять ходов, которые повторит любое агентство управленческого учёта
Посчитайте в столбик, кого на самом деле держит скидка за второй год.
Возьмите у второй стороны файл, который она отдаёт вам насовсем, и несите его на встречу с клиентом.
Обкатайте файл бесплатно на 2-3 лояльных клиентах со стоящей прибылью.
Продавайте не отчёт, а работу в цехе: именно за неё собственник платит второй год.
Поднимайте платёж на новом тарифе на 30-50 %, а не режьте цену.
Вопросы и ответы
В чём преимущества программ лояльности для агентства учёта?
Новой строки в выручке они агентству не дали ни разу. Скидка за второй год держала того, кому дорого. Клиенты уходили не из-за цены: собственники говорили, что всё посчитали, а прибыль не выросла.
Что такое индекс операционного сопротивления?
Это таблица, где у каждой работы в цехе клиента стоит балл. Владелец агентства заполняет её на аудите и показывает собственнику рядом с финансовыми дырами. Баллы говорят, где ручная работа съедает время людей.
Чем меряется эффективность программы лояльности?
Одним числом: долей тех, кто продлил договор. У агентства за год ушли 4 клиента из 20 вместо 7. Второе число - ежемесячный платёж: он поднялся на 30-50 %.
Кто отвечает за прибыль при двух договорах?
За цифры отвечает финансовый директор, за работу в цехе - операционный. Оба сидят на одной еженедельной планёрке у клиента и расписываются в общем протоколе.
Спасут ли клиента современные программы лояльности?
Того, у кого в цехе ничего не меняется, - нет. Микробизнесу связка тоже не подойдёт: два ежемесячных договора он не потянет. Нужен клиент с оборотом, который держит обоих директоров.
За какой срок связка окупается у агентства учёта?
За аудит агентство получает те же 120 000 ₽: глубокий стоит 240 000 ₽, половина уходит бюро. Окупается связка вторым годом: клиент платит 78 000 ₽ вместо 60 000 ₽ в месяц, это 18 000 ₽ сверху каждый месяц. Числа удержания агентство сняло через 12 месяцев.
Рядом по теме:
- Аппарат купили, а обращения выросли с 25 до 40
- Бюро продало проверку чужого проекта и взяло 2 договора
Источники
- Внутренний замер: таблица двадцати клиентов агентства на ежемесячном договоре в день запуска, 12 месяцев от четвёртой недели.
- Внутренний замер по трём клиентам из этих двадцати, перешедшим на премиальный тариф: выручка агентства с каждого за всё время работы.
- Карточка стратегии связки финансового и операционного директора: цена глубокого аудита, доля договоров из десяти аудитов, вилка повышения платежа.
Поднимите договор вместо того, чтобы резать цену второй год подряд
Собрать свою связкуТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽