Бесплатный способ привлечения клиентов для архитектурного бюро — партнёрство со службой технического заказчика, которая уже принимает объекты и может вывести бюро на девелопера. Вместо бесплатной концепции бюро предлагает платную проверку цифровой модели стадии «П» на перерасход бетона и арматуры. Техзаказчик продаёт проверку хозяину стройки, а бюро получает оплату за первый этап и возможность заключить договор на рабочую документацию.
В пилоте десять разговоров со службами технического заказчика дали четыре заявки на оплаченную проверку и два договора на рабочую документацию. Расходы бюро на привлечение составили 240 000 ₽ за восемь недель, или 120 000 ₽ на один договор. Реклама не потребовалась: партнёр привёл бюро к девелоперу, который оплачивает проверку и затем заказывает проектную работу.
Кроссмарк свёл бюро из региона и московскую службу технического заказчика. Бюро получило 2 договора на рабочую документацию с десяти разговоров с техзаказчиками. Прежде один такой договор давали пять бесплатных концепций. На рекламу бюро не потратило ни рубля: платные заявки привела служба технического заказчика.
Бюро заплатило за эти заявки только работой продавца, 240 000 ₽ за восемь недель. Оно берёт чужую модель стадии «П», то есть объёмный чертёж дома в компьютере, и ищет в ней перерасход своими программами. Отчёт с найденными лишними тоннами техзаказчик продаёт девелоперу - хозяину стройки, который за неё платит. Одна проверенная часть проекта стоит 300-500 тыс. руб.
Если вы тоже считаете чужой объект бесплатно - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Три числа ниже сняты за восемь недель пробного запуска.
Рядом работает тот, кто уже держит чужой объект и приведёт вам платную заявку
Подобрать партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Во что обошёлся бюро бесплатный способ привлечения клиентов?
В день приёмки служба технического заказчика получает от девелопера папку стадии «П». Её собирали в спешке, лишь бы прошла согласование. В смете лишние тонны бетона и арматуры, а в модели сотни нестыковок.
Бюро в эти недели думает об одном: как получить заявку без денег на рекламу. Ответ казался простым - сделать кусок работы даром и понравиться техзаказчику. Но подпись под договором ставит не он.
Привлечение клиентов бесплатно упирается не в цену концепции, а в того, у кого деньги. Техзаказчик может похвалить расчёт бюро, но бюджет стройки держит девелопер. А его тендерный комитет сравнивает не расчёты, а цифру в конце предложения. Бесплатным у бюро остался только канал: заявки приводит партнёр, а не реклама.
Чем бюро заменило бесплатные концепции?
Даровой работы в этой схеме больше нет. Бюро продаёт то, что раньше отдавало: свои программы поиска нестыковок и людей, которые читают чужую модель. Презентацию и пример перерасхода продавец кладёт на стол техзаказчику, а не девелоперу.
Какие числа дал пилот с десятью техзаказчиками?
| Что мерили | Было | Стало | За сколько |
|---|---|---|---|
| Договоров на рабочую документацию | 1 с пяти бесплатных концепций | 2 с десяти разговоров с техзаказчиками | 8 недель |
| Затраты бюро на один такой договор | 300 000 ₽ | 120 000 ₽ | 8 недель |
| Заявок на оплаченную проверку с десяти разговоров | нет | 4 | 8 недель |
| Доля заявок, дошедших до договора | нет | 50 % | 8 недель |
| Затраты бюро на одну такую заявку | нет | 60 000 ₽ | 8 недель |
| Выручка бюро с четырёх проверок | нет | половина платы за раздел, 150-250 тыс. руб. за проверку | 8 недель |
Десять разговоров стоили бюро 240 000 ₽: недели 3-4 ушли на сбор списка техзаказчиков, недели 5-6 - на сами звонки. Четыре заявки делят эту сумму по 60 000 ₽, два договора - по 120 000 ₽. Эти 120 000 ₽ посчитаны до выручки с проверок: половину платы за раздел бюро забирает себе. Прежде бюро отдавало пять бесплатных концепций по 60 000 ₽ и получало за них один договор.
Раньше я платил за вход в проект своей даровой работой и получал протокол торгов с чужой фамилией. Теперь за первый шаг платит девелопер, а большая работа приходит следом.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам.
Служба технического заказчика работает в Москве. На руках у неё принятый объект стадии «П». Есть выход на того, кто решает у девелопера. Есть готовность продать девелоперу платную проверку до торгов.
Посмотрите, кто в вашем городе уже принял чужой проект и ждёт такого предложения
Найти техзаказчикаТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Из чего собран платный аудит чужой стадии П
Звонок по собранному списку
Продавец бюро набирает техзаказчика и предлагает проверить чужую стадию «П» на перерасход, а прибыль поделить пополам. Из десяти таких разговоров оплатой кончаются 3-4.
Лист на стол девелоперу
Техзаказчик приносит хозяину проекта один лист: до торгов по рабочей документации модель стоит проверить на лишние тонны.
Счёт и чужой файл
Девелопер подписывает счёт за раздел проверки и отдаёт бюро файл своей модели стадии «П».
Отчёт со сметой на исправление
Инженер бюро прогоняет модель через программы поиска нестыковок. Через 1-2 недели техзаказчик держит в руках отчёт с оцифрованным перерасходом.
Что забирает бюро и что забирает служба технического заказчика?
При каких условиях аудит чужой модели не даст договора?
Поэтому первый шаг у бюро всегда платный. Бесплатное привлечение клиентов возвращает его к обесцененному труду: даровая проверка кончается благодарностью, а торги всё равно объявляют.
Как запустить продажу аудита стадии П за 8 недель?
Недели 1-2. Упаковка первого шага
Маркетолог и инженеры печатают презентацию платной проверки и обезличенный пример найденного перерасхода.
Недели 3-4. Список техзаказчиков
Коммерческий отдел выписывает из новостей о новых стройках Москвы объекты с разрешением на строительство и службы, которые ведут эти стройки.
Недели 5-6. Десять разговоров
Продавец обзванивает список и доводит до счёта 3-4 проверки. Разговор идёт про чужую модель и прибыль пополам.
Недели 7-8. Отчёт и договор
Инженер выдаёт отчёт за 1-2 недели, техзаказчик защищает экономию перед девелопером, бюро забирает работу по документации.
Бюджет этих недель у бюро один: 240 000 ₽ - только сбор списка и звонки, без работы над презентацией. Проверку оплачивает девелопер, 300-500 тыс. руб. за раздел; половину этих денег забирает бюро, и в его затраты они не входят.
Где искать техзаказчика, который приведёт девелопера с бюджетом
Искать можно и руками. Открываете новости о новых стройках города, выписываете объекты с разрешением на строительство и смотрите, кто ведёт стройку. Дальше один звонок: кто принимал стадию «П» и когда торги по рабочей документации.
Пять правил, которые бюро вынесло из восьми недель
Первый шаг продавайте, а не дарите: бесплатно привлечь клиентов бюро уже пробовало, и труд обесценился.
Просите деньги у того, кто держит бюджет: подпись ставит девелопер, а не техзаказчик.
Ищите вход у того, кто уже держит чужой объект и отвечает за его бюджет.
Считайте цену заявки по всем расходам: 240 000 ₽ на десять разговоров дают 60 000 ₽ за заявку.
Продавайте работу, которую делают ваши люди и ваши программы, а не обещание будущей скидки.
Вопросы и ответы
Как получить заявку на оплачиваемую работу, не работая даром?
В пилоте десять разговоров с техзаказчиками дали 4 заявки на оплаченную проверку. Половина этих заявок дошла до договора на рабочую документацию.
Во сколько обходится попытка бесплатно привлечь клиентов даровым расчётом?
Бюро отдавало пять бесплатных концепций по 60 000 ₽ и получало за них один договор. Это 300 000 ₽ затрат на договор против 120 000 ₽ в новой схеме.
Кто платит за проверку чужой стадии «П»?
Платит девелопер. Раздел проверки стоит 300-500 тыс. руб., и своих денег бюро на него не тратит.
Какие маркетинговые инструменты для привлечения клиентов заменяет платный первый шаг?
Платный первый шаг заменяет даровые концепции и участие в ценовых торгах. Вместо них у бюро один оплаченный отчёт, который сам приводит большую работу.
Работает ли бесплатный способ привлечения клиентов в проектировании?
У бюро он не сработал: тендерный комитет отдавал работу тому, кто поставил цифру ниже. Бесплатным остался сам канал: заявку приносит техзаказчик, а не объявление.
Что делать, если у девелопера нет цифровой модели?
Тогда проверять нечего, и связка не собирается. Ищите объект, где модель стадии «П» уже принята техзаказчиком.
Рядом по теме:
- Подарок помог ИТ-компании получить 11 новых клиентов
- Пример допродажи: менеджер продал сейф дороже вместо скидки
Источники
- Числа пилота: внутренний замер бюро за восемь недель - список из десяти разговоров с техзаказчиками, четыре оплаченные проверки и два договора.
- Цена раздела проверки 300-500 тыс. руб. и чек прямого договора от 10 000 000 руб. - карточка связки.
Пусть техзаказчик сам придёт к вам с чужой моделью и бюджетом стройки
Встать в базуТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании