«Отчёт о кухонной зоне: 16 заказов камня для компании»

Владелец квартиры выбирает кухню стоимостью 420 000 ₽. Планировка уже согласована, но после финального расчёта он говорит менеджеру: «Если вы не можете сделать 380 000 ₽, я пока ничего не подписываю. Сначала посмотрю ещё два варианта». Менеджер не смог дать дополнительную скидку, и клиент ушёл сравнивать предложения.

Клиент не жадный — он просто не понимает, сколько будет стоить ошибка после монтажа. Кроссмарк свёл студию кухонной мебели на заказ с производителем изделий из камня. Производитель стал проверять помещение до производства, студия стала получать договоры, а производитель получил заказы на камень.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие студия, производитель и покупатель?

Участников трое: производитель изделий из камня, студия кухонной мебели на заказ и их общий клиент.

Производитель изделий из камня делает каменные столешницы и другие изделия для кухонь на заказ. Специалисты приезжают на объект, снимают размеры и готовят технический отчёт. Производству нужны новые заказы на камень без долгого поиска клиентов.

Студия кухонной мебели на заказ проектирует и продаёт кухни со средним чеком от 300 000 ₽. Менеджеры работают с клиентами до внесения предоплаты. Просьба о скидке означает для студии потерю части маржи.

Владелец квартиры, заказывающий кухню на заказ выбирает кухню стоимостью от 300 000 ₽. Проект уже согласован, впереди ремонт или монтаж. Покупатель боится щелей, несовпадения размеров и переделок из-за кривых стен или неправильно выведенных коммуникаций.

Студия и производство встречаются с одним человеком в один момент. Покупатель кухни может заказать каменную столешницу у того же подрядчика сразу после утверждения проекта.

Почему клиенты студии отказывались от кухни?

Клиенты откладывали покупку, потому что боялись последствий ошибки после оплаты. Если стены оказывались неровными или розетки были не там, исправления приходилось оплачивать и ждать.

Поэтому перед окончательным решением покупатель пытался оставить себе запас денег через скидку. Здесь срабатывал страх последствий — человек откладывает покупку, потому что не понимает цену ошибки после установки кухни.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры провели 62 встречи с покупателями кухонь и заключили 18 договоров. Клиентов от производителя камня в этом источнике не было.

Что студия дала клиентам вместо скидки?

Подарком стал Отчёт о кухонной зоне. Менеджер студии кухонной мебели вручал его при финальном согласовании кухни, внесении предоплаты или просьбе о скидке: «Мы не будем просто скидывать цену. За свой счёт дадим вам отчёт по кухонной зоне: инженер приедет на объект и заранее покажет, что нужно поправить, чтобы кухня нормально встала».

Внутри были три части:

• Отчёт о кухонной зоне. Инженер проверяет 20 важных мест: стены, стыки, зазоры, розетки, фартук и другие точки, от которых зависит установка кухни.
• Список исправлений до производства. В документе отдельно написано, что строителям нужно поправить до начала изготовления кухни и каменной столешницы.
• Расчёт каменной столешницы. После проверки клиент получает расчёт и может посмотреть образцы камня в своей квартире при настоящем освещении.

Готовый отчёт делался за один выезд инженера и оформлялся в течение 1 рабочего дня после выезда. За первые 2 месяца 49 человек получили сертификат, а 8 из них не прислали данные для выезда.

Как работает кухня приведи друга?

Клиенту студия давала сертификат на проверку помещения, а инженер приезжал до производства и показывал, что нужно исправить. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер студии вручил сертификат и сказал: «Вместо скидки мы дадим вам отчёт по кухонной зоне за наш счёт».

2. Инженер запросил контакты и данные по проекту: «Когда можно приехать и посмотреть стены, розетки и место под столешницу?»

3. Инженер приехал на объект, показал проблемное место и сказал: «Вот это лучше исправить сейчас, иначе после установки здесь останется зазор».

4. Менеджер студии передал готовый отчёт и объяснил: «Теперь у вас есть список того, что нужно поправить до производства, а не после установки».

5. Инженер показал образцы камня и сказал: «Вот как эти два варианта выглядят именно при вашем освещении. Я сразу посчитаю столешницу и подоконник».

6. Клиент согласовал заказ и ответил: «Давайте тогда сразу считать этот вариант вместе с подоконником».

Владелец квартиры с кухней за 420 000 ₽ сначала хотел снизить цену на 40 000 ₽ и отложить решение. После выезда инженер нашёл несколько мест для исправления, клиент согласовал их и выбрал каменную столешницу за 150 000 ₽. Скидку на кухню он не стал просить.

Из 21 клиента, купившего кухню после отчёта, 5 не заказали камень, а 16 заказали его у производителя.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе студия заключила 34 договора против 18 до совместной работы. Производитель получил 16 заказов каменной столешницы. Сравнивали одинаковые 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

34 договора студии и 16 заказов производителя — разные покупки. Часть клиентов была общей: из 21 покупателя кухни после отчёта 16 также заказали камень, а 5 не стали его заказывать.

Кроссмарк использует такую пару потому, что клиент сначала приходит в студию кухни, а вопрос с камнем возникает в тот же период. Себестоимость 41 готового отчёта составила 82 000 ₽, а производитель получил 2 400 000 ₽ выручки от 16 заказов камня.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• География. Схема работает только в Новосибирске и области, потому что инженер должен физически приехать на объект.
• Размер кухни. Сертификат выдают только при заказе кухни от 300 000 ₽. Для дешёвых модульных кухонь такая схема не используется.
• Запись на выезд. Проверка требует предварительной записи. Из 49 получивших сертификат 8 не дошли до готового отчёта, потому что не передали данные для выезда.
• Речь менеджера. Если услугу представляют как продажу столешницы, клиент воспринимает выезд как попытку что-то продать, а не как помощь перед производством.
• Готовность покупать камень. Покупка камня не обязательна. Из 21 клиента, купившего кухню после отчёта, 5 не заказали камень у производителя.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Соберите образец отчёта

   Соберите образец отчёта, сертификаты номиналом 10 000 ₽ и наборы из 4–6 образцов камня.

2. Определите студии

   Определите студии, которые продают кухни от 300 000 ₽ в Новосибирске и области.

3. Обучите менеджеров вручать сертификат при финальном согласовании

   Обучите менеджеров вручать сертификат при финальном согласовании или просьбе о скидке и не представлять инженера как продавца.

4. Проведите первые выезды

   Проведите первые выезды, оформите отчёты и передайте студии результаты найденных проблем.

5. Проверьте сроки выездов

   Проверьте сроки выездов, заполнение отчётов, передачу контактов и результаты заказов камня.

Подготовка заняла 28 дней. В это время собирали образец отчёта и материалы, определяли студии, обучали менеджеров, проводили первые выезды и проверяли результаты.

Где искать клиентов компаниям этого рода кроме студии?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас. Для производителя камня таким местом становится студия, где человек уже согласует кухню и готовится к ремонту или монтажу.

Через студию проще начать разговор, потому что человек уже обсуждает конкретный проект, а не получает неожиданный звонок. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и помогает им предложить друг другу понятную пользу.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Карта руководителя принесла компании 18 клиентов
• Разбор заявок принёс агентству 14 клиентов за два месяца