Дофаминовая допродажа — это подарок, который связывает оплату длинного тарифа с понятным первым результатом. В статье фитнес-клуб оставил цену годовой карты прежней и предложил аудио-интенсив на 7 дней только клиенту, выбирающему год вместо месяца.
После оплаты покупатель запускал бот, выполнял задания по тренировкам, режиму и питанию, а на 8-й день получал предложение основного продукта. Такой подарок отвечал на страх бросить занятия и помог клубу продать годовые карты без скидки.
Кроссмарк собрал связку: премиальный фитнес-клуб и автор аудио-интенсива. Клуб получил 60 годовых карт вместо 40, а автор интенсива получил контакт с покупателем на 8-й день. Тест занял 5 недель.
Клиенту предложили подарок вместо скидки в момент сомнения. Дальше показаны причина отказа, порядок запуска и числа одного теста.
Если у вас похожая задача — найдите партнёра для неё: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Подберите партнёра для роста длинных продаж
Подобрать партнёра для задачиДве минуты, бесплатно, без карты
Почему клиент считает годовую карту и выбирает месяц?
На первом разговоре клиент открыл страницу с двумя кнопками: «1 месяц» и «1 год». Он посмотрел на цену года, представил пропущенные тренировки и оставил строку оплаты пустой.
Менеджер вернулся к этому клиенту в конце месяца. На столе появилась распечатка с новой ценой и скидкой. Цена стала ниже, но причина сомнения осталась прежней.
Скидка отвечала на сумму покупки, а не на страх потратить деньги впустую. Менеджеру требовался подарок, который помогал начать занятия сразу после оплаты.
Как дофаминовая допродажа уступила место страховке от отказа?
Автор интенсива переделал задания под тренировки, режим и питание. В разговоре менеджер не обещал скидку. Он говорил, что первые 7 дней помогут войти в ритм.
Промокод выдавали после оплаты годовой карты. Клиент открывал ссылку, запускал бот и отмечал выполненные задания в трекере привычек.
Какие числа дал тест годовых карт?
| Показатель | Сопоставимый период до теста | Пять недель теста |
|---|---|---|
| Годовые карты, закрытые или ускоренные | 40 карт | 60 карт |
| Выручка от годовых карт | 2 000 000 ₽ | 3 000 000 ₽ |
За пять недель таблица показала 60 карт вместо 40. Разница составила 20 карт, а ориентир одной карты был около 50 000 ₽.
Кроссмарк подбирает для клуба партнёра с аудио-интенсивом на 7 дней.
Сервис учитывает точку выбора между 1 месяцем и 1 годом.
Партнёр получает готовый подарок для разговора с сомневающимся покупателем.
В тарифе «Старт» подбор доступен за 0 ₽ навсегда.
Клуб получает пару для точечной выдачи подарка, а не для раздачи всем.
Проверьте связку для продаж годовых карт
Подключить партнёрство для клубаТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Из чего состоит связка клуба и аудио-интенсива?
Подготовили материалы для клиента
В первую неделю автор интенсива изменил бота и страницу. В примерах появились тренировки, режим и питание.
Собрали разговор для менеджеров
В первую и вторую недели автор подготовил презентацию для руководителя отдела продаж и распечатанный скрипт.
Объяснили правила выдачи
Менеджеры прошли обучение за 30 минут. Руководитель объяснил, что промокод выдают только после оплаты года.
Передали подарок после оплаты
Менеджер принял оплату, выдал уникальный промокод и ссылку. Клиент в день покупки запустил бот и начал задания.
Проверили путь покупателя
Покупатель отмечал задания 7 дней. На 8-й день бот отправлял предложение основного аудиокурса, а руководитель сверял коды и активации.
Что получает фитнес-клуб, а что — автор интенсива?
Клубу не пришлось раздавать промокоды всем посетителям. Автору не пришлось начинать разговор с холодным человеком.
Когда Нулевая неделя не помогает продать год?
Подарок не заменяет хороший разговор о клубе. Если клиент не планирует заниматься, аудио-задания не заставят его оплатить длинный тариф.
Промокод нельзя оставлять на ресепшене. Его выдача должна следовать за оплатой годовой карты, иначе таблица смешает разные источники покупок.
Как запустить подарок для годовой карты за 5 недель?
Первая неделя: адаптировать подарок
Автор меняет тексты бота и страницы под фитнес. В материалах появляются примеры про тело, режим и питание.
Первая и вторая недели: обучить отдел
Руководитель отдела продаж получает презентацию и скрипт. Обучение менеджеров занимает 30 минут.
С третьей по седьмую неделю: провести тест
Менеджеры предлагают подарок только при выборе года. Руководитель проверяет выданные промокоды и оплаты.
После покупки: проверить продолжение
Клиент активирует бот и проходит задания 7 дней. На 8-й день автор смотрит переход к основному продукту.
Бюджет клуба: скидку на годовую карту не закладывали. Подарок выдавали только после оплаты годового тарифа.
Где клубу найти партнёра для подарка за год?
Подойдёт автор, чей продукт помогает начать новое действие и не бросить его после первого дня. Покупатель клуба должен понимать пользу подарка без длинного объяснения.
Проверьте три признака: задания рассчитаны на 7 дней, предложение появляется после оплаты года, а путь клиента можно увидеть по промокоду и активации.
Что клубу стоит забрать из теста годовых продаж?
- Страх клиента важнее скидки: сначала ответьте на причину отказа.
- Подарок выдавайте точечно, только в разговоре о годовой карте.
- Промокод связывайте с оплатой, а не с посещением стойки.
- Семь дней заданий должны подтверждать обещание подарка.
- Итог сверяйте по числу карт и выручке за одинаковый срок.
Сначала сопоставьте 60 и 40 годовых карт за одинаковые пять недель. Затем проверьте, что 3 000 000 ₽ сравниваются с 2 000 000 ₽ того же периода.
Вопросы и ответы
Что такое дофамин в момент выбора годовой карты?
В этом разговоре дофамином назвали ожидание понятного первого результата. Менеджер показал не абстрактную эмоцию, а «Нулевую неделю» с заданиями после оплаты.
Как дофаминовая допродажа помогает продать годовую карту?
Дофаминовая допродажа связывает длинную оплату с небольшим первым шагом. В клубе таким шагом стал аудио-интенсив на 7 дней, который менеджер предлагал при сомнении.
Почему дофаминовая допродажа здесь не была просто ярким подарком?
Дофаминовая допродажа работала не из-за самого подарка. Подарок появлялся только при выборе года и отвечал на страх бросить тренировки.
Дофаминовый маркетинг: как использовать в продажах своего онлайн-курса?
Для продаж онлайн-курса привлечение покупателей можно связывать с первым понятным действием. Яркие цвета и необычные сочетания в этом запуске не использовали: автор дал спортивные задания, бот и точный момент предложения.
Нейропсихология мотивации: что делает дофамин?
Нейропсихология мотивации помогает объяснить ожидание награды, но в клубе решение проверяли действием клиента. Покупатель оплатил год, активировал бот и выполнил задания.
Как клубу продать годовую карту без скидки?
Клубу нужно показать подарок в момент выбора между 1 месяцем и 1 годом. В этом запуске менеджер выдавал промокод после оплаты и не менял цену карты.
Рядом по теме:
Источники
- Карточка стратегии «Страховка силы воли» для связки премиального фитнес-клуба и аудио-интенсива.
- Итоговая таблица тестового запуска одного фитнес-клуба: 60 годовых карт закрыли или ускорили за пять недель вместо 40 за тот же срок.
- Итоговая таблица выручки клуба: 3 000 000 ₽ от годовых карт за пять недель вместо 2 000 000 ₽ в сопоставимом периоде.
Найдите связку для длинных продаж клуба
Найти партнёра для годовых продажТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽