Кроссмарк подбирает компании с общей аудиторией и ставит между ними обмен: одна фирма даром отдаёт свою работу клиенту другой, а заказы получают обе. Здесь сошлись цех навигации «Вавилон» и юридические фирмы по лицензированию. Цех получил 400 000 ₽ выручки за месяц вместо 200 000 ₽, а юрист - сертификат на 12 000 ₽ вместо скидки со своего гонорара. На пробный запуск ушёл месяц.
Начиналось иначе. Менеджер «Вавилона» рассылал юридическим фирмам письма с одной строкой: предлагаю сотрудничество по бартеру. Ответа не пришло ни одного, потому что менять было не на что. Считаем сам обмен: во что цеху обошлись восемь бесплатных выездов и сколько денег они вернули.
Если ваш обмен разваливается так же - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Три числа сняты за месяц пробного запуска.
Найдите партнёра, которому ваша работа нужна внутри его сделки, а не в приёмной
Подобрать партнёраДве минуты, бесплатно, без карты
Во что обошлось производителю табличек письмо «предлагаю сотрудничество по бартеру»?
Наутро юрист по лицензированию открывает это письмо. Он листает фотографии табличек и закрывает вкладку. Себе в приёмную он их не заказывает.
Назвать клиенту чужого подрядчика вне сделки юристу тоже нечем оплатить. Рекомендация не стоит ему ничего и потому не делается. Найти бартер, в котором обе стороны хотят вещь друг друга, у цеха не вышло.
Обмен держится на равной нужде. Юристу нужны клиенты, а не таблички в приёмную. Цеху нужны заказы, а не бумаги на лицензию. Пока стороны кладут на стол свой товар, сделки нет.
Чем «Вавилон» заменил таблички в приёмную юриста?
Прямой обмен по бартеру похож на обмен автомобиля на автомобиль: обе стороны хотят одну и ту же вещь. У цеха и юриста такой общей вещи не нашлось. Тогда «Вавилон» отдал даром работу, которая нужна не юристу, а его клиенту.
Менеджер везёт сертификат руководителю юридической фирмы и говорит прямо. Мы не только готовим документы, мы готовим само помещение к приходу инспектора. Руководитель кладёт сертификат в папку с договором и зовёт своих менеджеров.
Какие числа дал месяц восьми бесплатных выездов?
| Что мерили у цеха «Вавилон» за месяц | Было | Стало | За сколько |
|---|---|---|---|
| Договоры на обязательные таблички | 2 | 4 | месяц |
| Выручка по этим договорам | 200 000 ₽ | 400 000 ₽ | месяц |
Восемь выездов за месяц пилота стоили цеху 20 000 ₽; договором кончились 4 выезда из 8.
До пилота цех выездов не отдавал: 2 договора и 200 000 ₽ пришли с рекламы за 60 000 ₽.
На месяц пробного запуска рекламу выключили - 60 000 ₽ не потрачены, все 4 договора пришли с восьми выездов.
Один выезд инженера стоит цеху 2 500 ₽, восемь выездов - 20 000 ₽. Это втрое дешевле рекламы, которая за тот же срок дала вдвое меньше договоров.
Я год повторял менеджерам: хочу бартер, хочу обмен без денег. Обмен случился, только платит по нему не юрист, а его клиент.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам. Партнёр продаёт клиенту открытие точки или сети. У вас есть свой выездной инженер. Город у обоих один.
Поток сделок у партнёра идёт каждый месяц. Пару платформа сводит за дни, а первые три схемы обмена, то есть кто кому что отдаёт, показывает бесплатно.
Найдите партнёра, который отдаст вашу работу своему клиенту вместо скидки
Найти партнёраТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Из чего состоит связка производителя навигации и юриста по лицензированию?
Разбор на планёрке у юриста
Инженер «Вавилона» садится с менеджерами юридической фирмы. Он показывает, когда достать сертификат и какие три пункта спросить у клиента до вызова.
Сертификат вместо скидки на торге
Клиент торгуется о цене перед подписанием договора на лицензирование. Менеджер достаёт из папки сертификат на 12 000 ₽ и отдаёт его вместе с договором.
Выезд инженера на объект
Юрист звонит в цех и называет номер сертификата, и инженер едет по адресу. Он проходит маршруты и замеряет места под таблички со шрифтом Брайля, уголок потребителя и план эвакуации. Один такой выезд стоит цеху 2 500 ₽.
Заключение и смета через два дня
Инженер отдаёт юристу и клиенту заключение о готовности объекта. Красным отмечены таблички, которые требует закон, а следом подколота смета на их установку.
Что забирает юридическая фирма и что забирает цех навигации
Когда бесплатный выезд инженера превращается в холостой?
Без этих трёх отметок каждый выезд съедает 2 500 ₽ и не приносит договора. Больше 15 выездов в месяц цех не сделает: столько успевают его инженеры. Каждый пустой адрес занимает место живого.
Так же не работает и прямой обмен вещью на вещь. Партнёру ваш товар не нужен, и он молчит. Обмен оживает тогда, когда вашу работу отдаёт партнёр, а платит его клиент.
Как запустить обмен сертификатами за восемь недель?
Неделя 1. Печать сертификатов и бланков
Маркетолог печатает пачку номерных сертификатов на бесплатный выезд инженера. Рядом ложатся чистые бланки заключения и лист с тремя пунктами для юриста.
Неделя 2. Встречи с руководителями фирм
Менеджер садится напротив руководителя юридической фирмы и кладёт сертификат на стол. Он читает вслух одно предложение про готовность помещения к приходу инспектора.
Неделя 3. Разбор с менеджерами партнёра
Инженер разбирает с менеджерами фирмы, в какой момент торга достать сертификат. Там же они запоминают три пункта, которые спрашивают у клиента до вызова.
Неделя 4. Первый выезд по сертификату
Юрист впервые звонит в цех по сертификату, и инженер едет на объект. С этого дня считается месяц пробного запуска.
Недели 4-8. Первые выезды и счёт
За недели 4-8 проходят восемь выездов, итого 20 000 ₽ по 2 500 ₽ за выезд. Потолок цеха - 15 выездов в месяц от 3-4 партнёров, и руководитель размечает в таблице, кто сколько дал.
Где производителю табличек искать юриста по лицензированию?
Кроссмарк держит базу таких компаний и сводит их с теми, чья работа ложится внутрь чужой сделки. В карточке компании сказано, кто ваш покупатель и в какой момент он вам нужен. Искать можно и руками: обзвонить фирмы по лицензированию в своём городе и предложить им сертификат.
Пять правил обмена, которые переносятся в любой цех
Меняйте не товар, а повод прийти к клиенту партнёра.
Платите партнёру работой: скидка режет вашу цену, а работа - нет.
Ставьте лист из трёх пунктов до выезда, иначе бригада поедет впустую.
Считайте себестоимость отданного даром: восемь выездов - это 20 000 ₽, а не ноль.
Смотрите, у кого в этой сделке деньги: платит клиент партнёра, а не партнёр.
Вопросы и ответы
Что делать, если нужен бартер, а партнёру ваш товар не нужен?
Отдавайте не товар, а работу, которую партнёр продаст своему клиенту. Юристу таблички в приёмную не нужны, а сертификат на выезд инженера он отдаёт клиенту вместо скидки.
Как найти бартер, который переживёт первый месяц?
Ищите партнёра, у которого ваш клиент уже сидит в кабинете. Здесь это фирмы по лицензированию: их клиент открывает точку и боится не пройти проверку.
Годится ли обмен автомобиля по бартеру как образец для услуг?
Нет. Обмен вещи на вещь работает, когда обе стороны хотят одну и ту же вещь. В услугах так сходится редко, поэтому меняют работу на доступ к чужому клиенту.
Кто платит, если это обмен услугами по бартеру?
Между цехом и юристом денег нет. Платит владелец объекта по смете из заключения. Цех при этом тратит 2 500 ₽ на каждый выезд инженера.
Сколько стоит один бесплатный выезд инженера?
Цеху он стоит 2 500 ₽. Восемь таких выездов складываются в 20 000 ₽. Юрист отдаёт тот же выезд клиенту как сертификат на 12 000 ₽.
Когда обмен пора закрывать?
Когда договором кончается меньше двух выездов из восьми. И когда партнёр перестал проходить три пункта перед вызовом инженера.
Рядом по теме:
- Агентство убрало скидку и подняло цену: отток упал до 20 %
- Сейф продали дороже на 500 000 ₽ вместо скидки
Источники
- Числа пробного запуска: внутренний замер «Вавилона» за месяц от первого выезда по номерному сертификату.
- Себестоимость выезда 2 500 ₽ и номинал сертификата 12 000 ₽ - карточка стратегии связки.
Пусть вас найдут первыми и сами предложат обмен
Встать в базуВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда