Цветочный подарок принёс салону 11 новых клиентов

Владелица фотостудии разговаривает с клиенткой, которая выбирает пакет для парной съёмки. Клиентка сравнивает два варианта и спрашивает, почему один стоит дороже. Владелица объясняет разницу во времени съёмки, но слышит: «За эти деньги я лучше возьму зал подешевле. Я пока не понимаю, за что здесь доплачивать».

Клиентка не вносит предоплату и уходит сравнивать другие студии. Клиентка не жадная - она просто не видит понятной дополнительной ценности. Кроссмарк свёл фотостудию с цветочным салоном. Фотостудия стала дарить сертификат после подтверждения брони, а цветочный салон получил новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, - подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие цветочный салон и фотостудия?

Участников трое: цветочный салон, фотостудия с фотографами и их общий клиент. Цветочный салон среднего сегмента работает в Новосибирске. Салон собирает букеты к праздникам, встречам и съёмкам. Заказы принимаются самовывозом.

Главная задача - привести нового покупателя и превратить первый бесплатный визит за мини-букетом в покупку полноценного букета. Фотостудия с фотографами проводит семейные, парные и персональные съёмки. Студия продаёт пакеты с залом и работой фотографа. Её клиенты - женщины 25–45 лет, пары 25–40 лет и мужчины 25–45 лет.

Студия теряет оплаченные брони, когда человек сравнивает цены, просит скидку, сомневается или переносит запись. Клиент фотостудии уже выбрал съёмку, но перед оплатой сравнивает пакеты. Человек хочет заранее понимать, как будет выглядеть результат. Сначала клиент выбирает фотосессию.

Позже он может купить цветы для съёмки или другого повода.

Почему клиенты фотостудии отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись заплатить больше и не увидеть понятной пользы. Перед съёмкой человек ещё не видит готовых кадров. Он сравнивает цену, время и размер зала. Первая понятная цена становится точкой сравнения для остальных вариантов.

В истории это называлось ценовым якорем, то есть первой ценой, с которой человек сравнивает остальные предложения.

За 2 месяца до совместной работы фотостудия провела 49 встреч с потенциальными клиентами и заключила 16 договоров. Клиентов из цветочного салона у неё не было.

Что цветочный салон дал клиентам фотостудии?

Первое, что клиент получал после оплаты или предоплаты, - «Цветочный комплимент». Сертификат вручал администратор фотостудии сразу после подтверждения брони: «После оплаты дарим вам цветочный комплимент. Заберёте его в цветочном по записи - там подготовят свежий букет к вашему времени».

В подарок входили три понятные вещи:

• Мини-букет. Небольшой свежий букет в фирменной упаковке можно было забрать перед съёмкой и использовать как реквизит в кадре.
• Открытка. Небольшая карточка делала подарок законченным, а не похожим на случайный набор цветов.
• Увеличение букета. При получении мини-букета клиент мог доплатить и взять полноценный букет за 3 000–7 000 ₽.

Сертификат действовал 7–10 дней, а выдача проходила только по предварительной записи. До запуска только 3 из 24 человек, получавших похожие бонусы в фотостудиях, уже имели возможность получить такой подарок.

Как найти апсейл фото онлайн через фотостудию?

Апсейл фото онлайн здесь означает дополнительное предложение к фотосъёмке через понятный подарок. Клиент сначала видел сертификат в фотостудии, затем забирал подарок в цветочном салоне. Картинки с букетом могли показать идею подарка, но сам мини-букет клиент получал лично.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент видел бонус при выборе пакета: «В расширенном пакете будет ещё и мини-букет? Тогда всё нужное для съёмки уже предусмотрено».
2. Клиент оплачивал или вносил предоплату за фотосессию и получал сертификат: «Вот ваш сертификат. Напишите в цветочный, выберите время и заберите букет до съёмки».
3. Клиент записывался в цветочный салон через чат и называл удобное время: «Запишите меня на завтра после работы, я заберу букет сам».
4. Салон готовил свежий мини-букет и выдавал его при визите: «Вот ваш мини-букет. Если хотите, можем сделать его полноразмерным для съёмки».
5. Клиент решал, нужен ли ему полноценный букет за 3 000–7 000 ₽: «Да, давайте сделаем побольше, хочу подарить его после съёмки».
6. Фотостудия получала оплаченный пакет, а салон - нового покупателя или контакт для следующего заказа.

Пара, которая бронировала съёмку, сначала считала достаточным пакет за 12 000 ₽. После сертификата клиенты забронировали более дорогой пакет, пришли за мини-букетом и увеличили его до букета за 5 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

Фотостудия получила 28 договоров, а цветочный салон получил 11 новых клиентов. Сравнение проводили между 2 месяцами до совместной работы и 2 месяцами вместе.

Среди 28 договоров фотостудии 11 пришлись на клиентов, которые после получения мини-букета купили цветы. Эти покупки не считались договорами повторно: фотостудия получила 28 договоров, а цветочный салон - 11 покупателей.

Затраты на изготовление 24 мини-букетов составили 24 × 0,4 × 625 = 6 000 ₽. Разница с 49 000 ₽ оборота от покупок составила 49 000 ₽ − 6 000 ₽ = 43 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Срок активации. Сертификат действует 7–10 дней. В этой истории 8 из 32 получивших сертификат не дошли до мини-букета.
• Предварительная запись. Букет готовится под конкретное время. Без записи человек не получает его сразу.
• Лимит выдачи. Салон может подготовить не более 60 мини-букетов в месяц. Поэтому схему нельзя подключать ко всем продажам студии.
• Одна география. Схема рассчитана только на Новосибирск и самовывоз. Доставка возможна только платно по правилам салона.
• Не всем нужны цветы. В этой истории 13 из 24 человек, получивших мини-букет, не купили полноценный букет после получения.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Сделайте электронный сертификат и карточку

   Сделайте электронный сертификат и карточку, выделите окна выдачи. Подготовьте запись через Telegram.

2. Выберите 1–2 пакета фотосессии

   Выберите 1–2 пакета фотосессии, к которым будет привязан мини-букет-комплимент.

3. Обучите сотрудников коротким репликам

   Обучите администратора фотостудии и продавца цветочного салона коротким репликам при выдаче и предложении букета.

4. Выдавайте сертификаты после подтверждения оплаты

   Выдавайте сертификаты после подтверждения оплаты. Фиксируйте обращения по коду партнёра.

5. Сопоставляйте выданные сертификаты

   Сопоставляйте выданные сертификаты, полученные букеты, покупки и повторные обращения.

Подготовка заняла 5–7 рабочих дней. Дни ушли на сертификат, карточку, окна выдачи, запись и подготовку сотрудников.

Где цветочному салону искать клиентов кроме фотостудии?

Искать стоит там, где будущий покупатель появляется раньше цветочного салона. Важно понять, у кого человек уже находится в момент выбора подарка, съёмки или другого события.

Через такого человека легче предложить понятную вещь, чем начинать разговор холодным звонком. Кроссмарк ищет компании с пересекающимися клиентами и предлагает им понятный повод для совместного предложения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный отчёт привёл консалтинговой компании 9 новых клиентов
• Подарок помог компании получить 7 новых клиентов