Детский сад подарил отчёт и получил 7 контрактов

Эффективная реклама для привлечения клиентов на йогу здесь строится на первом занятии и отчёте о нём, а не на общем объявлении. Салон красоты передаёт студии клиента, который сомневается в длинной программе: сертификат на первое занятие тот получает при оплате услуги салона, а после визита инструктор показывает отчёт — какие упражнения подошли и какой формат занятий выбрать дальше.

За 2 месяца из 56 встреч 39 клиентов взяли сертификат, 21 дошёл до готового отчёта, 12 купили занятие, 7 подписали месячный договор со студией. Салон за тот же срок оформил 29 договоров вместо прежних 15.

Клиентка салона пришла на ресепшен и спросила о занятиях йогой. Администратор предложила ей месячный договор. Женщина ответила: «Я не возьму абонемент на четыре недели: не знаю, подойдёт ли мне занятие». Администратор не смогла снять сомнение, и клиентка ушла без договора.

Причина была не в цене. Клиентке нужен был понятный результат первого занятия. Кроссмарк свёл салон красоты с йога-студией. Студия стала выдавать клиентам отчёт после первого посещения, а обе компании получили новые договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие йога-студия и салон красоты?

Участников трое: йога-студия, салон красоты и их общий клиент.

Йога-студия проводит занятия для взрослых. Студия принимает клиентов на Новой Риге и работает с людьми, живущими в загородных домах рядом. Ей нужны ученики, готовые оформить договор на 70 000 ₽ в месяц.

Салон красоты делает сложное окрашивание, SPA-процедуры и другие услуги длительностью 3–4 часа. Салон обслуживает обеспеченных женщин, в том числе недавно переехавших на Новую Ригу. Администраторы слышат от клиенток вопросы о занятиях йогой, но не могут показать им безопасный первый шаг.

Общий клиент хочет проверить занятие до покупки длинной программы. Салон встречает такого человека раньше студии и может привести его на первое занятие. Обе компании работают с обеспеченными людьми, живущими рядом с Новой Ригой.

Почему клиенты салона отказывались от йоги?

Клиенты салона отказывались от занятий йогой, потому что не знали, подойдёт ли им формат и нагрузка. Им было сложно сразу платить за длинную программу после одного разговора. Логистический барьер, то есть бытовое препятствие между интересом и покупкой, оставлял сомнение без ответа.

За 2 месяца до совместной работы салон провёл 56 встреч о занятиях йогой и получил 15 договоров. У студии клиентов из этого источника не было.

Что йога-студия дала клиентам салона?

Подарком для клиента стал «отчёт о первом посещении». Сначала администратор салона вручила электронный сертификат сразу после оплаты общего предложения. Инструктор подготовил отчёт после занятия и передал его клиенту. При вручении он сказал: «Вот отчёт о первом посещении: здесь видно, какие упражнения вам подошли и какой формат занятий выбрать дальше».

Внутри были такие пункты:

• Фотографии и короткие заметки. Один лист показывал, как клиент прошёл занятие и на каких упражнениях задержался дольше.
• Подходящий формат занятий. Инструктор говорил, какая группа подходит клиенту и в какие ближайшие дни можно продолжить.

Готовый отчёт был в тот же день, к моменту ухода клиента. Из 21 клиента, получившего отчёт, только 3 раньше видели что-то похожее о первом занятии йогой.

Эффективная реклама для привлечения клиентов на йогу

Салону стоило передавать клиента в йога-студию после разговора о первом занятии и давать ему отчёт. Путь клиента выглядел так.

1. Администратор салона услышала, что клиент сомневается из-за неизвестного формата, и предложила общее предложение. «Вижу, вам сложно решиться на четыре недели. После занятия студия покажет, какой формат вам подходит».
2. Клиент оплатил услугу салона и получил электронный сертификат на первое занятие в студии. «Мы сами отправим вам билет и забронируем место».
3. Администратор салона написала в закрытый Telegram-чат. Инструктор подтвердил место. Клиент прислал данные не позднее чем за 48 часов. «Пришлите, пожалуйста, удобную дату, чтобы мы подтвердили группу».
4. Клиент в день записи приехал в студию и остался на 4 часа. «Я попробую занятие и пойму, подходит ли мне такой формат».
5. Инструктор наблюдал за клиентом, подготовил отчёт и показал его после занятия. «Сначала вам было непривычно, а потом вы включились в упражнения и выдержали весь темп».
6. Клиент оплатил салону общую услугу, а после отчёта принял решение о долгом договоре со студией на 70 000 ₽ в месяц.

Одна клиентка салона сначала думала о занятии за 15 000 ₽ и хотела ограничиться одним визитом. После посещения она доплатила 3 000 ₽ за предложение, заплатила салону 18 000 ₽ и подписала договор со студией на 70 000 ₽ в месяц.

Сколько получили йога-студия и салон?

За 2 месяца совместной работы салон получил 29 договоров на услуги, а йога-студия получила 7 новых платных клиентов. Сравнение сделано по 56 встречам одних и тех же сотрудников салона до совместной работы и по 56 встречам вместе.

Из 29 оплативших салон 12 пришли после готового отчёта. Из 21 получившего отчёт клиента 7 подписали отдельный договор со студией. Одни клиенты купили занятие, другие оформили месячный абонемент.

Подготовка подарка стоила столько:
21 × 0,5 × 1 800 ₽ = 18 900 ₽.
На готовые отчёты студия потратила 18 900 ₽ рабочего времени. Сумма меньше 490 000 ₽ оплаты в месяц от 7 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Расстояние больше 10 минут езды. Клиент не успевает спокойно доехать до студии и вернуться к делам. В этой ситуации расстояние становится частью услуги.
• Студия продаёт больше 20 мест в месяц. Она не принимает лишних клиентов, и администратор начинает обещать то, чего нет в расписании.
• Формат занятия не подходит клиенту. Инструктор не может принять человека в неподходящую группу даже при наличии свободного места.
• Данные присылают позже чем за 48 часов. Из 39 взявших сертификат 18 не прислали сведения вовремя и не дошли до готового отчёта.
• Инструктор не показывает отчёт и не говорит о договоре. Из 21 получившего отчёт клиента 9 не купили занятие у студии, а 4 клиента решили, что месячный абонемент им пока рано оформлять.

Как запустить схему с новым партнёром?

1. Подготовьте материалы

   Соберите презентацию общего предложения, электронный сертификат и шаблон отчёта о первом посещении.

2. Отберите подходящие салоны

   Выберите 3 салона в радиусе 10 минут езды от студии и покажите им условия предложения.

3. Создайте отдельные чаты

   Создайте Telegram-чат для каждого салона и договоритесь отвечать о свободном месте за 5 минут.

4. Обучите администраторов

   Проведите 15-минутную онлайн-встречу для администраторов салона и отрепетируйте предложение клиенту.

5. Запустите первые места

   Выделите 10 мест на первый месяц, принимайте заявки за 48 часов и проверяйте, что инструктор вручает отчёт и говорит о договоре.

Подготовка заняла 12 дней. За это время собрали презентацию, сертификат и шаблон отчёта, отобрали салоны, создали чаты и обучили администраторов.

Где йога-студии искать клиентов кроме салона?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше студии, и у кого он в этот момент. Для студии это салон, где человек уже говорит о здоровье, нагрузке или свободном времени.

Через знакомую компанию человеку проще решиться, чем после холодного звонка. Кроссмарк сводит компании с общими клиентами и помогает предложить им понятный подарок.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок — отчёт помог бухгалтерской компании получить 9 клиентов
• Юристы бесплатно разбирали долги семей и получили 9 клиентов