Отчёт для системного отдела продаж принёс новые запуски

Системный отдел продаж — это команда с понятным порядком работы, которая получает подходящие обращения и превращает их в договоры. В описанном кейсе консалтинг занимался наймом менеджеров и организацией продаж, а техническая команда разбирала старые контакты с помощью робота и передавала подходящие обращения сотрудникам. До начала работы консалтинг подписал 16 договоров за 2 месяца, а после внедрения схемы с отчётом по забытым клиентам — 29.

Для построения такой системы компании объединили работу с менеджерами и автоматизацию повторных контактов. Отчёт делил старую базу на 3–5 групп и показывал, с кого начинать разговор. После запуска менеджеры получили подходящие обращения, а техническая команда — 9 платных запусков за 2 месяца. Такой подход помог владельцам увидеть конкретный следующий шаг до того, как вкладывать деньги в расширение отдела продаж.

Владелец оптовой компании встретился с менеджером консалтинговой компании после разговора о новом отделе продаж. Менеджер предложил нанять двух сотрудников, но владелец сказал: «Я уже заплатил 300 000 ₽ за прошлые попытки. Ещё месяц ждать, пока новые менеджеры научатся, я не могу». Договор он не подписал и ушёл искать способ получить продажи раньше.

Владелец не жадный — он просто не видит, когда вернутся деньги за найм и обучение. Кроссмарк свёл консалтинговую компанию по построению отделов продаж с компанией по автоматизации и внедрению искусственного интеллекта для бизнеса. Техническая команда стала разбирать старые контакты, консалтинг получил договоры, а компания — 9 платных запусков.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто участвует: компания по автоматизации и консалтинг?

Участников трое: компания по автоматизации и внедрению искусственного интеллекта для бизнеса, консалтинговая компания по построению отделов продаж и их общий клиент.

Компания по автоматизации и внедрению искусственного интеллекта для бизнеса разбирает старые обращения, настраивает робота для повторного контакта и передаёт подходящие обращения менеджерам. Техническая команда работает с малым и средним бизнесом через консалтинговые компании.

Консалтинговая компания по построению отделов продаж помогает нанимать менеджеров, писать сценарии разговоров и наводить порядок в работе. Консалтинг боится терять договоры, когда продажи не растут в первый месяц.

Владелец компании малого или среднего бизнеса имеет CRM и не меньше 1 000 старых контактов. Ему нужны новые продажи, но он не хочет тратить деньги на менеджеров раньше результата.

Клиенты у них общие, потому что обе компании работают с владельцами бизнеса, которым нужно увеличить продажи. Консалтинг помогает с менеджерами, а техническая команда возвращает в работу старые контакты.

Почему клиенты консалтинга отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись отдать деньги за найм и обучение раньше новых продаж. Расходы возникали сразу, а возврат денег оставался неясным. Кассовый разрыв — это расходы сейчас и новые деньги от продаж позже.

За 2 месяца до совместной работы консалтинг провёл 49 встреч и подписал 16 договоров. Клиентов из этого источника у технической команды не было.

Что консалтинг дал клиентам?

Подарком был отчёт по забытым клиентам. Менеджер консалтинговой компании вручал сертификат на первой встрече после обсуждения CRM и старых контактов, до запроса выгрузки и передачи данных: «Вот сертификат на один отчёт по вашим забытым клиентам. Сначала вы решите, стоит ли продолжать, а данные понадобятся только после договора и NDA».

Внутри были два пункта:

• Разбор одной выгрузки старых контактов. Отчёт делил контакты на 3–5 понятных групп: кому ещё можно написать, кто уже не подходит и с кем не стоит тратить время.
• Очередь для менеджеров. В отчёте указывалось, кому сначала позвонить или написать и с какой фразы начать разговор.

Готовый отчёт компания делала за 4 рабочих дня после получения выгрузки. До совместной работы похожий материал имели только 3 из 27 получивших его.

Как найти системный отдел продаж через консалтинг?

К консалтингу стоит идти за менеджерами и порядком работы, а ему дать отчёт по старым контактам. Эта пара дала системный порядок отделу продаж и понятный первый шаг для владельца.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец признал, что нанимать менеджеров без первых продаж ему дорого: «Мне нужен результат раньше, чем новые люди привыкнут к работе».

2. Менеджер консалтинговой компании показал на обезличенном примере, что в старой CRM могут оставаться подходящие контакты, и вручил сертификат: «Мы сначала покажем, что осталось в вашей базе, а не попросим поверить на слово».

3. Владелец подписал договор на работу консалтинга и NDA, после чего передал выгрузку старых контактов: «Данные отправлю после договора, когда будет понятно, кто за них отвечает».

4. Техническая команда получила выгрузку, сделала отчёт за 4 рабочих дня и вернула его консалтингу: «Вот 3–5 групп контактов и порядок, в котором менеджерам стоит с ними связаться».

5. Менеджер консалтинга разобрал отчёт с владельцем и предложил пакет за 450 000 ₽ вместо обычных 300 000 ₽: «Разница в 150 000 ₽ здесь не за красивую презентацию: робот сначала разбирает старые контакты, а менеджеры получают уже отобранные разговоры».

6. Консалтинговая компания после подписания клиентского договора заказала у технической команды первый запуск за 50 000 ₽ и передала данные: «Передаю выгрузку сегодня, а запуск оплачиваю отдельно по согласованной цене».

7. Робот начал работу в первый день запуска, новые менеджеры получили подходящие обращения, а первые сделки появились в первый месяц.

В одном примере у владельца оптовой компании с CRM было 1 260 контактов. Отчёт выделил 120 подходящих для повторного разговора, после запуска менеджеры провели 12 разговоров и получили 3 заказа. Владелец оставил пакет за 450 000 ₽, потому что увидел конкретный список для начала работы.

29 договоров консалтинга и 9 платных запусков компании

За 2 месяца вместе техническая команда получила 9 платных запусков, а консалтинг подписал 29 договоров. Сравнивали эти показатели с теми же результатами за 2 месяца до совместной работы.

Из 29 договоров консалтинга 20 были обычным консалтингом, а 9 включали робота. Эти же 9 клиентов стали 9 платными запусками технической команды, но покупки были разными: консалтинг продавал пакет за 450 000 ₽, а компания получала от консалтинга запуск за 50 000 ₽.

Себестоимость подарка: 20 отчётов × 2,5 часа × 1 200 ₽ за час = 60 000 ₽. После вычета этой суммы от 450 000 ₽ оставалось 390 000 ₽.

Когда схема не сработает для этой пары?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет договора и NDA. Выгрузка не передаётся, поэтому техническая команда не может сделать отчёт и запустить робота. На встрече остаётся только сертификат.
• Нет CRM. Контакты нельзя нормально разобрать и вернуть менеджерам в работу. Разрозненные таблицы и мессенджеры для этого не подходят.
• В старой базе меньше 1 000 контактов. Материала недостаточно для разбора, а бизнесу без истории обращений нечего возвращать в работу.
• Владелец взял сертификат, но не прислал выгрузку. Так произошло с 9 из 29 владельцев, поэтому отчёт они не получили.
• Отчёт показывает, что покупать рано. После готового материала 11 из 20 владельцев не купили пакет. В таком случае отчёт помогает не тратить деньги на неподходящую базу.

Как запустить такую схему с консалтинговой компанией?

1. Соберите описание и цену

   Соберите описание пакета, цену запуска 50 000 ₽, сертификат и короткий расчёт старых контактов.

2. Покажите модель клиентам

   Покажите модель нескольким действующим клиентам консалтинга без запроса базы на первой встрече.

3. Подпишите договор и NDA

   Подпишите договор и NDA с первым клиентом, прежде чем получать выгрузку.

4. Передайте данные компании

   Передайте технической команде выгрузку и подготовьте отчёт за 4 рабочих дня, начав с одного-двух первых клиентов.

5. Запустите робота в CRM

   Запустите робота, верните подходящие обращения в CRM и передайте их новым менеджерам.

Подготовка заняла 28 календарных дней: 7 дней ушли на упаковку, а 21 день — на встречи, проверку передачи данных и первый запуск.

Где компаниям искать клиентов, кроме консалтинга?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас. Важно понять, у какой компании он уже просит помощь в этот момент.

Через знакомую ему компанию проще объяснить пользу, чем холодными звонками. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и помогает предложить им подходящий подарок.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Детский сад подарил отчёт и получил 7 контрактов
• Бесплатный отчёт принёс компании 7 новых клиентов на консалтинг