На финальной встрече менеджер консалтинга сдавал владельцу настроенный отдел продаж. Владелец сказал: «Мы уже расширили отдел и только начали за него платить. Ещё людей нанимать не буду — давайте на этом остановимся». Он отказался от следующего договора, а консалтинг потерял продолжение работы.
Владелец не жадный — он просто не знает, сколько обращений выдержит готовая команда без новых расходов. Кроссмарк свёл консалтинг с компанией по запуску продаж через партнёров. Компания стала выдавать бесплатный отчёт после сдачи отдела, а обе стороны получили новые договоры и клиентов.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие компания и консалтинг для продаж?
Участников трое: компания по запуску продаж через партнёров, консалтинг по построению отделов продаж и их общий клиент.
Компания по запуску продаж через партнёров помогает компаниям договариваться с партнёрами, оформлять правила выплат и передавать новые обращения менеджерам. Она работает с компаниями, где уже есть система учёта обращений и обученные сотрудники.
Консалтинг по построению отделов продаж настраивает такую систему, нанимает и обучает менеджеров, а затем передаёт отдел владельцу. Его клиенты — собственники и руководители компаний, которые продают другим компаниям.
Владелец компании с готовым отделом продаж уже принимает обращения, но прямые продажи перестают расти. Он боится нанимать новых менеджеров без уверенности, что дополнительные продажи окупят расходы.
Клиенты общие, потому что консалтинг первым встречает владельца при сдаче отдела. Компания помогает этому владельцу использовать готовую основу для работы с партнёрами.
Почему клиенты консалтинга отказывались?
Клиенты консалтинга отказывались от следующего договора, потому что боялись нового фонда оплаты труда и найма менеджеров без уверенности в окупаемости.
Менеджеры уже были заняты текущими обращениями. Следующий рост требовал новых рабочих мест и зарплат. Потолок прямых продаж — это момент, когда действующий отдел загружен, а больше сделок можно получить только через найм.
За 2 месяца до совместной работы консалтинг провёл 64 встречи и получил 23 договора. У компании до этой истории не было клиентов из такого источника.
Что компания дала клиентам консалтинга?
Подарком был «Отчёт о состоянии отдела продаж». Менеджер консалтинга вручал сертификат владельцу после сдачи отдела или при возвращении к старому клиенту: «Вот сертификат на бесплатный отчёт. Покажем, сколько ваш отдел может принять без нового найма и что нужно поправить перед следующими шагами».
Внутри были два пункта:
- Показатели отдела за последние 30 дней. Сколько обращений пришло, сколько обработано, где сделки останавливаются и какие поля в системе учёта остаются пустыми.
- Расчёт возможной дополнительной нагрузки на отдел. Сколько сделок от партнёров менеджеры смогут принять без расширения штата.
Готовый отчёт компания делала за 5 рабочих дней после получения выгрузки. Только 3 из 29 клиентов раньше имели что-то похожее.
Как найти виды роста продаж через консалтинг?
Идти нужно к консалтингу, а его клиентам давать бесплатный отчёт о работе отдела продаж.
Путь одного клиента выглядел так.
- Консалтинг сдал отдел продаж и показал владельцу, что прямой рост потребует новых сотрудников. Он сказал: «Отдел уже работает. Давайте сначала посмотрим, что он может принять без расширения».
- Менеджер вручил сертификат на бесплатный отчёт: «Ничего оплачивать сейчас не нужно. Пришлите выгрузку, и мы покажем картину по вашему отделу».
- Владелец принял сертификат и отправил выгрузку из системы учёта и показатели менеджеров: «Посылаю данные за последний месяц. Хочу понять, есть ли у команды запас».
- Компания проверила данные и за 5 рабочих дней подготовила отчёт: «Вот отчёт: новые обращения можно принимать без найма, но сначала нужно разделить работу менеджеров с текущими и партнёрскими клиентами».
- Владелец увидел, что следующий шаг не требует немедленного расширения штата, и сказал: «Если не придётся сразу нанимать людей, давайте попробуем этот вариант».
- Компания подписала с владельцем платный договор на запуск партнёрских продаж, а консалтинг получил агентское вознаграждение: «Подписываем договор на 120 000 ₽ в месяц и начинаем с подготовки правил и передачи первых обращений».
Владелец компании, которая продавала оборудование другим компаниям, считал, что для роста с 24 до 32 договоров нужны 2 менеджера по 65 000 ₽. Отчёт показал запас ещё на 8 обращений без найма. Владелец подписал договор за 120 000 ₽ в месяц.
43 договора консалтинга и 14 клиентов за 2 месяца
За 2 месяца совместной работы консалтинг получил 43 договора, а компания — 14 клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе по одинаковым 64 встречам.
| Что считали | До | После |
|---|---|---|
| Все подходящие встречи консалтинга | 64 | 64 |
| Сразу подписали договор консалтинга | 23 | 29 |
| Взяли сертификат | — | 35 |
| Взяли сертификат, но не прислали данные | — | 6 |
| Получили готовый отчёт | — | 29 |
| После отчёта подписали договор с консалтингом | — | 14 |
| После отчёта не купили | — | 15 |
| Итог консалтинга — договоры | 23 | 43 |
| Итог компании — клиенты | — | 14 |
Из 14 клиентов, которые подписали договор с компанией, 14 также заключили отдельный договор с консалтингом после отчёта. Это разные покупки: консалтинг получил свои 14 договоров, а компания — 14 платных договоров на запуск продаж через партнёров.
Себестоимость подарка: 29 × 2 × 4 000 = 232 000 ₽. Месячная оплата новых клиентов составила 1 680 000 ₽.
Раньше я сдавал отдел и на этом прощался с клиентом. Теперь у меня есть понятный следующий разговор: сначала показываю цифры по отделу, а уже потом мы вместе решаем, нужен ли клиенту новый способ продаж.
Кроссмарк подбирает компании по запуску продаж через партнёров партнёра вроде консалтинга по построению отделов продаж — с теми же клиентами. Консалтинг встречает владельца раньше компании — на сдаче отдела. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Подключите готовый тариф для старта
Найти консалтингТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда владельцу рано дарить отчёт о состоянии отдела
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Нет устойчивого продукта. У стартапа без первых повторяемых продаж нечего объяснять клиентам, а владельцу рано передавать обращения в отдел.
- Плохо построен базовый отдел. У 5 из 15 клиентов отчёт показал пустые статусы в системе учёта или слабую работу менеджеров. Сначала им нужно исправить основу.
- Нет данных для отчёта. 6 из 35 получивших сертификат не прислали выгрузку, поэтому не получили готовый документ.
- Партнёры подключаются до сдачи отдела. Процессы накладываются друг на друга, если ещё нет рабочей системы, обученных менеджеров и правил обработки обращений.
- Владелец ждёт роста без сотрудников. Менеджерам всё равно нужно принять новые обращения и работать по новым правилам.
Как запустить такую схему с консалтингом?
Проведите установочную встречу
Проведите встречу между компанией и консалтингом в первую неделю.
Зафиксируйте готовность отдела
Зафиксируйте статусы в системе учёта и показатели, которые подтверждают готовность отдела.
Обучите менеджеров вручать сертификат
Обучите менеджеров и руководителей объяснять отчёт простыми словами во вторую неделю.
Выберите лояльных клиентов
Выберите 3–5 самых лояльных клиентов и предложите им сертификат в течение следующих двух недель.
Встройте предложение в сдачу отдела
Встройте предложение в финальную сдачу каждого нового отдела на втором месяце.
Подготовка заняла 14 дней. Эти дни ушли на встречу, правила в системе учёта и обучение менеджеров.
Где компаниям этого рода искать клиентов без консалтинга?
Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, у кого он находится в этот момент и какой вопрос уже обсуждает.
Через консалтинг проще, чем холодными звонками: владелец уже разговаривает с человеком, которому доверяет. Кроссмарк помогает сводить компании с теми, кто встречает нужных владельцев раньше.
Вопросы и ответы
Какие бывают виды роста у компании с отделом продаж?
У компании здесь было два пути: 29 клиентов сразу подписали договор консалтинга, ещё 14 пришли после отчёта. Компания получила 14 отдельных платных клиентов.
Как сравнить рост продаж и его виды до и после консалтинга?
Сравнивать нужно одинаковые встречи за одинаковый срок. За 2 месяца до совместной работы было 23 договора консалтинга, а вместе стало 43; у компании появилось 14 клиентов.
Что такое рост продаж и какие бывают виды по встречам?
Рост продаж по встречам измеряется одним и тем же потоком за одинаковый срок. Здесь это 64 встречи, 35 сертификатов, 29 готовых отчётов и 14 новых договоров компании.
Что такое отчёт простыми словами?
Это документ за последние 30 дней: в нём видны обращения, их обработка, остановившиеся сделки и запас отдела без нового найма. Он готовится за 5 рабочих дней, а только 3 из 29 получивших его раньше имели что-то похожее.
Сколько стоит отчёт тому, кто его дарит?
Сам сертификат ничего не стоит в производстве. Компания сделала 29 отчётов, каждый занял 2 часа при цене часа 4 000 ₽, поэтому себестоимость составила 232 000 ₽.
Что будет, если отчёт покажет, что покупать рано?
Покупку не навязывают: 15 клиентов после отчёта не купили. У 5 из них документ показал необходимость сначала исправить систему учёта и работу менеджеров.
Рядом по теме:
Источники
- Внутренний замер консалтинга по построению отделов продаж и компании по запуску продаж через партнёров: встречи, договоры, сертификаты, отчёты и клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Отчёт о состоянии отдела продаж»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.