Владелец компании сидит на финальной встрече с консультантом. Перед ним готовая CRM и регламенты, а затем звучит вопрос о руководителе отдела продаж. В ответ он говорит: «Если руководителя ещё нет, я сейчас за что должен платить? Давайте сначала найдём человека, а потом уже продолжим».
Подписание финального этапа он откладывает и начинает искать руководителя самостоятельно.
Проблема не в цене — руководителя просто начинали искать слишком поздно. Кроссмарк свёл HR-агентство с B2B-консалтинговой компанией. Консалтинговая компания стала знакомить клиентов с агентством в первую неделю проекта, а обе стороны получили продолжение работы с одним клиентом.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие HR-агентство и консалтинговая компания?
Участников трое: HR-агентство, B2B-консалтинговая компания и их общий клиент.
HR-агентство подбирает руководителей отделов продаж для малого и среднего бизнеса. Поиск идёт от согласования требований до выхода человека на работу. Агентство работает с компаниями из РФ и СНГ онлайн и хочет получать новых клиентов без отдельного рекламного бюджета.
B2B-консалтинговая компания строит отделы продаж, настраивает CRM, прописывает регламенты и скрипты. Проекты стоят от 1 млн ₽ до 5 млн ₽. Компания теряет время и деньги, когда отдел уже построен, а передать его некому.
Владелец компании покупает консалтинговый проект по построению отдела продаж. После оплаты от 1 млн ₽ ему нужен человек, который будет каждый день управлять новым отделом. Поэтому клиенты общие: консультант строит отдел, а HR-агентство может сразу искать того, кто его примет.
Почему клиенты партнёра отказывались?
Клиенты отказывались, потому что боялись получить готовый отдел без руководителя. Пока консультанты заканчивали систему, вакансия ещё не запускалась, и поиск начинался позже самого отдела.
Так возникал операционный разрыв. Это ситуация, когда один этап уже закончен, а человек, который должен принять работу и пользоваться результатом каждый день, ещё не найден.
За 2 месяца до совместной работы консалтинговая компания провела 52 встречи и получила 12 договоров на свои проекты. У HR-агентства клиентов из этого источника до истории не было.
Что компания дала клиентам партнёра?
Компания дарила «Карту руководителя отдела продаж». На первой неделе проекта менеджер вручал сертификат на бесплатный «Экспресс-разбор найма руководителя» и знакомил клиента с HR-агентством: «Давайте сейчас зафиксируем, каким должен быть ваш руководитель. Мы передадим это нашим HR-партнёрам, и они скажут, кого искать и когда запускать поиск».
В карте были две части:
- Карта позиции руководителя отдела продаж. На одном листе собраны задачи будущего руководителя, его зона ответственности, требования и ожидаемый результат.
- Срок и условия запуска поиска. HR-специалист показывал, что подготовить для поиска и почему запускать его стоит уже сейчас, параллельно с работой над отделом.
Первую встречу проводили в тот же день. Готовую карту после сбора данных выдавали в течение 2 рабочих дней. До этой схемы только 3 из 27 владельцев, которым показывали похожую работу, имели у себя документ с такими требованиями к будущему руководителю.
Как найти внедрение CRM системы Битрикс24 через агентство?
В этой паре консалтинговая компания давала карту во время работы над отделом, а HR-агентство сразу начинало поиск будущего руководителя.
Путь одного клиента выглядел так.
-
Владелец компании покупал консалтинговый проект у B2B-консалтинговой компании. Он говорил: «Хочу, чтобы новый отдел не остался просто настроенной CRM и папкой с регламентами».
-
Менеджер консалтинговой компании на первой неделе вручал сертификат и проводил совместный Zoom с HR-агентством. Клиент отвечал: «Хорошо, давайте сначала разберём, какого человека нам вообще искать».
-
Владелец передавал данные о компании, текущих продажах и требованиях к руководителю. После этого он получал готовую карту и говорил: «Теперь понятно, кого искать и что проверять на собеседовании».
-
HR-агентство оформляло отдельный договор на подбор руководителя отдела продаж за 200 000 ₽. Клиент вносил предоплату и говорил: «Запускайте поиск сейчас, не будем ждать окончания проекта».
-
B2B-консалтинговая компания параллельно строила отдел продаж, а HR-агентство вело поиск в течение 1,5–2 месяцев. Клиент говорил: «Пусть эти две работы идут одновременно».
-
Руководитель выходил на работу. Консалтинговая компания передавала построенный отдел и получала финальный транш по своему проекту.
Один клиент сначала считал, что подбор за 200 000 ₽ лучше отложить до конца проекта. В карте он увидел, что из ожидаемых 1 200 000 ₽ финального платежа 200 000 ₽ уйдут на подбор, а 1 000 000 ₽ останется после оплаты подбора. Договор на поиск он подписал в начале проекта, а руководитель вышел к передаче отдела.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца консалтинговая компания получила 21 договор против 12 договоров за такой же срок до совместной работы. HR-агентство получило 18 клиентов на подбор руководителя из того же источника.
Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
| Что считали | До | После |
|---|---|---|
| Всего встреч | 52 | 52 |
| Решилось сразу | 12 | 3 |
| Вручили сертификат | — | 49 |
| Не дошли до документа | — | 8 |
| Получили готовый документ | — | 41 |
| Купили у партнёра после документа | — | 18 |
| Не купили у партнёра после документа | — | 23 |
| Итог партнёра | 12 | 21 |
| Итог компании | — | 18 |
Из 18 клиентов, которые купили подбор у HR-агентства после документа, все 18 были клиентами консалтинговой компании. Они покупали две разные услуги по отдельным договорам.
Кроссмарк использовал одну точку контакта с клиентом для двух услуг. Себестоимость 41 готовой карты составила 82 000 ₽: 41 карта × 1 час работы специалиста × 2 000 ₽ за час. Выручка составила 3 600 000 ₽, а после вычета себестоимости осталось 3 518 000 ₽.
Раньше мы доходили до конца проекта и только тогда вспоминали про руководителя. Теперь этот вопрос решается в первую неделю, и к передаче отдела у клиента уже есть человек, который его принимает.
Кроссмарк подбирает B2B-консалтинговой компании партнёра вроде HR-агентства — с теми же клиентами. Агентство встречает клиента раньше момента, когда ему понадобится руководитель. Кроссмарк предлагает подарить в этот момент карту. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Покажите себя компаниям с вашими клиентами
Найти агентствоТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Проект должен стоить от 1 млн ₽. Если проект меньше 1 млн ₽, подбор руководителя за 200 000 ₽ занимает слишком большую долю бюджета.
- Ответственность должна быть разделена. Консалтинговая компания отвечает за архитектуру отдела продаж, HR-агентство — только за найм. Если стороны начинают отвечать друг за друга, схема ломается.
- Клиент должен передать данные для карты. 8 из 49 клиентов взяли сертификат, но не прислали данные и не дошли до готового документа.
- Руководитель должен быть нужен сразу. 23 из 41 получивших документ не купили подбор, потому что решили отложить найм.
- Работа должна идти с клиентами из РФ и СНГ онлайн. Офлайн-проекты за этой географией в такую механику не входят.
Как запустить такую схему с партнёром?
Соберите подходящих компаний
Соберите список из 10–15 подходящих консалтинговых компаний и договоритесь о совместной модели.
Зафиксируйте отдельные зоны ответственности
Зафиксируйте отдельные зоны ответственности: консалтинговая компания отвечает за архитектуру отдела, HR-агентство — за подбор.
Обучите менеджеров партнёра
Обучите менеджеров объяснять клиенту на первой неделе, зачем запускать поиск руководителя параллельно.
Проведите первый совместный Zoom и подготовьте Карту руководителя
Проведите первый совместный Zoom и подготовьте «Карту руководителя отдела продаж» на реальном проекте.
Запустите подбор после подписания отдельного договора и ведите его 1
Запустите подбор после подписания отдельного договора и ведите его 1,5–2 месяца до выхода руководителя.
Подготовка до первого реального проекта заняла 2 недели. За это время стороны договорились о ролях, обучили менеджеров и подготовили первый совместный процесс.
Где компаниям искать клиентов, кроме этого партнёра?
Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вашей услуги. Важно найти компанию, которая уже разговаривает с ним в момент возникновения новой задачи и может вовремя предложить вашу помощь.
Через такого партнёра разговор начинается с уже понятной проблемы клиента, а не с холодного звонка. Кроссмарк помогает найти компании с пересекающимися клиентами и предложить им понятную модель партнёрства.
Вопросы и ответы
Как организовать внедрение CRM Битрикс24 в отделе продаж, если руководителя ещё нет?
CRM и отдел продаж в истории строились одновременно с поиском руководителя. Поиск запускался на первой неделе, а кандидат выходил через 1,5–2 месяца.
Где найти специалиста по внедрению CRM, если нужен ещё и руководитель отдела продаж?
Консалтинговая компания строила отдел и CRM, а отдельное HR-агентство параллельно искало руководителя. За 2 месяца таким способом агентство получило 18 клиентов из источника консалтинговой компании.
Сколько времени занимает внедрение CRM системы Битрикс24 вместе с поиском руководителя отдела продаж?
Поиск руководителя занимал 1,5–2 месяца и шёл параллельно работе над отделом. Кандидат выходил к моменту передачи построенного отдела.
Что такое «Карта руководителя отдела продаж» простыми словами?
Это документ с задачами будущего руководителя, его зоной ответственности, требованиями и ожидаемым результатом. 41 из 49 получивших сертификат дошли до готового документа.
Сколько стоит такая карта тому, кто её дарит?
Себестоимость 41 готовой карты составила 82 000 ₽. На каждый документ уходил 1 час работы специалиста при стоимости часа 2 000 ₽, а выручка от 18 клиентов составила 3 600 000 ₽.
Что даст нашей компании внедрение Битрикс24, если после проекта руководитель не найден?
В этой истории поиск руководителя запускался одновременно с построением отдела, поэтому к передаче проекта кандидат выходил на работу. 18 клиентов купили подбор после получения документа.
Рядом по теме:
- Разбор заявок принёс агентству 14 клиентов за два месяца
- «Отчёт о кухонной зоне: 16 заказов камня для компании»
Источники
- Внутренний замер B2B-консалтинговой компании и HR-агентства: встречи, договоры, сертификаты, готовые документы и клиенты за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Карта руководителя отдела продаж»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Запустите партнёрство без лишних расходов
Начать бесплатноТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽