Бесплатный расчёт дал компании 9 клиентов на внедрение

Владелец торговой компании обсуждает с бухгалтерским менеджером итоги квартала. Менеджер показывает, что выручка есть, но поступления идут неровно, и предлагает подключить специалиста по продажам. Владелец отвечает: «Я не буду платить за советы. Продажи у нас есть - сначала покажите, где именно мы теряем деньги».

Отдельного разговора не состоялось. Владелец не жадный - он просто не видит конкретной суммы до покупки услуги. Кроссмарк свёл бухгалтерскую компанию с консалтинговой компанией. Бухгалтерия стала давать клиентам расчёт продаж, а обе стороны получили новые покупки.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, - подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консалтинговая и бухгалтерская компании?

Участников трое: консалтинговая компания, бухгалтерская компания и их общий клиент. Консалтинговая компания помогает действующим малым и средним компаниям разбирать продажи по цифрам и настраивать работу отдела продаж. Работает онлайн по всей России с бизнесами, где уже есть продажи, команда и оборот. Ей нужны новые клиенты без начала разговора с холодного предложения.

Бухгалтерская компания ведёт бухгалтерский и налоговый учёт по понятной ежемесячной оплате и регулярно общается с владельцами бизнеса. Обслуживает компании и предпринимателей малого и среднего масштаба: сервисные бизнесы, онлайн-школы, агентства, производственные и торговые компании. Бухгалтерия теряет часть клиентов на сравнении цены и не всегда имеет повод предложить более дорогой пакет.

Владелец действующего малого бизнеса уже имеет команду и регулярные продажи, но сталкивается с неровной выручкой или зависимостью от нескольких клиентов. Он боится заплатить за разговоры о продажах и не увидеть конкретной суммы, которую можно вернуть в бизнес. Общие клиенты появляются потому, что бухгалтер видит деньги и поступления, а консультант разбирает продажи.

Почему клиенты бухгалтерии отказывались от услуги?

Собственники отказывались, потому что боялись платить за разговоры о продажах без понятной суммы результата. До разговора они не видели конкретной потери в рублях и не знали, что именно изменится. Причиной была непонятность услуги: клиент не может заранее увидеть результат как готовый товар.

До совместной работы бухгалтерская компания провела 60 встреч за 2 месяца и получила 19 новых договоров на бухгалтерское обслуживание. Клиентов из этого источника у консалтинговой компании до истории не было.

Что бухгалтерия дала клиентам в подарок?

Первым подарком стал «Расчёт продаж на три месяца». Старший бухгалтер вручал сертификат действующему клиенту на квартальном разборе. Клиентский менеджер тоже мог вручить сертификат. Сертификат вручали, когда выручка шла неровно или собственник сам участвовал в продажах.

«Мы дадим вам один расчёт бесплатно: покажем, сколько выручки может пройти через продажи за следующие три месяца и где сейчас она теряется. Если цифры ничего не покажут, на этом остановимся».

Внутри расчёта были две части:

• Прогноз роста выручки 90 дней. На основе текущих продаж показывалось, сколько денег может пройти за ближайшие 90 дней и что должно измениться в обработке заявок и работе менеджеров.
• Что проверить дальше. Одной строкой указывалось, что дальше проверить: семь участков продаж, где компания теряет деньги, или всю работу отдела продаж.

Готовый документ появлялся за 3 рабочих дня. До совместной работы только 3 из 27 опрошенных клиентов бухгалтерской компании имели похожий расчёт в руках.

Как найти работу с новым партнером через бухгалтерию?

В этой паре клиенту сначала показывали цифры в бухгалтерии, а затем давали расчёт продаж, который делал будущую услугу понятной до покупки.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Бухгалтер показал цифры и предложил сертификат на расчёт продаж. «У вас деньги приходят неровно. Давайте один раз посчитаем, что может пройти через продажи за три месяца».
2. Владелец взял сертификат и прислал короткое описание с цифрами и описанием продаж. «Хорошо, пришлите список источников заявок и сколько заявок вы обработали за последний месяц».
3. Консалтинговая компания подготовила расчёт продаж за 3 рабочих дня и отправила его бухгалтеру и владельцу. «Вот расчёт: при нынешнем потоке часть денег теряется до сделки, поэтому сначала проверим семь участков, где это происходит».
4. На совместной встрече владелец задал вопросы и выбрал следующий шаг: проверку семи потерь или разбор всей работы отдела продаж. «Теперь вижу сумму. Давайте сначала разберём семь мест, а потом решим, нужно ли менять всю систему».
5. Консалтинговая компания повторно проверила продажи и зафиксировала изменения, которые нужно внедрить. «После этой проверки у нас есть три изменения, которые можно внедрить сразу».
6. Владелец подписал договор на настройку продаж, а бухгалтерская компания продолжила своё отдельное обслуживание. «Давайте запускать работу с понедельника. Бухгалтерию при этом оставляем как есть».

Владелец торговой компании сначала думал, что ему не хватает новых заявок. Расчёт показал 1 200 000 ₽ возможной выручки за 90 дней, из которых 420 000 ₽ терялось до сделки из-за медленной обработки. После изменения распределения заявок 780 000 ₽ составили продажи, которые он счёл достижимыми без увеличения рекламного бюджета.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца бухгалтерская компания получила 34 новых договора вместо 19. Консалтинговая компания получила 9 новых клиентов на настройку продаж. Сравнивали одинаковые 60 встреч за 2 месяца до совместной работы и за 2 месяца вместе.

Из 41 клиента, получившего готовый расчёт, 23 купили бухгалтерскую услугу, а 18 не купили её после расчёта. Из этих 18 клиентов 9 выбрали настройку продаж у консалтинговой компании. Так появились два результата: 34 договора на обслуживание для бухгалтерии и 9 клиентов на настройку продаж для консультантов.

Себестоимость 41 готового расчёта составила 153 750 ₽: 41 × 1,5 часа × 2 500 ₽. Месячная оплата новых клиентов компании составила 405 000 ₽, что больше затрат на подготовку расчётов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Бизнес должен уже продавать и иметь команду. Без регулярных продаж или команды расчёт не на чем строить. В этой истории 8 из 49 взявших сертификат не дошли до готового расчёта, потому что не прислали нужные данные.
• На встрече должен быть собственник или человек с правом решения. Если решение принимает другой человек, расчёт остаётся без следующего шага. 18 из 41 получивших готовый расчёт не купили услугу после разбора.
• Нужны данные для короткого описания. Без них нельзя готовить расчёт за 3 рабочих дня. Сертификат сам по себе не означает готовый документ.
• Нельзя растягивать паузу между расчётом и следующей встречей. Если разговор откладывается, клиент может потерять интерес. Из 49 клиентов, взявших сертификат, 8 не прислали данные.
• Нельзя отправлять расчёт всей базе без отбора. Нужны признаки действующего бизнеса, продаж и финансовой проблемы. Только 3 из 27 ранее опрошенных клиентов уже имели похожий расчёт.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Выберите группу клиентов

   Выберите небольшую группу клиентов с неровной выручкой, ростом расходов на сотрудников, зависимостью от 1–2 клиентов или участием собственника в продажах.

2. Упакуйте старший пакет бухгалтерского обслуживания и сертификат

   Упакуйте старший пакет бухгалтерского обслуживания и сертификат на расчёт продаж.

3. Объясните старшим бухгалтерам и клиентским менеджерам

   Объясните старшим бухгалтерам и клиентским менеджерам, как предлагать расчёт через цифры бизнеса, а не через разговор о маркетинге.

4. Проведите квартальные разборы

   Проведите квартальные разборы, соберите описания и выдайте расчёты за 3 рабочих дня.

5. Разберите результаты

   Разберите результаты первой волны и оставьте в работе признаки и формулировки, после которых клиент переходит к следующему шагу.

Подготовка заняла 14 дней. За это время отобрали клиентов, подготовили предложение, обучили сотрудников и организовали выдачу расчётов.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме бухгалтерии?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вас и где уже видна его проблема. Бухгалтер видит деньги и поступления, а консультант разбирает продажи.

Через такую компанию разговор начинается с уже знакомой ситуации клиента, а не с холодного предложения. Кроссмарк подбирает компании, у которых одна и та же группа собственников, и предлагает вручать им расчёт продаж перед разговором о новой услуге.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок помог компании получить 8 новых платных клиентов
• Отчёт для системного отдела продаж принёс новые запуски