Подарок вместо скидки: 6 новых клиентов на продажи

Владелец сети из двух точек сидит напротив менеджера юридического агентства. На столе лежит предложение по упаковке франшизы за 500 000 рублей. Владелец читает документы и спрашивает: «За 500 000 я получу документы, а кто потом будет продавать эту франшизу? Давайте я ещё посмотрю варианты».

Договор он не подписывает и уходит сравнивать цены.

Владелец не жадный — он просто не понимает, кто будет продавать его франшизу после запуска. Юридическое агентство не может решить эту проблему одними документами. Кроссмарк свёл юридическое агентство с консалтинговой компанией по продажам. Агентство стало дарить разбор проблем с продажами, получило больше договоров, а консалтинговая компания — новых клиентов.

Если вы тоже хотите найти компанию с общими клиентами, подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие юридическое агентство и консалтинговая компания?

Участников трое: юридическое агентство по упаковке франшиз, консалтинговая компания по продажам и их общий клиент.

Юридическое агентство помогает владельцам бизнеса подготовить франшизу. Оно регистрирует товарный знак и оформляет необходимые документы. Его клиенты работают в общепите, торговле, сфере услуг и производстве.

Консалтинговая компания помогает собственникам находить причины слабых продаж. Она учит отделы продаж работать с клиентами и внедряет систему продаж. Компания работает онлайн с малым и средним бизнесом.

Владелец бизнеса хочет продавать франшизу своей компании. У него уже работает одна или несколько точек. Продажи во многом зависят от его личного участия, поэтому он боится передавать их другим людям.

Обе компании встречают владельцев, которые хотят расширить бизнес. Юридическое агентство помогает подготовить франшизу, а консалтинговая компания — наладить продажи после её запуска. Поэтому у них общие клиенты.

Почему клиенты юридического агентства отказывались?

Владельцы отказывались от договора, потому что считали цену слишком высокой и не понимали ценовой политики агентства.

Юридическое агентство показывало документы и объясняло стоимость работы. Однако клиент ещё не знал, сможет ли продавать франшизу после её подготовки. Он сравнивал предложения и выбирал более дешёвое.

Такое поведение называется ценовым сравнением. Человек сопоставляет цены, потому что пока не видит разницы в результате.

За 2 месяца до совместной работы агентство провело 49 встреч с потенциальными клиентами. Из них 10 закончились подписанием договора. Консалтинговая компания не получила клиентов из этого источника.

Что юридическое агентство подарило клиентам?

Подарком стал «Разбор потерь выручки». Менеджер юридического агентства вручал его после возражения о высокой цене, но до окончательного решения о покупке премиального пакета.

Вместо скидки клиент получал документ о проблемах с продажами. Менеджер объяснял предложение так: «Скидку делать не будем. Вместо неё дадим вам разбор: покажем, где у вас сейчас теряются продажи и что с этим сделать в ближайшие 30 дней».

В подарок входили две части:

• Разбор потерь выручки. Один готовый документ с семью местами, где бизнес теряет деньги. Например, часть обращений остаётся без ответа, сделки зависят от владельца или менеджеры не доводят людей до покупки.
• План на 30 дней. Короткий список действий, которые помогают исправить найденные проблемы в продажах.

Разбор занимал 60–75 минут после получения данных от клиента. Сертификат действовал 30 дней. До запуска только 3 из 24 клиентов, которым предложили подарок, уже имели похожий письменный документ.

Как найти рост выручки от реализации через агентство?

Юридическому агентству стоит предлагать владельцам бизнеса разбор проблем с продажами вместо скидки. Консалтинговая компания получает возможность помочь тем, кому уже нужна такая работа.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец бизнеса получил коммерческое предложение юридического агентства. Он сказал: «500 000 — это больше, чем я рассчитывал».

2. Менеджер юридического агентства предложил вместо скидки сертификат на разбор потерь выручки. Клиент ответил: «Если это поможет понять, что будет с продажами после запуска, давайте посмотрим».

3. Владелец подписал договор с юридическим агентством и получил сертификат с промокодом. Он согласился на предложенные условия: «Хорошо, подписываем на этих условиях».

4. Клиент перешёл по ссылке из сертификата в Telegram-бот. Там он передал данные о продажах.

5. Диагност провёл с клиентом разбор продолжительностью 60–75 минут. Во время встречи он изучил данные и нашёл проблемы в продажах.

6. Клиент получил документ с семью точками потерь и планом на 30 дней. После изучения документа он сказал: «Теперь понятно, почему всё завязано на мне. Если я уйду из продаж, они просто встанут».

7. Клиент купил у консалтинговой компании внедрение системы продаж.

Владелец двух кофеен показал, как такой разбор помогает увидеть проблемы. При 40 обращениях и 8 продажах его средний чек составлял 50 000 рублей. Продажи приносили 400 000 рублей в месяц. Разбор показал, что часть обращений зависела от личного участия владельца.

Он согласовал внедрение системы продаж за 100 000 рублей в месяц, чтобы передать работу менеджерам.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы юридическое агентство подписало 16 договоров вместо 10. Консалтинговая компания получила 6 новых клиентов на внедрение системы продаж. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 8 клиентов, которые купили услугу юридического агентства после разбора, 6 также заказали внедрение системы продаж. Ещё 2 клиента не стали покупать эту услугу. Поэтому одна покупка не учитывалась дважды.

Рост выручки от реализации у консалтинговой компании выразился в новых заказах на внедрение. Шесть клиентов платят по 100 000 ₽ в месяц. Их общая месячная оплата составляет 600 000 ₽.

Подготовка подарка тоже потребовала денег. Себестоимость 15 готовых разборов составила 65 625 ₽.

15 × 1,25 × 3 500 = 65 625 ₽

Эта сумма меньше месячной оплаты новых клиентов консалтинговой компании. При этом расчёт учитывает только себестоимость готовых разборов.

Когда подарок вместо скидки не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Сертификат действует только 30 дней. Если клиент обращается позже, разбор по этой схеме уже не проводится. В истории 8 из 23 получивших сертификат не дошли до готового документа.

• Подарок доступен только при покупке премиального пакета. Клиенты, которые выбирают базовый или экономичный тариф, не получают разбор. Такая схема не помогает вернуть покупателя, которому нужен самый дешёвый вариант.

• Менеджер должен объяснять пользу разбора. Если он просто предлагает бесплатную консультацию, клиент может не понять ценность документа. В истории 8 человек из 23 получили сертификат, но не прислали данные.

• Клиент должен предоставить данные о продажах. Без них диагност не сможет найти семь точек потерь. Поэтому часть клиентов останавливается ещё до получения документа.

• У бизнеса должна быть проблема, которую можно исправить. Разбор не гарантирует покупку консалтинга. В истории 7 из 15 клиентов с готовым документом не купили услугу после разбора.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Сделайте общий сертификат и пропишите условия его выдачи

   Сделайте общий сертификат и пропишите условия его выдачи. Подготовьте короткую памятку для менеджеров.

2. Обучите менеджеров

   Проведите 40-минутную онлайн-встречу. Объясните сотрудникам, как предлагать разбор вместо скидки.

3. Соберите из системы учёта клиентов тех

   Соберите из системы учёта клиентов тех, кто за последние 2 месяца получил предложение, но отказался из-за цены.

4. Предложите обновлённый премиальный пакет с сертификатом

   Предложите обновлённый премиальный пакет с сертификатом. Согласившихся направьте в Telegram-бот.

5. Сверьте количество выданных сертификатов

   Сверьте количество выданных сертификатов, готовых разборов и покупок. Исправьте вопросы менеджеров и работу бота.

Подготовка заняла 3–4 недели. За это время компании подготовили сертификат, памятку и обучение, а также настроили передачу данных и проверку результатов.

Где искать клиентов, кроме юридического агентства?

Консалтинговой компании стоит искать клиентов там, где они появляются раньше неё. Это могут быть компании, которые помогают владельцам бизнеса подготовить франшизу. В этот момент у них уже есть контакт с человеком, которому скоро понадобится наладить продажи.

Через такую компанию проще начать разговор, чем через холодные звонки. Владелец уже доверяет специалисту, который помогает ему с франшизой. Кроссмарк помогает найти компании с общими клиентами и предложить им сотрудничество.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Карта руководителя принесла компании 18 клиентов
• «Отчёт о кухонной зоне: 16 заказов камня для компании»