Бесплатный отчёт поднял темп роста продаж и дал клиентов на консалтинг

Темп роста продаж в этой паре оценивают по изменению числа договоров при одинаковом количестве встреч. За 2 месяца до совместной работы настройщик системы заключил 20 договоров из 56 встреч, а за следующие 2 месяца совместной работы с бизнес-консалтинговой компанией — 34 договора из тех же 56 встреч.

Разница составила 14 дополнительных договоров за 2 месяца. Механика роста — бесплатный отчёт о потерях продаж: настройщик передавал сертификат клиентам, которые сомневались в пользе системы, а консультант показывал, где теряются обращения, и готовил задание на настройку. В результате 7 клиентов купили платный консалтинг по 200 000 ₽ за месяц каждый, а настройщик получил больше договоров на настройку.

Владелец оптовой компании обсуждал с менеджером настройщика продление системы. Система уже была, но пользы он не видел. Владелец сказал: «CRM у нас есть, а выручка всё равно стоит. Я не буду продлевать лицензию и ещё платить за настройку».

Разговор закончился отказом от продления.

Владелец не жадный — он просто не понимал, где именно пропадают обращения. Кроссмарк свёл настройщика с бизнес-консалтинговой компанией. Компания стала разбирать потери в продажах, настройщик получил новые договоры, а компания получила 7 клиентов на платный консалтинг.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие бизнес-консалтинг и настройщик системы?

Участников трое: бизнес-консалтинговая компания, настройщик системы и их общий клиент.

Бизнес-консалтинговая компания проектирует для малого и среднего бизнеса порядок работы с обращениями и продажами. Затем она оформляет его в письменное задание для настройки системы. Компания хочет получать клиентов на платный консалтинг и боится, что рекомендации останутся на бумаге.

Настройщик системы управления обращениями клиентов — небольшое агентство. Оно настраивает систему, создаёт поля, этапы и автоматические задачи. Агентство обслуживает малый и средний бизнес и теряет время на расспросы о работе клиента.

Владелец оптовой компании уже платит за систему, но менеджеры ведут сделки по-разному. Часть обращений остаётся без следующего шага. Поэтому общими для двух компаний становятся владельцы, которым нужны порядок в продажах и настройка системы.

Почему клиенты настройщика отказывались от настройки?

Клиенты настройщика отказывались от настройки, потому что боялись снова платить, не видя связи между расходами и продажами.

Владелец видел только итог: темп роста продаж стоит на месте. Система лишь хранит действия менеджеров, а без этапов, обязательных полей и следующего шага аккуратно хранит беспорядок. Проблема была в ошибочном выводе: заметный фактор принимали за причину проблемы.

За 2 месяца до совместной работы настройщик провёл 56 встреч и подписал 20 договоров на настройку. Ещё 36 встреч не закончились оплатой, а компания не получила клиентов из этого источника.

Что бизнес-консалтинг дал клиентам настройщика?

Подарком стал «Отчёт о потерях продаж». Менеджер настройщика вручал сертификат сразу после отказа от продления или жалобы на неизменные продажи. Он говорил: «Давайте сначала разберём, где у вас теряются обращения. Партнёр подготовит для вас отчёт бесплатно; обычно такая работа стоит 30 000 ₽.»

В сертификате были два пункта:

• Отчёт по семи местам, где теряются продажи. В нём видно, сколько обращений пришло, где они остановились, кому не перезвонили и какие сделки остались без движения.
• План на ближайшие 30 дней. Клиент понимал, что исправить первым, что проверить через неделю и какие шаги менеджер не должен пропускать.

Подготовка занимала 3 рабочих дня после получения выгрузки и ответов клиента. Готовый отчёт получили 28 клиентов, а похожий документ раньше имели только 3.

Как рассчитать темп роста продаж через настройщика?

Рост продаж здесь оценивали через настройщика: владельцу давали сертификат на бесплатный отчёт о потерях обращений.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец оптовой компании услышал сомнение менеджера и сказал: «CRM у нас есть, а выручка всё равно стоит. Я не буду продлевать лицензию».
2. Менеджер настройщика передал сертификат и сказал: «Не буду убеждать вас покупать настройку вслепую. Сначала партнёр бесплатно покажет, на каком шаге пропадают обращения».
3. Владелец оптовой компании отправил данные: «Хорошо, пришлите список обращений за месяц и покажите, что сейчас видит менеджер по каждой сделке».
4. Бизнес-консалтинговая компания подготовила отчёт и объяснила: «У вас проблема не в том, что система слабая. Девять обращений из двадцати четырёх остались без следующего шага».
5. Компания передала настройщику готовое задание: «Вот какие этапы, поля и напоминания должны появиться в системе. Настройте их именно в таком порядке, а мы вместе проверим результат».
6. Владелец оптовой компании принял систему и сказал: «Теперь понятно, что именно меняется. Настройку оплачиваем, а за проверку новых обращений отдельно вернёмся к вам».

В одном примере отчёт показал: из 24 обращений по 9 не было следующего шага, а 15 ещё находились в работе. Владелец согласовал настройку этапов и напоминаний, а затем купил платный консалтинг.

Договоры настройщика и клиенты компании после отчёта

За этот период настройщик получил 34 договора вместо 20, а бизнес-консалтинговая компания — 7 новых клиентов на платный консалтинг. Сравнение проводили по 56 встречам тех же сотрудников настройщика за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Настройщик заключил 34 договора. 20 пришли после обычных встреч, ещё 14 — после отчёта. Из этих 14 клиентов 7 купили и платный консалтинг компании, остальные 7 — только настройку системы.

Себестоимость подарка, то есть затраты на его подготовку: 28 × 1,5 × 2 000 = 84 000 ₽. Выручка 7 клиентов по 200 000 ₽ за месяц составила 1 400 000 ₽, что больше затрат на подготовку 28 готовых отчётов.

Когда схема с отчётом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент не присылает данные. 8 из 36 взявших сертификат не дошли до отчёта. Без выгрузки нельзя показать место потери обращений.
• Клиенту ещё рано менять систему. У 4 из 14 не оплативших настройку оказалось слишком мало обращений для изменений.
• Задание для настройщика оформлено не в привычном формате. Разрозненные заметки возвращают расспросы и согласование.
• Компании не проверяют настройку вместе. Этапы и правила могут отличиться от договорённостей, и клиент снова обвинит систему.
• Настройщик продаёт только лицензию. После отчёта клиент получает список проблем, но не получает человека, который перенесёт порядок работы в систему.

Как запустить схему с настройщиком?

1. Сверьте этапы и правила

   Сверьте, какие этапы, поля и напоминания консультант передаёт настройщику.

2. Соберите письменное задание

   Соберите единый шаблон задания и договоритесь, кто проверяет каждую настройку.

3. Подготовьте сертификат

   Подготовьте сертификат и короткое объяснение для клиентов настройщика.

4. Проведите передачу клиентов

   Проведите передачу клиентов в обе стороны и вместе проверьте первую настроенную систему.

5. Запустите регулярную передачу

   Запустите передачу сертификатов клиентам, которые жалуются на продажи или не хотят продлевать систему.

Подготовка заняла 14 дней. Дни ушли на сверку этапов, единый шаблон задания, сертификат, передачу клиентов и совместную проверку первой системы.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме настройщика?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании. Для этой пары таким местом стали встречи настройщика с владельцами, которые уже платят за систему и жалуются на продажи.

Через настройщика проще, чем холодными звонками: клиент уже объяснил, почему темп роста продаж его не устраивает. Клиент уже рассказал интегратору о потерях обращений, поэтому ему сразу предлагают получить отчёт и передать данные для разбора. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им такой момент для встречи.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарочный отчёт принёс команде сервиса 9 новых клиентов
• План заказов после встреч принёс компании 10 новых клиентов