Разбор дал компании 14 новых клиентов за 2 месяца

Владелец интернет-магазина слушал предложение менеджера компании по настройке продаж на 180 000 рублей. Перед оплатой он сказал: «Я готов подписать, но 20 000 рублей сейчас точно не потяну. Если уступите, оплачиваю сегодня». Менеджер не снизил цену и предложил 30 дней доступа к материалам по продажам и набор шаблонов собственника.

Владелец согласился на исходную цену и получил сертификат, то есть подтверждение права на обещанный разбор и доступ. Он не жадный, он просто не знает, окупится ли работа. Кроссмарк свёл компанию по настройке продаж с бизнес-образовательной компанией. Компания стала разбирать продажи клиентов после согласования цены, а обе стороны получили деньги: компания получила договоры без скидки, а бизнес-образовательная компания привлекла новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компании и их общий клиент?

Участников трое: бизнес-образовательная компания, компания по настройке продаж и их общий клиент. Бизнес-образовательная компания продаёт предпринимателям доступ к практическим материалам, то есть платный набор разборов и материалов для управления продажами и наймом. Работает с владельцами малого и среднего бизнеса. Хочет получать новых платящих клиентов через компании, которым предприниматели уже доверяют.

Компания по настройке продаж внедряет CRM-системы, то есть ставит систему учёта клиентов и сделок, настраивает продажи и автоматизацию, то есть выполняет часть действий вместо ручной работы сотрудников, для небольших компаний. Обслуживает собственников малого бизнеса, интернет-магазины и руководителей отделов продаж. Теряет деньги, когда менеджеры уступают скидку, чтобы не сорвалась сделка. Владелец малого бизнеса покупает внедрение CRM или другие услуги у компании и во время переговоров торгуется по цене.

Клиент боится заплатить за работу, а потом не увидеть, где теряются обращения и что изменить.

Общие клиенты появляются, когда владелец малого бизнеса вкладывает деньги в развитие. Сначала он покупает настройку продаж, затем ему нужны материалы для управления продажами.

Почему клиенты компании по настройке продаж отказывались?

Клиенты просили скидку, потому что боялись заплатить всю сумму и не увидеть, где теряются обращения и что изменить. Перед оплатой возникало ощущение риска. Скидка казалась простым способом его снизить, а менеджер рисковал уступить деньги ради договора. Сомнение из-за цены означает простыми словами: клиент говорит, что дорого, хотя не уверен, окупятся ли расходы.

За 2 месяца до совместной работы компания провела 60 встреч и получила 14 договоров. У бизнес-образовательной компании клиентов из этого источника не было.

Что бизнес-образовательная компания дала клиентам?

Первым предложением после согласования цены стал Разбор продаж. Сертификат, то есть подтверждение права на подарок, вручал менеджер компании сразу после согласования цены: «Цену не меняем, зато после запуска дадим 30 дней доступа к материалам по продажам и разбор ваших продаж. Посмотрите на цифры и решите, что стоит поменять дальше». Внутри были три части:

• Разбор. Документ показывает, где обращения перестают доходить до покупки и какие шаги менеджеров стоит проверить.
• План на ближайшие 30 дней. Несколько действий, которые владелец может попробовать в следующем месяце, чтобы быстрее доводить обращения до оплаты.
• 30 дней доступа к сервису. Клиент получает материалы для работы с продажами без оплаты в первый месяц. Разбор готовился за 3 рабочих дня после получения данных. Только 3 человека из 30 получивших сертификат раньше имели подобный разбор.

Как найти рост отдела продаж через компанию?

Для этой пары рост начинался с того, что компания давала клиенту не скидку, а разбор его продаж и доступ к материалам компании. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер компании показал предложение и получил вопрос о цене. Клиент спросил: «А если я сейчас оплачу, а результата не будет?»
2. Менеджер компании не изменил цену и предложил сертификат на доступ к материалам и разбор. Менеджер сказал: «Давайте не будем уменьшать работу на 20 000 рублей. Лучше покажем вам отдельно, где в продажах сейчас теряются деньги».
3. Клиент получил сертификат и прислал список клиентов и сделок из системы учёта. Клиент сказал: «Хорошо, пришлю данные сегодня, хочу понять, на каком этапе люди пропадают».
4. Специалист бизнес-образовательной компании подготовил разбор за 3 рабочих дня и передал его клиенту. Специалист сказал: «Вот ваш разбор. Здесь видно, на каком шаге теряются обращения и что можно проверить в ближайшие 30 дней».
5. Клиент изучил разбор и получил предложение продолжить работу по платному тарифу. Клиент сказал: «Теперь понятно, зачем мне это нужно. Оставляем доступ на платном тарифе».
6. Клиент оплатил подписку за 5000 ₽ в месяц. Владелец интернет-магазина хотел уменьшить цену проекта на 20 000 рублей. После разбора он оставил проект за 180 000 рублей и оформил подписку за 5000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе компания по настройке продаж получила 25 договоров против 14 до совместной работы. Бизнес-образовательная компания получила 14 клиентов, которых раньше из этого источника не было. Сравнение сделано по одинаковым 60 встречам.

Из ежемесячной оплаты в 70 000 ₽ после этих затрат остаётся 45 400 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиенту не нужна работа по продажам. В этой истории 27 из 41 получившего готовый разбор не купили подписку.
• Клиент не присылает данные. 8 из 49 получивших сертификат не дошли до готового разбора.
• Сертификат снижает ценность предложения. Если бонус предлагают сразу, клиент продолжает торговаться. Сертификат выдавался после согласования исходной цены.
• Выдачу не отмечают в системе. Тогда нельзя связать сертификат с клиентом и увидеть путь до разбора и оплаты.
• Доступ обещает результат сам по себе. Разбор показывает места для улучшения, но подписка не становится обязательной.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте материалы для менеджеров

   Одностраничный материал для менеджеров, шаблон разбора и два варианта бонуса подготовили для разных типов клиентов.

2. Каждому клиенту компании назначили отдельный номер для учёта клиента

   Каждому клиенту компании назначили отдельный номер для учёта клиента и правило выдачи сертификата после сделки без скидки.

3. Письмо клиенту со ссылкой для активации доступа на 30 дней настроили

   Письмо клиенту со ссылкой для активации доступа на 30 дней настроили заранее. В письме была ссылка, по которой клиент открывал материалы.

4. Обучите менеджеров говорить о цене

   Провели 15-минутное обучение и дали менеджерам готовую фразу для разговора о цене.

5. Сверяйте сертификаты и оплаты

   Через 30 дней сверяли сертификаты, готовые разборы и оплаты. Отдельно показывали компании, сколько сделок прошло без скидки.

Подготовка заняла 21 день. Дни ушли на материал, шаблон разбора, номера для учёта клиентов, письмо, обучение и проверку результатов.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме этого партнёра?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании и уже доверяет другой компании. Для бизнес-образовательной компании таким местом стал разговор о настройке продаж у компании по настройке продаж. Через знакомую компанию предложение принять проще, чем после холодного звонка. Компания уже говорит с владельцем о деньгах и результате.

Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и подходящим моментом для предложения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт о подходящих компаниях принёс 11 новых клиентов
• «Подарок — отчёт помог компании получить 8 новых клиентов»