«Подарок — отчёт помог компании получить 8 новых клиентов»

Владелец производственной компании выбирает корпоративный фильм стоимостью 1 000 000 ₽. Продюсер показывает смету и объясняет сложную графику, но владелец смотрит на сумму и говорит: «Я понимаю, что вы умеете это делать, но за миллион я не готов рисковать. Давайте минус 150 000, иначе возьму проще». Продюсер не снижает цену и предлагает сертификат на работу с отделом продаж, после чего владелец соглашается на договор по полной цене.

Причина не в жадности: заказчик не видит, кто внутри компании превратит видео в новые продажи. Кроссмарк свёл студию корпоративного видеопроизводства с консалтинговой компанией в нише обучения отделов продаж. Компания стала разбирать работу менеджеров после покупки видео, а обе стороны получили новый результат: студия сохранила полную цену договоров, компания получила новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие студия и компания по обучению продаж?

Участников трое: консалтинговая компания в нише обучения отделов продаж, студия корпоративного видеопроизводства и их общий клиент.

Консалтинговая компания в нише обучения отделов продаж помогает владельцам и руководителям B2B-компаний разбирать работу менеджеров и обучать их продавать лучше. Работает с компаниями, где есть собственный отдел продаж и несколько менеджеров. Ей нужны новые платящие клиенты, которым обучение требуется прямо сейчас.

Студия корпоративного видеопроизводства снимает корпоративные фильмы, производственные съёмки и делает 3D-графику для бизнеса. В команде 5–30 сотрудников, выручка составляет 5–20 млн ₽ в месяц. Заказчиками становятся собственники, генеральные и коммерческие директора производственных, строительных, оптовых и IT-компаний с B2B-продажами.

Владелец или коммерческий директор B2B-компании заказывает корпоративное видео, когда у компании есть минимум 3 менеджера по продажам и бюджет на такой материал. Студия приходит к нему перед покупкой видео, а обучение становится нужным, когда результат ролика зависит от работы отдела продаж. Поэтому клиент у обеих компаний один.

Почему клиенты студии отказывались от видео?

Клиенты отказывались от видео, потому что боялись потратить деньги на красивый ролик и не получить от него продаж. Заказчик сравнивал стоимость ролика с понятной ему отдачей и не видел, кто внутри компании превратит видео в новые продажи. Такой страх называется страхом окупаемости: человек опасается, что менеджеры продолжат продавать по-старому, и пытается уменьшить расходы скидкой.

За 2 месяца до совместной работы у студии было 56 встреч с потенциальными заказчиками и 18 подписанных договоров на видео. У компании по обучению клиентов из этого источника не было.

Что компания дала клиентам студии?

Подарком стал «Отчёт по отделу продаж». Продюсер вручал его после того, как заказчик соглашался на видео по полной цене и получал первый транш: «Скидку на съёмку мы не делаем, но после оплаты дадим вам отчёт по отделу продаж: посмотрим, где менеджеры теряют деньги и что им поменять, чтобы ролик не лежал без дела».

Внутри были две части:

• Отчёт по работе отдела продаж. Специалист разбирал воронку и прослушивал 3–5 звонков менеджеров, после чего показывал, где разговоры с клиентами разваливаются.
• План работы с видео. На одной странице было написано, как менеджерам использовать новый ролик в разговорах с покупателями и какие ошибки перестать повторять.

На использование сертификата отводилось 30 дней. Готовый отчёт компания делала после получения данных клиента, а до запуска только 2 из 30 клиентов, которым позднее сделали отчёт, имели что-то похожее.

Как проведем совместную акцию через студию?

Для этой пары совместная акция строилась так: студия не уменьшала цену видео, а после первой оплаты давала клиенту отчёт и передавала его в компанию по обучению.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент просил уменьшить цену на видео: «Давайте уберём 150 000, тогда я подпишу сегодня».

2. Продюсер оставлял цену полной и предлагал сертификат вместо скидки: «Цену производства не уменьшаем, но даём вам отчёт по отделу продаж после оплаты».

3. Клиент подписывал договор на видео по полной цене и получал сертификат после первого транша: «Хорошо, присылайте сертификат и напишите мне в Telegram, я передам контакт специалисту».

4. Клиент передавал данные отдела продаж, после чего специалист разбирал воронку и 3–5 звонков менеджеров: «Теперь видно, на каком шаге менеджеры теряют деньги и почему ролик сам по себе проблему не решит».

5. Клиент получал готовый отчёт и решал, нужен ли ему следующий заказ у студии и обучение отдела продаж: «Ролик мы уже заказали, теперь хочу, чтобы менеджеры действительно начали им пользоваться».

6. Клиент оплачивал 2-месячное обучение у компании по обучению продаж с вычетом номинала сертификата: «Тогда запускаем обучение, разбор уже показал, где у нас теряются деньги».

В одном примере владелец производственной компании с отделом из 4 менеджеров собирался заплатить за видео 1 000 000 ₽ и просил скидку 150 000 ₽. После покупки видео он получил сертификат номиналом 50 000 ₽, передал данные отдела и получил отчёт. После отчёта выбрал обучение стоимостью 150 000 ₽ и заплатил 100 000 ₽ после вычета сертификата.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы студия получила 30 договоров на видео вместо 18, а компания по обучению получила 8 новых клиентов. Сравнение сделано за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 30 клиентов, получивших отчёт, 12 заказали у студии ещё один проект, а 8 из этих же клиентов купили обучение у компании. Остальные 22 клиента после отчёта обучение не купили, поэтому один человек не считался второй раз в итогах одной компании. Кроссмарк связал два результата через одного и того же клиента.

Себестоимость подарка считается так: 30 готовых отчётов × 1,5 часа × 3 000 ₽ = 135 000 ₽. После этой себестоимости от 1 200 000 ₽ продаж обучения оставалось 1 065 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• В отделе меньше 3 менеджеров. Разбор звонков и обучение теряют смысл, поэтому из 56 встреч фильтр отсекал клиентов без нужного отдела ещё на брифинге.

• Сертификат действует только 30 дней. 8 из 38 получивших сертификат не прислали данные вовремя, поэтому готовый отчёт получили только 30.

• Сертификат используют как скидку на видео. Номинал учитывается только при покупке разбора или обучения, а студия сохраняет полную цену договора.

• Клиенту не нужно обучение. 22 из 30 клиентов, получивших отчёт, после него обучение не купили.

• Услуга относится к другому сегменту. Механика рассчитана на B2B-видео среднего+ и премиального сегмента, а не на свадебных операторов, видеографов-одиночек для соцсетей и эконом-сегмент.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте номерные электронные сертификаты

   Подготовьте номерные электронные сертификаты, ко-брендинговый PDF-гайд и текст для продюсеров.

2. Пропишите фразы для скидки

   Пропишите три фразы для ситуации, когда заказчик просит скидку или выбирает между тарифами.

3. Обучите продюсеров проверять наличие минимум 3 менеджеров

   Обучите продюсеров проверять наличие минимум 3 менеджеров и отправлять сертификат после первого транша.

4. Проверьте первые передачи контактов

   Проверьте первые передачи контактов, активации сертификатов, готовые отчёты и сохранённую стоимость договоров.

5. Добавьте предложение об обучении в типовые коммерческие предложения

   Добавьте предложение об обучении в типовые коммерческие предложения и тарифную сетку, если первые результаты подтверждаются.

Подготовка заняла 2 недели. За это время сделали сертификаты, PDF-гайд и фразы для продюсеров, а также подготовили проверку передач контактов и результатов.

Где компаниям этого рода искать клиентов кроме студии?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании. В этой истории таким местом стала встреча с владельцем бизнеса, который уже собирался заказать дорогое видео. У него в этот момент был отдел продаж, от которого зависело использование нового материала.

Через знакомого заказчика путь короче, чем через холодные звонки: разговор начинается с уже возникшей задачи. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и момент обращения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарили карту и получили 10 клиентов
• Бесплатный расчёт дал компании 9 клиентов на внедрение