Разбор презентации в подарок наладил тренерам привлечение клиентов

Привлечение клиентов через презентацию начинается не с файла, а с показа: менеджер рассказывает её голосом, отвечает на вопросы о цене и сроках и слышит возражения покупателя. У одного владельца 6 рассказов дали 2 договора, а 14 пересланных файлов без звонка — ни одного.

Студия дарила владельцу разбор от тренера при сдаче новой презентации. Тренер слушал, как менеджеры показывают слайды, на следующий день присылал письменный разбор, а владелец заказывал переделку слайдов и мог купить программу обучения на 2 месяца.

Владелец компании, которая монтирует вентиляцию для цехов, взял трубку через месяц после сдачи новой презентации. Менеджер проекта студии предложил сделать документ с ценами на новые модели оборудования и услышал: «Слушайте, я вам заплатил за презентацию, а мои ребята её просто кидают клиентам в WhatsApp; звонков как было, так и осталось. Ещё раз платить за картинки я не готов». Документ с ценами, по его словам, менеджеры соберут сами в Word.

Владелец не жадный — он просто ни разу не слышал, как менеджеры рассказывают его презентацию покупателю. Кроссмарк свёл студию с тренинговой компанией. Тренинговая компания стала через студию дарить владельцам разбор менеджеров: студия получила больше повторных заказов, а тренеры — новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие тренинговая компания, студия презентаций и их заказчик?

Участников трое: тренинговая компания, студия дизайна презентаций и их общий клиент.

Тренинговая компания учит менеджеров по продажам в малом и среднем бизнесе и за 2 месяца ставит отделу навык. Занятия идут в Zoom по всей России. Ей нужны владельцы, которые уже вкладывают деньги в рост продаж: рекламе тренеров мало кто верит на слово.

Студия из 12 человек сдаёт около 16 презентаций и коммерческих предложений в месяц. Её заказчики — собственники заводов и компаний, которые проектируют и монтируют оборудование, презентация стоит от 100 000 до 500 000 ₽. Студия боится услышать «ваш дизайн не работает»: после этих слов владелец не возвращается.

Владелец компании по монтажу оборудования только что заплатил студии за новую презентацию, в продажах у него от трёх до пяти менеджеров. Он боится, что снова отдал деньги за красивую картинку.

Студия делает презентации тем, кто хочет больше продаж, а научить менеджеров её рассказывать могут только тренеры. Обеим нужна одна минута — когда владелец принимает новую презентацию.

Почему владельцы не заказывали у студии следующую работу?

Владельцы уходили от студии, потому что решали, что плоха презентация, хотя её просто никто не рассказывал вслух.

Покупатель такой компании — главный инженер завода или закупщик. Он получал в мессенджере файл без единого слова, листал до цены и писал «я подумаю». Менеджер не перезванивал: не знал, что сказать про цену. Владелец видел, что заявок не прибавилось, и винил презентацию.

Менеджерам не хватало простого умения: спокойно ответить, когда покупатель говорит «дорого», «я подумаю» или «у нас уже есть подрядчик».

За 3 месяца до совместной работы студия сдала 48 проектов. Следующую работу заказали 13 из них, а тренинговая компания об этих владельцах просто не знала.

Какой разбор тренинговая компания подарила владельцам через студию?

Тренинговая компания дарила владельцам «разбор: как ваши менеджеры показывают новую презентацию». Менеджер проекта студии объявлял о подарке вслух на сдаче проекта в Zoom, пока владелец подписывал акт: «Презентация готова, но сама она не продаёт — её рассказывают ваши менеджеры. Мы дарим вам полтора часа с тренером: он послушает, как каждый из них её показывает, и на следующий день пришлёт разбор, кто где спотыкается. Записаться нужно в течение 14 дней».

Что входит в разбор:

• Разбор по каждому менеджеру. Одна страница на человека: где замолчал, какой вопрос не выдержал и чем заменить его фразы.
• Полтора часа в Zoom, где тренер играет покупателя. Тренер спрашивает то же, что главный инженер завода: почему так дорого и чем вы лучше соседей. Владелец сидит рядом и слышит всё сам.
• План на 2 месяца. Что тренировать и в каком порядке. К плану приложен список слайдов, на которых путаются все, — его можно отдать студии.

Сертификат действовал 14 дней, а разбор приходил на следующий день после встречи. Из 26 владельцев, получивших разбор, только 3 раньше хоть раз слушали, как их менеджеры показывают презентацию клиенту.

Как шло привлечение клиентов через презентацию студии?

Клиентов приводит не сама презентация, а менеджер, который рассказывает её голосом: у одного владельца 6 рассказов дали 2 договора, 14 пересланных файлов — ни одного. Тренеры шли к студии и дарили разбор в ту минуту, когда владелец принимает новую презентацию. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер проекта студии вручил владельцу сертификат при сдаче презентации. Слова были такие: «Мы сделали вам презентацию, а наши партнёры научат ваших ребят её рассказывать — полтора часа, бесплатно». С согласия владельца менеджер студии передал его телефон тренинговой компании.
2. Тренинговая компания в течение 24 часов позвонила владельцу, договорилась о времени и попросила собрать не меньше трёх менеджеров. Звонивший сказал: «Поздравляю с новой презентацией. Давайте соберём ваших менеджеров на полтора часа — пусть каждый покажет её мне, как клиенту».
3. Тренер на встрече играл главного инженера завода и спрашивал про цену и сроки. Менеджеры по очереди показывали презентацию и отвечали так: «Ну… тут дальше цены, вы посмотрите сами, я вам потом файл скину».
4. Владелец на следующий день получил письменный разбор: по каждому менеджеру и отдельно список слайдов, на которых молчат все.
5. Владелец отдал список студии и заказал переделку слайдов со шпаргалкой для менеджеров: «Вот три слайда, на которых мои все молчат. Переделайте их так, чтобы про них можно было говорить».
6. Тренер прошёл с владельцем план на 2 месяца, и тот купил программу обучения. Владелец сказал: «Я думал, у меня плохая презентация, а у меня люди не умеют про неё говорить. Давайте программу».

У владельца, который проектирует вентиляцию, четыре менеджера за месяц отправили презентацию 20 раз, и 18 раз в ответ была тишина. Трое пересылали файл без звонка: 14 отправок, ни одного договора. Четвёртый 6 раз рассказал её голосом и принёс оба договора. Владелец заказал студии переделку и купил программу на 2 месяца за 200 000 ₽.

Сколько получили студия и тренинговая компания за 3 месяца?

Студии снова заказали 22 владельца против 13, у тренеров — 7 клиентов. Сравнивали по 48 сданных проектов до и во время совместной работы.

Итог студии — 22 заказа: 12 владельцев заказали переделку слайдов после разбора, ещё 10 заказали снова без разбора. Итог тренеров — 7 программ: шестеро из тех 12 купили и программу, ещё один владелец после разбора купил только её.

Разбор занимал 3 часа тренера: встреча и письменный отчёт. Себестоимость: 26 разборов × 3 часа тренера × 4 000 ₽ = 312 000 ₽. Новые клиенты платят 700 000 ₽ в месяц — больше, чем стоили все разборы.

Когда разбор менеджеров владельца через студию не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• В отделе продаж меньше трёх менеджеров. Тренеру некого сравнивать: 5 из 38 владельцев не собрали троих, встреча не состоялась.
• Сертификат не активировали за 14 дней. Новая презентация перестаёт быть новостью: 4 владельца откладывали запись, пока срок не вышел.
• Студия отдаёт сертификат молча, ссылкой в письме. Файл теряется среди рабочих файлов презентации: 3 таких владельца не взяли трубку у незнакомого тренера.
• Менеджеры работают меньше месяца. Новички путаются в самом оборудовании, и учить их продажам рано.
• Владелец не приходит на встречу с тренером. Без него замечания слышат только менеджеры, а он читает разбор как придирки и программу не покупает.

Как запустить разбор для менеджеров вместе со студией презентаций?

1. Соберите встречу на полтора часа

   30 минут тренер объясняет, как рассказывать презентацию, 60 минут менеджеры показывают её ему как покупателю. Подготовьте образец разбора на страницу.

2. Напишите слова для менеджеров студии

   Три-четыре фразы для сдачи проекта и ответ владельцу на «а зачем мне тренер».

3. Сделайте сертификат

   Файл с логотипами обеих компаний, именем владельца и сроком 14 дней. Студия отправляет его вместе с рабочими файлами презентации только после разговора.

4. Обзвоните клиентов студии за последние 2 месяца

   Пусть студия позвонит 5 владельцам и предложит разбор — первые встречи будут до запуска.

5. Впишите разбор в тарифы студии

   Со второго месяца разбор — строка дорогого тарифа студии. Тренеры раз в неделю считают сертификаты, встречи и программы.

Подготовка заняла 10 дней: они ушли на образец разбора, слова для менеджеров студии, сертификат и первые звонки.

Где тренинговой компании искать клиентов, кроме студии презентаций?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас, — и у того, кто видит его в этот момент. Владелец, готовый платить за обучение менеджеров, сначала вкладывается в презентацию или коммерческое предложение. Кто их делает, тот и встречает его первым.

Через такого соседа проще, чем холодными звонками: владелец слышит о тренере от людей, которым уже заплатил и доверяет. Незнакомому тренеру по телефону мало кто верит на слово. Кроссмарк находит компании с теми же клиентами и подсказывает, что подарить в нужную минуту.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Юристы бесплатно разбирали долги семей и получили 9 клиентов
• Пять вопросов вывели продажи на экран CRM