Бесплатный разбор разговоров привёл 16 компаний на обучение

Сервисы лидогенерации в этой статье — связка рекламы и бесплатного разбора записей разговоров, которая помогает агентству сохранить договор, а компании по обучению продажам получить клиента. Агентство вручает владельцу сертификат, когда тот хочет остановить рекламу из-за отсутствия заказов. Обучающая компания за 24–48 часов разбирает 3–5 записей и показывает, где теряется покупатель: в рекламе или уже при разговоре менеджера.

Владелец компании по продаже оборудования другим компаниям говорил с менеджером рекламного агентства. Он сказал: «Я уже заплатил за рекламу, а заказов нет. На следующий месяц договор не продлеваю». После этого владелец попросил остановить рекламу, и агентство рисковало потерять клиента.

Владелец не жадный: он просто не знал, что часть обращений могла пропасть уже в отделе продаж. Кроссмарк свёл агентство с командой, которая обучает отделы продаж. Компания стала разбирать записи обращений, агентство сохранило договоры, а она получила клиентов на обучение.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консалтинговая компания и рекламное агентство?

Участников трое: консалтинговая компания по обучению продажам, рекламное агентство и их общий клиент.

Консалтинговая компания по обучению продажам помогает отделам разговаривать с покупателями. Перед обучением она готовит письменный разбор звонков. Ей нужны компании, которые готовы менять работу отдела, а не только обсуждать рекламу.

Рекламное агентство настраивает рекламу и приводит обращения потенциальных покупателей. Оно работает с компаниями, у которых есть рекламный бюджет и отдел продаж как минимум из 3 менеджеров. Подходящий договор стоит от 100 000 ₽ в месяц. Агентство боится потерять клиента, если тот решит, что реклама приводит не тех людей.

Владелец компании, которая продаёт другим компаниям платит за рекламу и руководит отделом продаж. Он боится продолжать тратить деньги, если не видит заказов.

У рекламного агентства и компании по обучению продажам общие клиенты. У них есть и реклама, и сотрудники, которые отвечают на обращения. Агентство приводит возможных покупателей, а обучающая компания помогает менеджерам доводить разговор до заказа.

Почему клиенты рекламного агентства отказывались?

Владельцы отказывались продлевать договоры, потому что боялись платить за рекламу без заказов.

Владелец видел расходы и отсутствие заказов. Агентство видело поступившие обращения. В общей записи о клиентах и разговорах не отмечали, когда менеджер перезвонил и чем закончился разговор. Поэтому владелец обвинял рекламу, хотя часть обращений могла теряться уже в отделе продаж.

Ошибка в определении причины — это когда отсутствие заказа считают виной рекламы, даже если менеджер не перезвонил.

За предыдущие 2 месяца агентство провело 56 встреч с клиентами, у которых были вопросы к рекламе. После них сохранились 16 договоров. Встречи проводили те же сотрудники. До совместной работы у обучающей компании не было платных клиентов из этого источника.

Что рекламное агентство дарило своим клиентам?

Подарком был «разбор разговоров с покупателями». Менеджер вручал сертификат, когда владелец говорил, что реклама не приносит заказов и он хочет остановить работу. Он говорил: «Вот сертификат на бесплатный разбор разговоров. Пришлите записи, и за 24–48 часов мы покажем, где человек теряет интерес: в рекламе или уже при разговоре с вашим менеджером».

В документ входили две вещи:

• Письменный разбор 3–5 записей разговоров. По каждой записи было видно, быстро ли менеджер ответил, понял ли задачу покупателя и договорился ли о следующем шаге.
• Короткий вывод о причине потери заказа. Владелец понимал, нужно ли поправить рекламу или помочь менеджерам иначе разговаривать с покупателями.

Документ готовили за 24–48 часов после получения записей. Из 27 владельцев, которых спросили, только 2 раньше получали похожий письменный разбор.

Как работают сервисы лидогенерации?

Сервисы лидогенерации, то есть способы получать обращения от покупателей, здесь работали через рекламу и бесплатный разбор записей: агентство вручало сертификат, а обучающая компания изучала разговоры.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец сказал менеджеру агентства, что не видит заказов и не хочет продлевать договор. «Я уже заплатил за рекламу, а заказов нет. На следующий месяц договор не продлеваю».
2. Менеджер агентства предложил проверить разговоры и вручил сертификат. «Давайте не будем спорить на глаз. Послушаем записи и поймём, что происходит после обращения».
3. Владелец прислал записи разговоров. Не все владельцы, взявшие сертификат, доходили до этого шага. «Вот записи. Посмотрите, где люди перестают отвечать».
4. Специалист компании изучил записи за 24–48 часов и сначала сообщил выводы агентству. «В этих разговорах люди подходящие, но менеджеры не договариваются о следующем шаге. Сначала отправлю вывод вам».
5. Менеджер агентства организовал общий разговор с владельцем и специалистом. Они вместе разобрали готовый документ. «Теперь вижу: человек подходит, а мы сами не продолжаем разговор».
6. Компания предложила обучение отдела, а владелец выбрал вариант за 150 000 ₽ и оплатил его. «Давайте разберём это с отделом и потренируем разговоры. Обучение стоит 150 000–200 000 ₽; в вашем случае можно начать с варианта за 150 000 ₽».

Один владелец считал, что все 4 обращения были неподходящими. В записях выяснилось, что в 3 разговорах человек подходил, но менеджер не договорился о следующем шаге. Только 1 обращение было не по адресу. Владелец оплатил обучение за 150 000 ₽.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

Агентство сохранило 28 договоров вместо 16. Обучающая компания получила 16 клиентов. Для сравнения взяли 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе. Те же сотрудники агентства провели по 56 встреч с недовольными рекламой клиентами.

В итоге агентство сохранило 28 договоров: 12 сразу и 16 после разбора. Те же 16 владельцев купили обучение и после разбора продлили договор с агентством. Каждый клиент совершил две разные покупки у двух компаний.

Подготовка одного документа занимала 0,75 часа, а час работы оценивали в 2 000 ₽.

32 × 0,75 × 2 000 = 48 000 ₽

За 2 месяца обучение оплатили 16 клиентов, в среднем по 8 оплат в месяц. При цене 150 000 ₽ это 1 200 000 ₽ в месяц. Такая сумма была больше стоимости подготовки всех 32 документов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У клиента нет записей разговоров и сведений о покупателях. Тогда нельзя понять, где теряются покупатели. В этой истории 12 из 44 владельцев взяли сертификат, но не прислали записи и не получили документ.
• В отделе продаж меньше 3 менеджеров. Ошибки одного человека легко принять за общую картину отдела, и выводы будут ненадёжными.
• Клиент платит агентству меньше 100 000 ₽ в месяц. Агентству сложнее оправдать дополнительные усилия по разбору и общему разговору с владельцем.
• Специалист не готовит документ за 24–48 часов. Владелец может остановить рекламу раньше, чем узнает, что происходит в разговорах.
• Агентство первым делом показывает владельцу, что реклама приводит неподходящих людей. Без предварительного разговора агентство окажется обвинённым при клиенте. Сначала оно должно узнать вывод и поправить рекламу.

Как запустить такую схему с рекламным агентством?

1. Сверстайте бланк разбора

   Добавьте скорость ответа, выяснение задачи покупателя, следующий шаг и вывод о том, подходит ли обращение. По заполненному листу должно быть понятно, что делать дальше.

2. Обучите менеджеров агентства

   Потренируйте спокойное предложение разбора. Менеджер не обвиняет отдел продаж, а предлагает вместе посмотреть, что происходит с заявкой после звонка.

3. Определите порядок передачи записей

   Укажите, кто присылает 3–5 записей, кто изучает их за 24–48 часов и как сначала сообщить выводы агентству.

4. Выберите 2–3 недовольных клиента

   Возьмите владельцев, которые уже сомневаются в рекламе. Проведите с ними первые общие разборы.

5. Проверьте путь до оплаты

   Посчитайте, кто взял сертификат, кто прислал записи, кто получил документ и кто оплатил обучение. Так будет видно, на каком шаге люди останавливаются.

Подготовка заняла 8 дней. За это время сверстали бланк, обучили менеджеров, определили порядок передачи записей и проверили путь до оплаты.

Где компании по обучению искать клиентов без агентства?

Ищите клиента там, где он появляется раньше вас. В этой истории агентство уже разговаривало с владельцем, когда тот сомневался в рекламе. Важно понять, у кого ваш будущий клиент в этот момент и какая у него задача.

Через агентство разговор начинался с конкретной причины недовольства, а не с незнакомого звонка. Владельцу предлагали проверить записи, которые объясняли, где теряются заказы. Кроссмарк подбирает компаниям агентства, которые раньше встречают тех же клиентов.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Как лист подключения помог VPN-компании получить 10 платных подписок
• Как список помог компании найти 7 платящих клиентов