Как список помог компании найти 7 платящих клиентов

Альтернативный канал продаж в этой истории — список подходящих компаний, который тендерное агентство вручало поставщику вместо скидки. Он помог продолжить разговор с владельцем, который сомневался в годовом договоре из-за риска остаться без денег после проигрыша закупки.

Механика строилась на передаче клиента между сторонами: агентство встречало поставщика первым, вручало сертификат на список, а компания готовила подборку и сопровождала поиск заказчиков. За 2 месяца агентство подписало 19 договоров, а компания получила 7 платных клиентов.

Владелец компании-поставщика сидит на встрече с менеджером тендерного агентства. Менеджер предлагает договор на годовую помощь с закупками. Владелец отвечает: «Если в следующем месяце опять не выиграем закупку, платить за год мне нечем. Давайте пока без договора».

Он просит пока ничего не оформлять и заканчивает разговор.

Владелец не считал помощь лишней: он не знал, чем оплатит годовой договор после проигрыша. Кроссмарк свёл тендерное агентство с компанией, которая помогала поставщикам находить заказчиков через рекомендации. Агентство стало предлагать список вместо скидки, и за 2 месяца оно получило 19 договоров, а компания — 7 платящих клиентов.

Если вы тоже хотите находить заказчиков через другие компании, — подберите себе компанию: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие компания по поиску клиентов и тендерное агентство?

Участников трое: компания по поиску клиентов через партнёрства, тендерное агентство и их общий клиент.

Компания по поиску клиентов через партнёрства подбирает малому бизнесу компании, с которыми можно обмениваться рекомендациями и находить заказчиков. В платной работе она составляет списки таких компаний. Работает по России удалённо, поэтому расстояние между городами не мешает общению.

Тендерное агентство помогает поставщикам участвовать в государственных и коммерческих закупках. Его клиенты продают товары или услуги другим организациям. Агентство хочет продавать годовые договоры и боится снижать цену.

Владелец компании-поставщика продаёт товары или услуги организациям и получает заказы через закупки. Он хочет находить заказчиков, но боится постоянных расходов, если закупки закончатся проигрышем.

Поставщику нужна помощь с закупками и другие способы находить заказчиков. Поэтому он обращается в агентство и может заинтересоваться услугами компании.

Почему поставщики отказывались от договора с тендерным агентством?

Поставщики отказывались от годового договора, потому что боялись платить за помощь до поступления денег за выигранную закупку.

Агентство просило оплатить работу заранее. Поставщик получал деньги после победы и выполнения заказа. После нескольких проигрышей новый платёж приходилось брать из уменьшающегося запаса. Кассовый разрыв — момент, когда расходы уже нужно оплатить, а деньги от заказчиков ещё не пришли.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры агентства провели 52 встречи и подписали 12 договоров. Остальные 40 встреч не закончились договором. В тот период компания не получала клиентов от агентства.

Что тендерное агентство давало клиентам-поставщикам?

Подарок назывался «Список компаний для сотрудничества». Менеджер вручал сертификат на встрече, если владелец не был готов подписать договор.

Менеджер говорил: «Вот сертификат на 1 месяц доступа, номинал — 20 000 ₽. Пришлите, чем вы занимаетесь и где работаете, а компания подготовит список тех, кому можно предложить совместную работу».

Внутри сертификата были:

• Подходящие компании. Подборка показывала, чем каждая компания могла быть полезна поставщику и с чего начать разговор.
• Подсказка для первого шага. Она объясняла, кому написать первым и что предложить для обмена рекомендациями.
• Доступ к сервису на месяц. Сертификат открывал поиск подходящих компаний; его номинал составлял 20 000 ₽.

После получения сведений о компании список был готов за 5 рабочих дней. Из 28 получивших список только 2 раньше имели похожую актуальную подборку. У остальных 26 её не было.

Где найти альтернативный канал продаж?

Поставщику стоило обратиться в тендерное агентство и предложить список компаний для совместного поиска заказчиков. Для него альтернативным каналом продаж стало предложение такого списка во время разговора о договоре.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец поставщика отказался от годового договора и объяснил страх остаться без денег после проигрыша закупки: «Если в следующем месяце опять не выиграем закупку, платить за год мне нечем. Давайте пока без договора».
2. Менеджер агентства вместо скидки предложил сертификат, список и совместный старт: «Если закупок станет меньше, откуда вы возьмёте новые заказы? Давайте сначала посмотрим, с кем можно начать работать».
3. Владелец принял сертификат и обсудил, какие сведения нужны для списка: «Хорошо. Пришлите, какие данные нужны, я попрошу коммерческого руководителя их собрать».
4. Компания подготовила список за 5 рабочих дней и назначила общий стартовый созвон с владельцем и менеджером: «Я посмотрел список. Давайте начнём с компаний, которым наше предложение действительно подходит».
5. Владелец и менеджер агентства выбрали компании для первого обращения. В середине месяца компания связалась с владельцем и помогла продолжить поиск.
6. Перед окончанием месяца компания обсудила с владельцем сделанное и предложила платный тариф: «Теперь понятно, кому писать дальше. Пришлите условия платного тарифа».
7. Владелец поставщика оплатил тариф компании.

Один владелец компании, продающей медицинское оборудование, считал, что месячная выручка в 900 000 ₽ почти целиком зависела от закупок. Он разобрал поступления: 600 000 ₽ пришли по закупкам, 200 000 ₽ — от повторных заказов, 100 000 ₽ — от прямых обращений. Получив список, он написал подходящим компаниям и стал проверять другие источники заказов.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы тендерное агентство подписало 19 договоров, а компания получила 7 платных клиентов. Сравнивали все встречи тех же менеджеров агентства.

Договоры агентства и покупки компании были разными услугами. Из 14 поставщиков, подписавших договор с агентством после списка, 7 также купили доступ к сервису. Ещё 7 ограничились услугами агентства. По этим подпискам агентству причиталась половина платежей компании, пока клиенты платили; на тот момент это составляло 70 000 ₽ в месяц.

Списки готовили только для тех, кто прислал сведения, а не для всех получивших сертификат. Себестоимость подготовки выглядела так:

28 × 1,5 часа × 1 200 ₽ за час = 50 400 ₽

Платежи 7 новых клиентов за месяц составляли 140 000 ₽. Эта сумма была выше себестоимости всех готовых списков.

Когда схема с сертификатом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Собственник не участвует во встрече. Сертификат получает специалист, но решение о расходах остаётся за владельцем.
• Поставщик не присылает сведения. Без данных о сфере, географии и покупателях список не составить; из 47 получивших сертификат 19 не прислали сведения.
• После выдачи нет общего старта. Клиенту может быть непонятно, кому написать первым; 14 из 28 получивших список не подписали договор с агентством.
• Нет контакта в середине месяца. Клиент может не продолжить поиск и не купить доступ; 21 из 28 получивших список не перешли на платный тариф.
• Список добавлен в самый дешёвый пакет как бесплатное дополнение. Агентству сложнее объяснить, почему клиент платит больше и почему не нужно снижать цену.

Как запустить схему с тендерным агентством?

1. Выберите тендерное агентство

   Выберите агентство, которое продаёт поставщикам годовой или расширенный договор.

2. Встройте сертификат в предложение

   Добавьте сертификат на 1 месяц доступа номиналом 20 000 ₽ в годовой или расширенный пакет. Его также можно предложить клиенту, который сомневается.

3. Обучите менеджеров разговору

   Попросите менеджеров спрашивать о зависимости от закупок и приглашать владельца на обсуждение.

4. Подготовьте короткую форму

   Соберите в форме сведения о сфере, географии, покупателях и текущих источниках заказов.

5. Согласуйте сроки и контакты

   Согласуйте выдачу сертификата, срок подготовки списка, общий старт и контакт с клиентом в середине месяца.

Подготовка заняла 8 дней. За это время стороны согласовали условия сертификата, форму с данными и дальнейшие контакты.

Где компаниям искать клиентов кроме тендерного агентства?

Ищите будущего заказчика там, где он обсуждает свою задачу раньше, чем встречается с вами. В этой истории владельца поставщика первым встречало тендерное агентство.

Через агентство разговор начинался с закупок и денег, а не с незнакомого звонка о сервисе. Сертификат давал поставщику понятный следующий шаг. Кроссмарк помогает подобрать компанию, которая встречает нужных заказчиков раньше вас.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный разбор разговоров привёл 16 компаний на обучение
• Как лист подключения помог VPN-компании получить 10 платных подписок