Сотрудничество с компаниями помогло бухгалтерской компании получить новых клиентов без снижения цены: сертификат на план поиска покупателей стал дополнительной пользой к годовому обслуживанию. За 2 месяца совместной работы бухгалтерия подписала 36 договоров, а компания получила оплату от 9 владельцев.
Механика сотрудничества с компаниями строилась на общих клиентах: бухгалтерия уже общалась с владельцами бизнеса о деньгах и планах, а компания помогала тем же владельцам находить покупателей. После подписания годового договора владелец получал сертификат на месяц доступа к площадке и готовый план, с кем вместе искать покупателей.
Владелец производственной компании встретился с руководителем продаж бухгалтерской компании. Тот предложил годовое обслуживание и разбор денег и показателей. Владелец сравнил цену со сдачей отчётов у частного бухгалтера и сказал: «За год это дороже, чем бухгалтер на стороне. Мне нужны только отчёты, оставьте базовый тариф».
Он отказался от годового договора и попросил счёт за базовое обслуживание.
Причина отказа была простой: владелец не видел пользы разбора денег и планирования. Кроссмарк свёл бухгалтерию с компанией, которая искала клиентов среди тех же владельцев. Бухгалтерия стала показывать сертификат до подписания годового договора: вместе с обслуживанием владелец получал план поиска покупателей. За 2 месяца бухгалтерия подписала 36 договоров, а компания получила оплату от 9 владельцев.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите компанию: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто участвовал: компания по поиску клиентов и бухгалтерия?
Участников трое: компания, бухгалтерская компания и их общий клиент.
Компания помогает находить организации с похожими клиентами и предлагать им общее предложение. Она работает с малым и средним бизнесом в России. Компания хочет получать новых клиентов на платный тариф и боится тратить время на тех, кто им не воспользуется.
Бухгалтерская компания ведёт бухгалтерский и финансовый учёт, а также помогает разбирать деньги, бюджет и показатели бизнеса. Бухгалтерия обслуживает от 50 до 500+ организаций, включая владельцев и директоров с оборотом от 30 млн ₽ в год. Она хочет продавать годовое обслуживание и разбор показателей без снижения цены.
Владелец малого или среднего бизнеса уже работает с бухгалтерской компанией и ищет новых покупателей. Он боится платить за ещё один сервис, который не окупится, или за услуги, которые считает ненужными.
Клиенты у компаний общие: бухгалтерия уже обсуждает с владельцами деньги и планы. Компания помогает тем же владельцам находить покупателей.
Почему клиенты бухгалтерской компании отказывались?
Клиенты отказывались от годового договора, потому что боялись переплатить за помощь, которую считали лишней. Владелец сравнивал цену разбора бюджета и показателей со стоимостью сдачи отчётов. Он видел новый расход, но не помощь в решениях. Сравнение разных услуг означает, что клиент ставит рядом цены за разный объём работы.
За 2 месяца до совместной работы те же руководители продаж провели 72 встречи и подписали 18 договоров на годовое обслуживание. Компания ещё не получала клиентов из этого источника.
Какой план бухгалтерия вручала клиентам?
Подарок назывался «план, с кем вместе искать покупателей». Руководитель продаж бухгалтерской компании показывал сертификат владельцу до подписания годового договора и вручал его после согласия. Он говорил: «Если оформляем годовое обслуживание, вот сертификат на месяц доступа к площадке стоимостью 20 000 ₽. Пришлите данные о компании, подготовят план, с кем можно вместе искать покупателей».
В сертификат входили две вещи:
- Готовый план. В документе указывали, к каким компаниям обратиться и с каким общим предложением.
- Месяц доступа к площадке. Клиент мог найти там компании из плана и связаться с ними.
План готовили за 5 рабочих дней после получения данных, а доступ длился 1 месяц. Из 20 получивших план только 2 раньше имели что-то похожее.
Как начать сотрудничество с компаниями?
К бухгалтерии стоило обратиться с сертификатом на план: её руководитель уже разговаривал с владельцами о деньгах. Путь одного клиента выглядел так.
- Владелец обсуждал с руководителем продаж бухгалтерской компании годовое обслуживание и сравнивал его с более дешёвой сдачей отчётности. Он говорил: «За год это дороже, чем бухгалтер на стороне. Мне нужны только отчёты, оставьте базовый тариф».
- Руководитель продаж объяснял, что при годовом договоре клиент получит сертификат на месяц доступа и готовый план. Он говорил: «Если оформляем годовое обслуживание, дам сертификат на месяц. Пришлёте данные, получите план, с кем искать покупателей вместе».
- Владелец подписывал годовой договор и получал сертификат. Он спрашивал: «Договор подписал. Куда отправить данные, чтобы получить сам план?»
- Владелец отправлял сведения через общую страницу. Компания открывала доступ и готовила документ; из 27 получивших сертификат 7 не присылали данные.
- Компания отправляла план в течение 5 рабочих дней. Владелец пробовал связаться с предложенными компаниями в течение месяца доступа.
- Девять владельцев из 20 получивших план оплачивали тариф по 20 000 ₽ в месяц и заключали отдельный договор на разбор денег и показателей. Ещё 11 не делали дальнейших покупок. Один владелец сказал: «Теперь понятно, кому написать и с каким предложением. Продолжу на платном тарифе».
Например, одному владельцу предложили обратиться к 6 компаниям с похожими покупателями. Две согласились обсудить общее предложение, четыре отказали. После месяца доступа владелец платил за тариф 20 000 ₽ в месяц.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца совместной работы бухгалтерия подписала 36 договоров, а компания получила 9 клиентов, оплативших тариф. Сравнивали встречи тех же руководителей продаж: в каждом периоде было по 72 встречи.
| Что считали | 2 месяца до | 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Встречи руководителей продаж с компаниями | 72 | 72 |
| Подписали годовое обслуживание у бухгалтерской компании | 18 | 27 |
| Получили сертификат на месяц доступа к площадке | — | 27 |
| Получили сертификат, но не прислали данные для плана | — | 7 |
| Получили готовый план | — | 20 |
| После плана подписали отдельный договор на разбор денег и показателей у бухгалтерской компании | — | 9 |
| Получили план, но не сделали дальнейших покупок | — | 11 |
| Все договоры бухгалтерской компании за период | 18 | 36 |
| Клиенты компании, оплатившие тариф после месяца доступа | — | 9 |
Бухгалтерия подписала 36 договоров за период. 27 из них были годовыми, а 9 владельцев отдельно заключили договор на разбор денег и показателей. Эти 9 владельцев также оплатили тариф компании. Бухгалтерия получала за них 90 000 ₽ в месяц.
Затраты на подготовку планов считали так:
20 документов × 2 часа × 1 500 ₽ = 60 000 ₽
Месячные платежи 9 клиентов составляли 180 000 ₽ и превышали затраты на все готовые планы.
Руководитель продаж бухгалтерской компании сказал:
Раньше я объяснял только цену обслуживания. Теперь могу показать клиенту, что он получит ещё и готовый план действий.
Кроссмарк подбирает бухгалтерской компании компанию по поиску клиентов, у которой те же клиенты. Бухгалтерия встречает владельца раньше компании. Кроссмарк предлагает вручить тогда план. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Проверьте, подходит ли вам бухгалтерия
Начать поискТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽
Когда сотрудничество бухгалтерской компании не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Оборот бизнеса ниже 30 млн ₽ в год. Тариф может быть не по силам. Девять компаний не подошли по этому требованию.
- Деньги приходят позже срока оплаты счетов. Ещё одна ежемесячная оплата мешает небольшой компании оплачивать текущие расходы. Среди клиентов с оборотом ниже нужного 6 были в таком положении.
- Бухгалтер, который ведёт счета и документы, предлагает услугу вместо руководителя продаж. Клиент не видит связи с годовым обслуживанием. В 2 из 72 встреч предложение озвучили не те сотрудники.
- Клиент не присылает данные. Без них готового плана не будет. Семь из 27 получивших сертификат не отправили сведения.
- У владельца нет времени или человека для контактов. План может остаться без дела. Из 20 получивших его 11 не сделали дальнейших покупок, а у 4 не было сотрудника для этой работы.
Как запустить схему с бухгалтерской компанией?
Сверьте клиентов и оборот
Сверьте клиентов компаний и задайте нижнюю границу: годовой оборот от 30 млн ₽.
Соберите общую страницу
Объясните, что даёт сертификат, куда отправлять данные и когда будет готов план.
Обучите руководителей продаж
Обучите руководителей и сотрудников отдела продаж. Не передавайте предложение бухгалтерам, которые ведут счета и документы.
Выдавайте сертификат после договора
Вручайте его после заключения годового договора. Отмечайте, кто прислал данные.
Считайте планы и оплаты
Записывайте встречи, сертификаты, готовые планы, договоры и оплаты. Если результат не подходит, измените требования и объяснение.
Подготовка заняла 14 дней. За это время сверили клиентов, собрали страницу, обучили руководителей и определили порядок выдачи сертификатов.
Где компания может искать клиентов без бухгалтерии?
Способы поиска зависят от пути клиента: будущий владелец появляется у другой компании раньше, чем у вас. Для развития бизнеса ищите надёжную бухгалтерскую компанию, которая уже работает с потенциальными покупателями; компанию для общего предложения можно искать в интернете. В начале проекта стороны сверили клиентов.
Через такую компанию проще привлекать клиентов, чем холодными звонками: владелец уже обсуждает деньги и планы с бухгалтерией. Кроссмарк помогает найти организации с похожими клиентами и предложить им общее предложение.
Вопросы и ответы
Как начать сотрудничество с компаниями, если у них общие клиенты?
Начните с бухгалтерской компании, которая уже работает с вашими будущими клиентами, и предложите её руководителю понятную пользу для владельца. Бухгалтерия выдала 27 сертификатов за 72 встречи, а готовый план получили 20 клиентов.
Где найти партнера, который уже общается с владельцами бизнеса?
Ищите бухгалтерскую компанию в интернете, на деловых мероприятиях, по месту работы владельцев и в социальных сетях. В примере у неё было от 50 до 500+ организаций на обслуживании.
Как организовать поиск новых партнёров, если нужны общие покупатели?
Ищите организации, которые уже работают с вашими будущими клиентами. За 2 месяца совместной работы руководители продаж провели 72 встречи и выдали 27 сертификатов.
Как найти партнёра по бизнесу в интернете с помощью плана?
Для поиска в интернете используйте социальные сети и каналы предпринимателей, а план поможет выбрать подходящие компании. Поиск сооснователя стартапа тоже можно начать там. План готовили за 5 рабочих дней.
Сколько стоит план для компании, которая его готовит?
Подготовка 20 планов обходилась в 60 000 ₽. На каждый документ уходило 2 часа, а час работы стоил 1 500 ₽. Месячная оплата 9 клиентов составляла 180 000 ₽.
Что делать, если план показал, что покупать пока рано?
Проверьте, есть ли у владельца время или сотрудник для работы с предложенными контактами. В истории 11 из 20 получивших план не сделали дальнейших покупок, а у 4 не было такого сотрудника.
Рядом по теме:
- Разбор переписок дал IT-компании 15 клиентов через агентство
- Бесплатный план продаж привёл консалтинговой компании 10 клиентов
Источники
- Внутренний замер компании по поиску клиентов и бухгалтерской компании: встречи, годовые договоры, сертификаты, планы, отдельные договоры и оплаты; сравнивали два периода: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «План, с кем вместе искать покупателей»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Запустите общее предложение для клиентов
Найти компаниюВас находят и предлагают партнёрство — тариф «Старт», 0 ₽ навсегда