Бесплатный план продаж привёл консалтинговой компании 10 клиентов

Средний чек услуг в этой истории вырос с 80 000 ₽ до 90 000 ₽ в месяц после совместной работы финансового директора и консультантов по продажам. Финансовый директор подписал 30 договоров за 2 месяца, а консалтинговая компания получила 10 новых клиентов на ежемесячную помощь.

До совместной работы финансовый директор провёл 49 встреч и подписал 15 договоров. После готового плана 10 владельцев заключили договор с финансовым директором и отдельно купили ежемесячную помощь консалтинговой компании; ежемесячная оплата новых клиентов составила 600 000 ₽.

Владелец сервисной компании встретился с финансовым директором. Тот показал отчёт о доходах и расходах и предложил расширенный пакет. Владелец ответил: «Оборот вижу, а за что платить консультанту по продажам — не понимаю. Сначала покажите, где именно у нас пропадают заказы».

Он оставил базовые финансовые услуги, а разговор о продажах отложил.

Владелец не жадный — он не понимает, какие действия команды стоят за цифрами. Кроссмарк свёл аутсорсинг финансового директора с консультантами по продажам. Консультанты стали готовить планы по заявкам, консалтинговая компания получила 10 клиентов, а финансовый директор — 30 договоров.

Если вашей компании нужен такой источник клиентов, — подберите компанию: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консалтинговая компания и финансовый директор?

Участников трое: консалтинговая компания по росту продаж, аутсорсинг финансового директора и их общий клиент.

Консалтинговая компания по росту продаж помогает владельцам находить слабые места в работе с покупателями. Затем консультанты составляют план действий для команды. Они работают с небольшими и средними сервисными компаниями и магазинами в России.

Аутсорсинг финансового директора собирает цифры о доходах и расходах. Финансовый директор помогает владельцу следить за прибылью. Его клиенты — компании с оборотом и командой, но без понятного учёта продаж.

Владелец сервисной компании или торговой точки уже получает деньги от клиентов и нанимает сотрудников. Он боится платить за советы, которые не опираются на цифры и не объясняют, что менять. Клиенты у компаний общие: финансовый директор видит движение денег, а консультанты помогают понять, как на него влияют действия сотрудников.

Почему клиенты финансового директора отказывались?

Владельцы откладывали помощь с продажами, потому что боялись платить за советы, не связанные с цифрами.

Отчёт показывал доходы и расходы, но не объяснял, какие действия сотрудника привели к заказу. Поэтому владелец не понимал, за какую именно проблему ему предлагают платить. Процесс от первого обращения до заказа показывает, кто ответил, что предложил и состоялась ли покупка.

До совместной работы финансовый директор провёл 49 встреч и подписал 15 договоров. Остальные 34 встречи не дали договора. Эти данные относились к 2 месяцам до совместной работы. Средний ежемесячный чек составлял 80 000 ₽.

Что получил владелец от плана?

План продаж на месяц консультанты готовили для владельцев, которым финансовый директор вручал сертификат. Сертификат предлагали на первой встрече, когда владелец видел цифры, но не понимал, что менять в продажах.

Финансовый директор говорил: «Вот сертификат на бесплатный план. Сначала пришлите цифры и примеры заявок, а готовый документ мы подготовим отдельно».

В документ входили такие части:

• Заявки, разговоры и заказы. Владелец видел итоги прошлого месяца и ориентир для команды на следующий.
• Разбор 7 мест, где покупатели уходят без заказа. Консультант показывал, на каком шаге теряются люди и что можно изменить за 90 дней.

Готовый документ передавали за 4 рабочих дня после получения данных. Из 23 владельцев, получивших его, у 20 похожего документа раньше не было.

Как рассчитать средний чек услуг через финансового директора?

За цифрами среднего чека по услугам владелец обращался к аутсорсингу финансового директора, а план для разбора заявок получал от консультантов по продажам.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец сервисной компании увидел финансовый отчёт и не понял, за что платить консультанту по продажам: «Оборот вижу, а за что платить консультанту по продажам — не понимаю. Сначала покажите, где именно у нас пропадают заказы».
2. Финансовый директор предложил сертификат и объяснил, что готовый документ подготовят после получения данных: «Давайте сначала посмотрим на ваши заявки и заказы. Готовый план получите отдельно, покупать его заранее не нужно».
3. Владелец прислал данные об обращениях, предложениях и заказах. Сертификат взяли 29 владельцев, но 6 не прислали нужные цифры.
4. Консультант изучил материалы и подготовил документ за 4 рабочих дня. Он сказал: «Вот план: здесь видно, где заявка перестаёт двигаться дальше и что можно проверить в работе команды».
5. Финансовый директор и консультант вместе прошли по плану и объяснили, какие изменения можно сделать и какие услуги каждая компания оказывает отдельно: «Сначала выберем изменения, которые вам по силам, а потом решите, нужна ли постоянная помощь».
6. После готового плана 10 владельцев подписали договоры с финансовым директором и отдельно купили ежемесячную помощь консультантов. Один из них сказал: «Теперь я понимаю, за что плачу: вы помогаете нам навести порядок в работе с заявками, а партнёр следит за цифрами».

Один владелец ожидал получить 1 200 000 ₽ от 24 заявок при заказе за 50 000 ₽. План показал, что обработали 18 заявок, а 6 остались без ответа. Владелец ввёл повторный звонок по таким обращениям и купил ежемесячную помощь консалтинговой компании.

Средний чек — средняя сумма оплат по договорам за выбранный срок. Чтобы рассчитать его, сложите оплаты и разделите на число договоров. Так можно высчитать или вычислить показатели среднего чека по услугам. Средняя сумма в чеке зависит от стоимости договоров, но сама не объясняет, где теряются заявки.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы финансовый директор подписал 30 договоров, а консалтинговая компания получила 10 новых клиентов. Средний ежемесячный чек финансового директора вырос с 80 000 ₽ до 90 000 ₽.

Сравнили 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе: все встречи тех же сотрудников.

Из 30 договоров финансового директора 10 заключили после готового плана. Те же 10 владельцев отдельно купили ежемесячную помощь консалтинговой компании.

23 готовых плана × 2 часа × 2 500 ₽/час = 115 000 ₽

Ежемесячная оплата новых клиентов составила 600 000 ₽. Она превысила стоимость всех готовых планов, хотя документы готовили один раз, а оплата поступала каждый месяц.

Когда помощь через финансового директора не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У компании нет оборота и команды. Не на чем проверять, как заявки превращаются в заказы, поэтому плану не на что опереться.
• Финансовый директор не может собрать данные о заявках, предложениях и заказах. 6 из 29 владельцев взяли сертификат, но не прислали цифры и не получили документ.
• Владелец уже следит за каждым обращением. Если сотрудники последовательно работают с заявками, в плане может не найтись новых мест для изменений.
• Владелец хочет только финансовый отчёт и не готов менять работу с обращениями. 13 из 23 владельцев получили план, но не подписали договор с финансовым директором.
• Финансовый директор передаёт документ без обсуждения. Тогда владелец не понимает, какие действия связаны с цифрами и какие услуги ему предлагают.

Как запустить схему с финансовым директором?

1. Согласуйте передачу данных

   Договоритесь, какие цифры финансовый директор передаёт консультантам и кто обсуждает готовый план с владельцем.

2. Подготовьте пример плана

   Сделайте шаблон с заявками, разговорами, заказами и примерами мест, где покупатели уходят без покупки.

3. Обучите сотрудников вручать сертификат

   Объясните, что документ готовят после получения цифр, а сертификат не является самим готовым планом.

4. Выберите клиентов для начала

   Подойдут 1–3 клиента с оборотом и командой, у которых неясно, где теряются заказы.

5. Проверьте результаты встреч

   Сравните число договоров, сертификатов, готовых планов и оплат каждой компании.

Подготовка заняла 8 дней. За это время согласовали передачу данных, сделали шаблон, обучили сотрудников, выбрали клиентов и проверили подсчёт.

Где консалтинговой компании искать клиентов кроме финансового директора?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у кого он в этот момент. В этой истории владельца раньше консультантов видел аутсорсинг финансового директора.

Маркетинг помогает выбрать аудиторию для продвижения услуг, а сбыт ведёт предложение к заказу. Маркетинговая стратегия задаёт цель и направление работы; план продаж показывает действия команды. Формирование маркетинговой стратегии начинается с определения цели, а исследование рынка — это сбор сведений о покупателях и товарах. Разработка маркетинговых планов переводит выбор в задачи.

Варианты маркетинговых стратегий различаются: один вариант подходит торговле, другой — компании консультационных услуг. Разработка маркетинговой стратегии включает выбор направления и изучение деятельности предприятия. План маркетинга является списком действий, а организация разработки маркетинговых стратегий начинается с понимания продаж. Маркетинговые решения могут касаться товара и способа его продажи.

AIDA (АИДА) — название техники продаж; выявление потребностей означает понять, что важно покупателю. Характеристика маркетинговых стратегий зависит от их цели и рыночной ситуации.

Через финансового директора консультант получает повод для разговора по цифрам владельца, а холодный звонок начинается без такого общего предмета. Кроссмарк помогает найти подходящую пару и предлагает общим клиентам план развития продаж.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План точки принёс компании 8 клиентов за 2 месяца
• Отчёт принёс компании 6 клиентов за 2 месяца