Таблица среднего чека в программе принесла консультантам клиентов

Средний чек в программе считают, разделив общую сумму оплат за три месяца на количество оплат, отдельно по каждому продавцу. Для расчёта владелец выгружает из программы заявки и оплаты, а аналитик консалтинговой компании сопоставляет данные и показывает, сколько в среднем приносит одна оплата у каждого менеджера.

В этом кейсе бухгалтерская компания вручала владельцам сертификат на бесплатную таблицу среднего чека. После получения файла и ответов на десять вопросов аналитик готовил её за 5 рабочих дней. Таблица показывала средний чек каждого продавца, сумму, которую можно добрать за ближайшие 90 дней, и места потери заявок. Из 27 владельцев, получивших таблицу, 13 перешли на старший тариф бухгалтерии, а 9 из них заключили договор с консультантами по продажам.

Старший бухгалтер позвонил владельцу мебельной мастерской насчёт продления договора. Владелец выслушал, что штрафов не было, и перебил: «Отчёты вы сдаёте без ошибок, спасибо. Но соседи сдают так же, а берут меньше. Объясните, за что я вам доплачиваю, — или с первого числа я ухожу к ним».

Бухгалтеру нечего было показать, и через месяц владелец ушёл.

Владелец не жадный — он просто не видит, за что платит, пока ничего не ломается. Кроссмарк свёл бухгалтерию с консалтинговой компанией по продажам. На продлении бухгалтерия стала дарить владельцам таблицу, где видно, сколько денег принёс каждый продавец. Бухгалтерия получила больше договоров на старшем тарифе, консультанты — новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие бухгалтерия, консультанты по продажам и их общий клиент?

Участников трое: консалтинговая компания по продажам, бухгалтерская компания и их общий клиент.

Консалтинговая компания по продажам из Екатеринбурга помогает малому бизнесу наладить отдел продаж. Работает онлайн по всей России. Каждый месяц консультанты сводят клиентам таблицу с деньгами каждого продавца. Им нужны владельцы с оборотом, к которым можно прийти с цифрами.

Бухгалтерская компания ведёт учёт небольших фирм за ежемесячную плату. Бухгалтерия видит выписки и программу учёта каждого клиента. Раз в три месяца она продлевает договоры и предлагает старший тариф: он дороже обычного и включает разбор денег владельца.

Владелец бизнеса с командой продаж держит от двух до шести продавцов, но выручка скачет, а крупные сделки он ведёт сам. Владелец боится переплатить и бухгалтерии, и консультантам, которые в рублях ничего не показывают.

Бухгалтерия каждый месяц видит деньги таких владельцев и уже сидит у них в Telegram. Консультанты их пока не знают.

Почему владельцы уходили от бухгалтерии на продлении?

Владельцы уходили, потому что не видели, за что платят: когда учёт в порядке, ничего не происходит. На продлении у владельца в руках одна понятная цифра — сумма в счёте, и её сравнивают с чужой.

При этом бухгалтер в выписках видел, что оплат стало больше, а денег на счёте не прибавилось. Бухгалтерия считала, что это не её дело, и молчала. Деньги не росли, потому что падал средний чек. Средний чек — это выручка, делённая на число оплат: сколько в среднем приносит одна оплата.

За такие же 3 месяца до этого старшие бухгалтеры провели 56 разговоров о продлении с такими владельцами. Старший тариф взяли 11, остальные 45 продлили прежний или ушли. Клиентов от бухгалтерии у консультантов не было совсем.

Какую таблицу консультанты дарили владельцам через бухгалтерию?

Консалтинговая компания дарила владельцам таблицу среднего чека по менеджерам — сколько в среднем приносит одна оплата у каждого продавца. Вручал её старший бухгалтер на продлении, когда владелец не решался на старший тариф: «Смотрите: оплат у вас за три месяца стало больше, а денег на счёте столько же. Давайте вам бесплатно сведут таблицу — сколько заявок пришло, сколько стали оплатой и какой средний чек у каждого продавца. Пришлите файл с заявками и оплатами из вашей программы, и через пять рабочих дней таблица у вас».

В таблице три части.

• Таблица среднего чека по каждому менеджеру за последние три месяца. Строчка на каждого продавца: заявки, оплаты и средний чек.
• Сколько денег можно добрать за ближайшие 90 дней. Одна сумма в рублях, если продавцы перестанут снижать цену без причины.
• Где теряются заявки. Где пропадают покупатели: не дозвонились или забыли отправить цену.

Таблица была готова через 5 рабочих дней после файла из программы и ответов на десять вопросов о бизнесе. Из 27 получивших таблицу раньше считали средний чек отдельно по каждому продавцу только трое.

Как бухгалтерия помогла посчитать средний чек в программе?

Консультанты пришли к бухгалтерии и дали ей подарок для её клиентов: таблицу по файлу из программы владельца. Средний чек в программе считали так: брали все оплаты за три месяца и делили деньги на число оплат — отдельно по каждому продавцу. Путь одного клиента выглядел так.

1. Старший бухгалтер показал владельцу выписки: оплат больше, денег столько же. Владелец от старшего тарифа отказался: «Я не понимаю, за что мне платить больше. Считаете вы хорошо, но деньги-то мои от этого не растут».
2. Бухгалтер вручил сертификат на таблицу, и владелец взял его без особой охоты: «Ладно, файл пришлю. Только консультантов мне не надо, я сам разберусь со своими продавцами».
3. Владелец скачал из своей программы заявки и оплаты, прислал файл и ответил на десять вопросов о бизнесе.
4. Аналитик консалтинговой компании за 5 рабочих дней свёл таблицу и посчитал, сколько можно добрать за 90 дней.
5. Бухгалтер, консультант и владелец созвонились, и консультант показал строчку с самым низким средним чеком: «Вот здесь каждая вторая оплата — со скидкой, которую никто не согласовывал. Это не рынок, это привычка продавца».
6. Владелец перешёл на старший тариф бухгалтерии.
7. Владелец подписал с консультантами договор на ведение продаж за 65 000 ₽ в месяц: «Хочу эту таблицу каждый месяц и чтобы кто-то с продавцами по ней разговаривал, а не я один».

Владелец онлайн-школы английского языка считал, что средний чек у него 42 000 ₽ — цена годового курса. Таблица показала 58 оплат на 1 914 000 ₽, то есть 33 000 ₽. На 58 оплатах школа недобрала 522 000 ₽ против цены курса, и почти все скидки дали два менеджера.

Сколько получили бухгалтерия и консультанты за 3 месяца?

Бухгалтерия получила 20 договоров старшего тарифа вместо 11, консультанты — 9 новых клиентов. Сравнивали 3 месяца до совместной работы и 3 месяца вместе — одни и те же разговоры о продлении у тех же старших бухгалтеров.

Из 13 владельцев, которые взяли старший тариф после таблицы, 9 подписали договор и с консультантами. За учёт они платят бухгалтерии, за продажи — консультантам. Четверо отложили договор, а 7 взявших тариф на разговоре к консультантам не пришли.

Считали только сделанные таблицы: 27 таблиц × 4 часа работы аналитика × 2 500 ₽ за час = 270 000 ₽. Одна месячная оплата новых клиентов — 585 000 ₽, на 315 000 ₽ больше. Подарок окупился в первый же месяц.

Когда таблица на продлении договора не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет файла — нет таблицы. Из 49 владельцев 22 сертификат взяли, но файл из программы так и не прислали.
• Бизнес без команды продаж. Если продаёт один владелец, сравнивать продавцов не с кем.
• На созвоне нет человека, который решает. Управляющий говорит «передам», и таблица ложится в папку.
• Долгая пауза после таблицы. Без даты следующего шага владелец остывает: 4 из 13 отложили договор «до следующего раза».
• Раздать всем сразу. Аналитики не успеют свести все таблицы в срок, и владельцы перестанут верить.

Как запустить таблицу для владельцев вместе с бухгалтерией?

1. Отберите владельцев с командой продаж

   Найдите в базе бухгалтерии владельцев, у которых выручка скачет. Начните с тех, у кого продление в ближайшие три месяца.

2. Договоритесь о таблице и старшем тарифе

   Таблица входит в разговор о продлении, а старший тариф включает разбор денег раз в три месяца.

3. Подготовьте сертификат и образец таблицы

   Сделайте сертификат на одну страницу, список того, что скачать из программы, десять вопросов владельцу и образец таблицы.

4. Обучите старших бухгалтеров

   Научите их показывать выписки через средний чек и отвечать на «мы сами разберёмся».

5. Назначайте созвон в день готовности

   Зовите владельца на созвон в тот же день, когда таблица готова. Не заканчивайте его без даты следующего шага.

Подготовка заняла 12 дней: отбор владельцев, сертификат, список вопросов, образец таблицы и учёба старших бухгалтеров.

Где консультантам по продажам искать клиентов, кроме бухгалтерии?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас, — у тех, кто каждый месяц видит его выписки.

Через такую компанию проще, чем холодными звонками: своему бухгалтеру владелец доверяет. Кроссмарк находит компанию, которая встречает ваших клиентов раньше вас, и предлагает, что им подарить.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарили разбор презентации — и тренеры получили 7 новых клиентов
• Цех отдал восемь выездов даром и вернул 400 000 ₽