План точки принёс компании 8 клиентов за 2 месяца

Анализ достижения целевых показателей показывает разрыв между плановой и фактической выручкой точки и помогает определить действия для его сокращения. В кейсе владелец рассчитывал на 300 000 ₽ в месяц, получил 218 000 ₽ при расходах 174 000 ₽, а план показал разрыв 82 000 ₽.

На основе цифр владелец отказался от двух рекламных размещений, изменил обработку обращений и купил внедрение плана за 48 000 ₽ в месяц. Проверка показателей стала частью совместной работы управляющей компании и компании по разбору бизнеса.

Владелец новой студии бытовых услуг разговаривал с куратором на 24-й день после открытия. Куратор предложил обсудить первые цифры и дополнительную помощь, потому что выручка была ниже ожиданий. Владелец ответил: «Я уже вложил деньги в открытие, а теперь вы предлагаете ещё платить. Сначала покажите, что у меня вообще осталось от этой точки».

Он оставил только базовую помощь и отказался от расширенного пакета.

Владелец не жадный, он просто не знает, даст ли новая услуга результат. Кроссмарк свёл управляющую компанию франшиз локальных сервисов с компанией по разбору бизнеса. Управляющая компания стала вручать сертификат, а компания готовила план. Первая заключила дополнительные договоры, вторая получила платных клиентов.

Если вы тоже ищете владельцев новых точек, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие управляющая компания и компания по разбору бизнеса?

Участников трое: компания по разбору бизнеса, управляющая компания франшиз локальных сервисов и их общий клиент.

Компания по разбору бизнеса помогает владельцам локальных точек разбирать продажи, расходы и работу собственника. Она работает удалённо с предпринимателями и сетями по всей России.

Управляющая компания франшиз локальных сервисов продаёт франшизы и помогает открывать точки через менеджеров и кураторов. Её клиенты, владельцы детских центров, клиник, студий красоты, автосервисов и бытовых сервисов.

Владелец новой точки франшизы через 3–8 недель видит меньше обращений, неровную работу сотрудников и большую загрузку на себе. Ему нужны обе компании: управляющая компания уже продаёт ему франшизу, а компания по разбору бизнеса разбирает продажи, расходы и управление.

Почему клиенты управляющей компании отказывались?

Клиенты управляющей компании отказывались от расширенной помощи, потому что боялись потратить ещё деньги и получить тот же результат.

После крупных вложений в открытие любое новое предложение казалось риском увеличить убыток. Без разбора цифр владелец не понимал, даст ли услуга результат, поэтому откладывал решение. Это называют избеганием потерь: человек сильнее старается не потерять деньги, чем получить возможный доход.

За 2 месяца до совместной работы отдел продаж провёл 49 презентаций и подписал 15 договоров. Платящих клиентов из этого источника у компании не было.

Что управляющая компания дала клиентам?

Подарок назывался «План работы точки на три месяца». Сертификат куратор вручал на 21–30 день после открытия. К этому сроку появлялись обращения, продажи и расходы. Он говорил: «Вот сертификат на один бесплатный план.

Пришлите цифры по точке, и через 3 рабочих дня получите список того, что менять в первую очередь».

Внутри сертификата были два пункта:

• План точки на три месяца. На одном листе видно, что делать с продажами, услугами, расходами и загрузкой владельца в ближайшие 90 дней.
• Три главные причины недополученной выручки. Владелец видит, где пропадают деньги и какое действие выполнить в ближайшие 30 дней.

Готовый документ составлялся за 3 рабочих дня: 1 день уходил на проверку цифр и 2 дня на подготовку. Раньше похожий план был только у 3 из 27 владельцев, у остальных 24 его не было.

Как провести анализ достижения целевых показателей?

Идти нужно к управляющей компании с владельцами новых точек и дать владельцу сертификат на план точки. Проверка достижения целевых показателей, то есть сверка цифр с планом, показывает, где пропадает выручка и что менять первым.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Куратор напомнил владельцу о плане на 24-й день после открытия: «Давайте не гадать по ощущениям. Пришлите обращения, записи, продажи, средний чек и расходы, посмотрим, где точка теряет деньги».
2. Владелец получил сертификат и согласился отправить минимальный набор цифр: «Хорошо, пришлю таблицу сегодня вечером. Мне важно понять, почему выручка не доходит до плана».
3. Компания проверила данные и за 3 рабочих дня подготовила план точки на три месяца: «За первые 30 дней не меняйте всё сразу: сначала исправьте обработку обращений и уберите расходы, которые не приводят клиентов».
4. Куратор и консультант обсудили план с владельцем. Для точек, где работа остановилась, на 45–60 день они предложили проверку 7 мест, где теряется выручка: «Теперь вижу порядок действий. Давайте сначала внедрим первые два пункта, а потом проверим, что изменилось».
5. Куратор на 90–120 день предложил владельцу, который продолжал всё делать сам, отдельный план передачи части работы сотрудникам: «Я не успеваю одновременно продавать, контролировать сотрудников и считать деньги. Мне нужен план, как передать часть работы».
6. После обсуждения управляющая компания оформила 13 покупок расширенной помощи. 8 владельцев отдельно оплатили внедрение плана, еженедельную проверку сделанных шагов, по 48 000 ₽ в месяц: «Я готов платить за внедрение, если мы каждую неделю смотрим, что сделано и как это повлияло на цифры».

Владелец новой студии бытовых услуг рассчитывал на 300 000 ₽ в месяц. Фактически пришло 218 000 ₽, расходы составили 174 000 ₽, а осталось 44 000 ₽. План показал разрыв 82 000 ₽. После этого владелец отказался от двух рекламных размещений, изменил обработку обращений и купил внедрение за 48 000 ₽ в месяц.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца управляющая компания получила 28 договоров, а компания по разбору бизнеса, 8 платных клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Итог управляющей компании составил 28 договоров: 15 за франшизу сразу и 13 после плана. Из 13 владельцев, купивших расширенную помощь, 8 отдельно оплатили внедрение плана. Поэтому одну покупку не считали дважды.

Подготовка 26 планов стоила 78 000 ₽.

26 × 1,5 × 2 000 = 78 000 ₽; 8 × 48 000 = 384 000 ₽ в месяц; 384 000 − 78 000 = 306 000 ₽.

Месячная оплата новых клиентов была выше себестоимости, то есть затрат на подготовку всех планов.

Когда схема с компаниями не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Первые 90–120 дней после открытия. Позже первые провалы смешиваются с накопившимися изменениями, и план перестаёт показывать исходную причину.
• Минимальный набор показателей. 8 из 34 владельцев взяли сертификат, но не прислали цифры, поэтому готовый план для них не составили.
• Централизованная модель, то есть управление из центрального офиса. Если центральный офис управляет рекламой, продажами и сотрудниками, владельцу нечего менять самостоятельно.
• Готовность к внешней обратной связи. Из 13 владельцев, купивших расширенную помощь, 5 не пошли во внедрение и решили сначала стабилизировать точку без новых расходов.
• Месячные лимиты работы, то есть число точек, которые можно взять за месяц. План на 90 дней ограничен 30 точками в месяц, проверка 7 мест, 20 точками, а разбор зависимости от собственника, 15 точками.

Как запустить схему с управляющей компанией?

1. Выберите первую компанию

   Найдите управляющую компанию с регулярными открытиями, отделом продаж франшизы и кураторами, готовыми собирать показатели.

2. Упакуйте предложение

   Добавьте 4 элемента: блок в презентации, фрагмент скрипта менеджера, описание базового и расширенного пакетов и календарь первых 90 дней.

3. Согласуйте порядок

   Зафиксируйте форму показателей, правила передачи данных, запись на разборы, согласие владельца и разделение выводов для точки и управляющей компании.

4. Обучите команды

   Объясните отделу продаж, что получает владелец, а команде помощи, когда отправлять форму и как использовать готовый план.

5. Проведите первую группу

   Запустите последовательность: покупка, календарь, 21–30 день, план, при необходимости проверка на 45–60 день и разбор на 90–120 день. Проводите еженедельные сверки.

Подготовка заняла 14 дней. За это время стороны согласовали предложение, форму показателей, передачу данных, обучение и календарь работы.

Где искать клиентов компании по разбору бизнеса кроме управляющей?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, у кого он уже покупает франшизу, оборудование, рекламу или услуги для открытия.

Через управляющую компанию проще, чем через холодные звонки: владелец уже доверяет куратору и видит свои первые цифры. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им понятный подарок для нужного момента.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Отчёт принёс компании 6 клиентов за 2 месяца
• Отчёт вместо скидки: 9 клиентов для маркетингового агентства