Подарок помог компании получить 7 новых клиентов

Владелец небольшой компании смотрит на цену пакета с настройкой и записью звонков. После демонстрации виртуальной АТС он говорит: «Телефон-то вы подключите, а кто мне потом объяснит, что с этими звонками делать? Я опять сам буду всё разбирать. Давайте пока не будем».

Пакет в этот день он не купил, а менеджер потерял продажу.

Он не жадный — он просто не понимает, что изменится в работе продавцов после подключения. Кроссмарк свёл оператора телефонии с бизнес-образованием и предпринимательским сообществом. Компания стала давать клиентам разбор продаж и материалы для работы, а обе стороны получили клиентов и новые договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие бизнес-образование и оператор телефонии?

Участников трое: бизнес-образование и предпринимательское сообщество, оператор облачной телефонии для малого и среднего бизнеса и их общий клиент.

Бизнес-образование и предпринимательское сообщество помогает владельцам малого бизнеса разбираться с управлением, продажами и наймом. Компания даёт практические разборы, шаблоны и доступ к предпринимательскому окружению. Работает онлайн по всей России, а очные активности проводит в городах присутствия. Ей нужны новые платящие участники, которым уже нужна помощь в работе бизнеса.

Оператор облачной телефонии для малого и среднего бизнеса продаёт виртуальную АТС, многоканальные номера и запись звонков. Он распределяет вызовы, подключает рабочие места и помогает с настройкой телефонии. Клиентами становятся собственники и руководители компаний, где звонки влияют на выручку.

Владелец малого бизнеса с отделом продаж принимает заявки из разных каналов через нескольких сотрудников. Телефония уже подключена или должна появиться. Владелец хочет навести порядок, но боится заплатить за систему и оставить прежний хаос.

Общие клиенты появляются в один момент. Предпринимателю нужна телефония, а вместе с ней становится нужна помощь с работой продавцов.

Почему клиенты оператора телефонии отказывались?

Клиенты отказывались, потому что боялись заплатить за телефонию и оставить прежний хаос с заявками и продавцами. Новая система сама не исправляла пропущенные звонки и слабую обработку обращений. Возникал разрыв между инструментом и внедрением: человек покупает систему, но не понимает, что именно поменяется в ежедневной работе.

За 2 месяца до совместной работы те же сотрудники провели 50 встреч с потенциальными клиентами и получили 21 договор на целевые пакеты. Клиентов компании из этого источника до истории не было.

Что компания дала клиентам оператора телефонии?

Первым предложением стал «Разбор продаж за первый месяц». Менеджер оператора телефонии обещал сертификат после оплаты целевого пакета, а готовый разбор клиент получал после короткой активации и передачи данных: «Вот сертификат на 5 000 ₽. После подключения сможете бесплатно получить разбор работы продаж за первый месяц и материалы именно под вашу нишу».

Внутри были такие материалы:

• Разбор продаж за первый месяц. В одном месте собирались обращения, пропущенные звонки и заявки, а также происходившее с продажами за первый месяц.
• 30 дней в Аномалии. Месяц доступа к предпринимательскому окружению и практическим материалам помогал понять, что менять после подключения телефонии.
• Нишевой пакет разборов и набор шаблонов собственника. Готовые материалы по сфере бизнеса и документы можно было использовать в работе с продавцами.

Готовый разбор готовился после активации в течение нескольких дней. До запуска механики только 3 из 21 клиентов имели собственный подобный разбор.

Как найти партнер школа бизнеса через телефонию?

В этой паре идти стоило к оператору телефонии: он уже встречал владельца бизнеса перед покупкой, а компания давала ему материалы для работы с продажами. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер выяснял, где именно у клиента терялись обращения и что он хотел изменить после подключения телефонии: «Скажите, у вас сейчас больше проблема с пропущенными звонками или с тем, что продавцы берут заявки, но дальше ничего не происходит?»

2. Менеджер отправлял в коммерческом предложении подходящий пакет разборов по нише и объяснял, что клиент получит после подключения: «Я добавлю сюда материалы именно для вашей сферы, чтобы после запуска не пришлось начинать с нуля».

3. Клиент оплачивал целевой пакет телефонии, после чего получал сертификат на 5 000 ₽: «Оплата прошла. Сейчас отправлю сертификат и ссылку, где его активировать».

4. Клиент переходил в Telegram, указывал нишу и главную задачу на месяц и получал готовые материалы: «Укажите вашу сферу и одну главную задачу на месяц — после этого система покажет, с чего начать».

5. Компания выдавала разбор продаж за первый месяц, материалы по нише и шаблоны, после чего предлагала следующий шаг внутри предпринимательского сообщества: «Теперь видно, где у вас теряются обращения. Давайте выберем одну проблему и разберём, что можно поменять первой».

6. После использования материалов часть клиентов покупала платный тариф компании, а оператор телефонии возвращался к клиенту с предложением дополнительных рабочих мест, записи звонков или сопровождения: «Вы уже увидели, где теряются обращения. Хотите добавить запись звонков и ещё два рабочих места, чтобы это проверить на всей команде?»

Один владелец считал, что теряет 12 обращений в месяц из-за плохой работы продавцов. Разбор показал 7 действительно пропущенных целевых обращений и 5 обращений, которые не относились к его товару. После этого он настроил распределение звонков и ввёл обязательную запись разговоров для продавцов.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы оператор получил 42 договора, а компания получила 7 клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 21 купившего у оператора целевой пакет 7 клиентов затем взяли платный тариф компании. Остальные 14 из получивших готовый разбор не купили у оператора после него.

Кроссмарк свёл результаты двух сторон через один понятный момент: покупатель телефонии сразу получал следующий материал для работы. Себестоимость 35 готовых разборов составила 35 × 0,75 × 1 200 = 31 500 ₽. Месячная оплата 7 новых клиентов составила 35 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Механика не привязана к самому дешёвому тарифу. Если клиент покупает только один номер для личного телефона или самый дешёвый тариф, в предложении нет достаточной управленческой задачи. В истории 21 клиент сразу выбрал целевой пакет, а ещё 21 пришёл через сертификат.
• Сертификат рассчитан на одну компанию или ИП. Один сертификат нельзя выдавать нескольким связанным компаниям. В истории 42 сертификата получили 42 отдельные компании или ИП.
• Активация должна произойти в ближайшие дни. Если клиент откладывает активацию, компания не успевает показать пользу после подключения. В истории 7 из 42 взявших сертификат не дошли до готового разбора.
• Без Telegram активация слабее. Основной путь проходит через Telegram-бота или страницу активации. Если клиент не пользуется Telegram, ему сложнее быстро получить материалы.
• Схема не подходит микробизнесу без отдела продаж. Если собственник сам принимает все звонки и ему нужен только один номер, разбирать работу продавцов нечего. Механика использовалась для компаний с сотрудниками, принимающими входящие обращения.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Выберите два продукта

   Выберите 2 целевых продукта оператора: годовой тариф и пакет с настройкой и записью звонков.

2. Подготовьте 5–6 нишевых пакетов разборов и короткую таблицу ниша

   Подготовьте 5–6 нишевых пакетов разборов и короткую таблицу «ниша — проблема — материал — следующий шаг» для менеджеров.

3. Соберите короткую страницу или Telegram-бота

   Соберите короткую страницу или Telegram-бота, где клиент указывает нишу и главную задачу.

4. Обучите менеджеров

   Обучите менеджеров, когда предлагать сертификат, кому его не предлагать и как сделать повторное касание после активации.

5. Запустите на одной команде

   Запустите механизм на одной команде продаж, вручную проверяйте формулировки и после первых сделок поправьте материалы.

Подготовка заняла 14 дней. В это время выбрали продукты, подготовили нишевые материалы, собрали активацию, обучили менеджеров и запустили работу на одной команде.

Где искать клиентов кроме этого партнёра?

Будущий клиент появляется раньше вас в конкретном месте и у конкретного человека. Ищите компании, которые уже встречают его в момент появления задачи: покупатель телефонии уже думает о звонках, продавцах и заявках.

Через такого человека проще начать разговор, чем холодным звонком: проблема уже появилась, а предложение связано с текущей покупкой. Кроссмарк подбирает компании, у которых пересекаются клиенты и момент обращения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Цветочный подарок принёс салону 11 новых клиентов
• Подарок помог компании получить 4 новых клиента