Подарок помог компании получить 4 новых клиента

Директор частной школы разговаривает с менеджером онлайн-центра после презентации программы повышения квалификации. Обучение ему подходит, но он говорит: «Мне программа подходит, но я сейчас не могу просто выложить эти деньги. Покажите сначала, что это даст школе, и тогда вернёмся к разговору». Менеджер не получает оплату и договаривается вернуться к разговору позже.

Директор не жадный — он просто не видит понятного результата за свои деньги. Кроссмарк свёл онлайн-центр с компанией по привлечению клиентов. Центр стал давать руководителям следующий шаг после обучения, а обе компании получили новые покупки.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие онлайн-центр и компания по привлечению клиентов?

Участников трое: онлайн-центр дополнительного профессионального образования, компания по привлечению клиентов и их общий клиент.

Онлайн-центр дополнительного профессионального образования проводит программы переподготовки и повышения квалификации для педагогов и руководителей образовательных учреждений. Центр обслуживает педагогов, директоров школ, заведующих детскими садами и кадровых сотрудников. Ему нужны договоры с теми, кому обучение действительно нужно.

Компания по привлечению клиентов помогает малому и среднему бизнесу находить потенциальных корпоративных и частных клиентов. Компания передаёт контакты людей, которым может понадобиться услуга. Ей нужны новые обращения и договоры без постоянного увеличения расходов на рекламу.

Директор частной школы хочет обучить педагогов и одновременно найти новые способы привлечь деньги в школу. Он боится заплатить за обучение и не получить понятного результата для школы и сотрудников.

Общие клиенты здесь — руководители небольших образовательных организаций. Центр уже знает их через обучение, а компания может помочь этим руководителям найти подходящие организации и контакты для дальнейшей работы.

Почему клиенты онлайн-центра отказывались?

Руководители отказывались, потому что боялись заплатить за обучение и не увидеть понятной пользы для школы. Расход возникал сейчас, а результат оставался неясным. В такой ситуации возникает ценовой барьер — сумма кажется слишком большой относительно понятного результата, который клиент получит сразу.

За 2 месяца до совместной работы онлайн-центр провёл 49 встреч с руководителями образовательных организаций и заключил 7 договоров. Клиентов для компании по привлечению клиентов из этого источника не было.

Что онлайн-центр дал клиентам после вебинара?

Подарком стал «Список подходящих организаций». После вебинара, когда руководитель говорил, что ему интересно продолжить разговор, менеджер предлагал сертификат и объяснял: после получения данных руководитель сможет бесплатно получить готовый список организаций под свою задачу.

«Давайте сначала подберём вам несколько организаций, с которыми вам вообще имеет смысл работать. Вот сертификат на 20 000 ₽, а после него вы получите готовый список без оплаты».

Внутри подарка были три части:

• Список. Готовый перечень организаций с контактами и кратким объяснением, почему каждая подходит под задачу клиента.
• Подбор партнёров. Варианты отбирались по типу организации, региону и другим заданным условиям.
• 1 месяц PRO. После завершения программы участник получал один месяц PRO с дополнительными возможностями сервиса.

Готовность занимала 3 рабочих дня после получения данных. До запуска только 3 из 26 опрошенных руководителей имели подобный список, составленный именно под их организацию.

Как найти заявки на сайт цена через партнёра?

Для этой пары путь начинался с онлайн-центра: руководителю давали сертификат на следующий полезный шаг, а компания готовила список организаций под его задачу.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Руководитель пришёл на совместный вебинар и рассказал, что бюджет на обучение ограничен. «Если есть способ найти деньги на обучение без ещё одной статьи расходов, я готов посмотреть».

2. Менеджер онлайн-центра объяснил условия сертификата 20 000 ₽ и предложил получить его после программы. «Хорошо, сертификат заберу. Что мне нужно прислать?»

3. Руководитель получил сертификат и прислал тип учреждения, регион и параметры организации для подбора. «У нас частная школа в регионе, нужны организации, с которыми можно работать по дополнительному обучению».

4. Компания по привлечению клиентов за 3 рабочих дня подготовила список подходящих организаций и передала его руководителю. «Вот это уже можно использовать: я понимаю, кому звонить и зачем».

5. Руководитель связался с подходящими организациями и вернулся к онлайн-центру за следующим шагом по обучению. «Теперь понятно, что делать дальше. Давайте оформим обучение для команды».

6. Руководитель оплатил программу онлайн-центра и после завершения получил 1 месяц PRO.

Один директор частной школы считал, что на обучение педагогов можно потратить не больше 70 000 ₽. После получения списка он увидел 12 организаций для переговоров и решил выделить 50 000 ₽ на обучение двух сотрудников. Раньше расход казался ему слишком рискованным, а после появился конкретный план дальнейшей работы.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе онлайн-центр получил 13 договоров вместо 7 за такой же срок до совместной работы. Компания по привлечению клиентов получила 4 новых клиента, которых из этого источника раньше не было.

Из 13 договоров онлайн-центра 4 руководителя после готового списка дополнительно купили услугу компании по привлечению клиентов. Это разные покупки: онлайн-центр получил оплату за обучение, а компания получила 4 собственных клиента. Кроссмарк здесь связывает две отдельные покупки одним следующим шагом для общего клиента.

Себестоимость 8 готовых списков составила 7 200 ₽: 8 × 0,75 × 1 200 ₽. Месячная оплата 4 новых клиентов составила 80 000 ₽, поэтому разница между этими суммами составила 72 800 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Данные не присланы. Руководитель берёт сертификат, но не передаёт сведения для подбора, поэтому следующий шаг не начинается. В истории 2 из 10 человек не дошли до готового списка.
• Помощь пока не нужна. Руководитель получает готовый список, но не готов покупать услугу компании. В истории 4 из 8 получивших список не сделали такую покупку.
• Слишком узкие условия. Тип учреждения, регион и другие параметры оставляют мало подходящих вариантов. Тогда список сам по себе задачу не решает.
• Решение отложено. Руководитель не готов принять решение по обучению в текущем бюджетном периоде. Полезный список в таком случае не превращает разговор в оплату сразу.
• Сертификат объяснили плохо. Если менеджер не показывает, зачем он нужен и что будет после него, часть людей не присылает данные.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Соберите критерии подбора

   Соберите критерии для подбора организаций: тип учреждения, регион и другие параметры.

2. Подготовьте совместное предложение

   Подготовьте страницу совместного предложения, сертификат 20 000 ₽ и материалы для вебинара.

3. Настройте передачу данных от онлайн-центра компании по привлечению

   Настройте передачу данных от онлайн-центра компании по привлечению клиентов и порядок подготовки списка.

4. Проведите первый вебинар для директоров и заведующих и предложите

   Проведите первый вебинар для директоров и заведующих и предложите сертификат участникам.

5. Проверьте

   Проверьте, сколько руководителей взяли сертификат, прислали данные, получили список и сделали следующую покупку.

Подготовка заняла 9 рабочих дней. В эти дни вошли критерии подбора, страница предложения, сертификат, материалы вебинара, передача данных и порядок подготовки списка.

Где искать клиентов компаниям этого рода, кроме партнёра?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, у кого он уже есть в этот момент и какую задачу пытается решить. Для образовательных организаций таким местом стали встречи руководителей с центром обучения.

Через знакомого клиенту человека следующий разговор начинается с уже понятной задачи, а не с холодного звонка. Руководитель получает полезную вещь для работы и видит причину продолжить разговор. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им подходящий формат сотрудничества.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок помог компании получить 7 новых клиентов
• Бесплатный отчёт помог привести 7 клиник на снабжение