Подарок привёл платформе 12 новых клиентов за 2 месяца

Владелец стоматологии смотрит проект сайта и автоматизации на встрече с менеджером разработчика медицинского ПО. Он пересчитывает будущие расходы и говорит: «Я готов купить саму систему, но не понимаю, зачем мне сейчас тратить такие деньги, если новых пациентов она сама не приведёт». Владелец не подписал договор и попросил вернуться к разговору позже. Причина была не в нежелании покупать программу.

Владелец не понимал, как после покупки получить новых пациентов. Кроссмарк свёл разработчика медицинского ПО с платформой, которая помогает клиникам находить местные компании для совместных предложений. Разработчик стал давать покупателям сертификат на такую карту, а обе стороны получили новые договоры и клиентов. Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие разработчик и платформа кросс-маркетинга?

Участников трое: платформа кросс-маркетинга, разработчик медицинского ПО и их общий клиент. Платформа кросс-маркетинга помогает локальному бизнесу находить соседние компании с похожей аудиторией и запускать совместные предложения. Кросс-маркетинг здесь означает обмен предложениями между компаниями с похожими клиентами. Сервис работает с медицинскими клиниками, фитнесом, спа-салонами, ресторанами и другими компаниями с физическими точками.

Платформе нужны новые платящие клиенты из бизнеса, который уже покупает услуги для клиник. Разработчик медицинского ПО делает сайты и программы для учёта клиентов. Компания также делает программы для стоматологий и клиник. Компания обслуживает сети стоматологий, клиники косметологии и центры эстетической медицины.

Часть сделок терялась, когда владелец не понимал, откуда после покупки дорогого ПО возьмутся пациенты. Владелец клиники планирует купить сайт или медицинское ПО и считает, сколько пациентов нужно для возврата денег за покупку. Клиника боится потратить до 2 000 000 ₽ на софт и сайт, а потом ещё платить за дорогую рекламу. Общими клиентами стали владельцы клиник, которым нужны и система для работы бизнеса, и новые обращения без отдельного рекламного бюджета.

Почему клиенты разработчика отказывались?

Владельцы клиник отказывались из-за расходов до 2 000 000 ₽ на софт и сайт. Они боялись, что потом придётся отдельно платить за рекламу. Владелец оценивал не только программу, но и срок возврата вложенных денег. Квалификация интереса здесь означала простой вопрос: готов ли владелец покупать программу сейчас и понимает ли, что получит после покупки.

За 2 месяца до совместной работы у разработчика было 49 встреч с клиниками и 14 договоров после этих встреч. Клиентов от этого источника у платформы не было.

Что компания дала клиентам разработчика?

Подарком стала «Карта подходящих партнёров». Менеджер разработчика вручал её после согласия клиники на коммерческое предложение, но до начала работы с программой: «Вместе с программой вы получите сертификат на месяц. После регистрации вам покажут несколько компаний рядом с вами, с которыми можно привести друг другу клиентов».

Внутри были две вещи:

• Карта подходящих партнёров. Список из 5–10 местных компаний с похожими клиентами, но без прямой конкуренции с клиникой.
• План первой совместной акции. Короткая схема, что одна компания предлагает клиентам другой и как запустить первую акцию.

После регистрации клиника передавала город, аудиторию и средний чек. Платформа по этим данным составляла список местных компаний. После регистрации клиника получала карту с выбранными компаниями и планом первой акции. У клиники были рекламные отчёты, но не было списка соседних компаний для рекомендаций.

До запуска только 3 из 35 клиник, получивших сертификат, уже имели похожий список партнёров.

Как найти ии лидогенерацию через разработчика?

Лидогенерация с ИИ здесь означает получение новых заявок с помощью системы, которая учитывала данные клиники. К разработчику клиника приходила за программой, а после разговора получала сертификат на поиск местных компаний.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец получал предложение купить ПО и видел сертификат на 20 000 ₽. Он спрашивал: «То есть после покупки я смогу ещё получить клиентов через местных партнёров?»
2. Менеджер подтверждал условия и после оплаты передавал уникальный код сертификата. Код был номером, по которому система находила выданный сертификат. Он говорил: «Да, код придёт сегодня, а дальше вы заполните данные о клинике и получите список подходящих компаний».
3. Владелец регистрировался на платформе и передавал данные о городе, аудитории и среднем чеке.
4. Платформа формировала карту из 5–10 подходящих местных компаний и предлагала первую совместную акцию. Менеджер говорил: «Вот три компании рядом, с которыми можно начать. Давайте сначала проверим одну связку».
5. Клиника и выбранная компания запускали совместное предложение и получали первые обращения.
6. После бесплатного месяца владелец решал, продолжать ли пользоваться платформой на платном тарифе. Он говорил: «Первые обращения уже были, поэтому оставляем сервис ещё на месяц».

Владелец стоматологии рассчитывал потратить 500 000 ₽ на сайт и автоматизацию. В карте партнёров он увидел автосалон рядом с клиникой и договорился о совместной акции с сертификатом на КТ челюсти. После этого владелец решил продолжить работу с платформой на платном тарифе.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца разработчик получил 26 договоров против 14 до совместной работы. Платформа получила 12 новых клиентов против отсутствия клиентов от этого источника. Сравнение сделано за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

12 клиник купили платный тариф платформы. 26 договоров были договорами на ПО разработчика. Клиника могла купить и ПО, и платформу. Один разговор принёс два результата: клиника купила ПО, а платформа получила клиента.

Кроссмарк дал разработчику способ показать дополнительную пользу во время встречи. Платформа получила клиентов из тех же встреч. Затраты на подготовку 27 готовых карт составили 8 100 ₽: 27 × 0,5 часа × 600 ₽. Месячная оплата новых клиентов платформы составила 120 000 ₽ и была больше затрат на подготовку карт.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет физической точки на карте. Схема ломается, если клинику нельзя привязать к конкретному району: из 49 встреч 8 клиник не дошли до готовой карты, в том числе потому, что данные для локального подбора не были переданы.
• Слишком маленькая база пациентов. Для равноценного обмена нужна база минимум 300 текущих пациентов. При меньшей базе клинике сложнее предложить компании сопоставимый поток людей.
• Клиника не присылает данные. 8 из 35 клиник взяли сертификат, но до готовой карты не дошли.
• Карта показывает, что покупать рано. 15 из 27 клиник получили готовую карту, но не купили платный тариф.
• Компании далеко друг от друга или имеют разную аудиторию. Совместная акция не даёт понятной причины клиенту одной компании обратиться в другую.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Промокод

   Промокод, то есть код для получения сертификата, передавали клиенту вместе с предложением. Слайд показывал подарок внутри предложения по ПО.

2. Сертификат стал частью предложения разработчика и появлялся

   Сертификат стал частью предложения разработчика и появлялся в разговоре о покупке программы.

3. Данные по сделкам передавали клиникам

   Данные по сделкам передавали клиникам, которые ещё думали над покупкой.

4. Разместите кнопку в личном кабинете

   Кнопку разместили в личном кабинете медицинского ПО, чтобы клиника могла получить сертификат после покупки.

5. Проверьте карты, акции и переходы на платный тариф

   Проверяли активации, то есть получение и использование сертификата, готовые карты, первые совместные акции и переходы на платный тариф.

Подготовка заняла 5 дней. Дни ушли на сертификат, промокод, слайд, размещение предложения и проверку пути клиента.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме разработчика?

Будущего клиента стоит искать там, где он появляется раньше вашей компании. Важно найти бизнес, который уже разговаривает с этим человеком и может предложить ему следующий понятный шаг. Через разработчика клиника получает предложение прямо во время разговора о покупке программы. При холодном звонке менеджер сначала должен найти нужного человека и объяснить, зачем ему предложение.

Кроссмарк помогает находить компании с похожей аудиторией и запускать совместные предложения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок вместо скидки: 6 новых клиентов на продажи
• Подарок от парка привёл автосервису 9 новых клиентов