Подарок от парка привёл автосервису 9 новых клиентов

В воскресенье владелец автомобиля стоит в очереди к популярному аттракциону. Ребёнок ждёт, а сам мужчина понимает, что давно откладывает проверку машины. Администратор предлагает дополнительную услугу, но слышит: «Нет, спасибо. Мы сюда с ребёнком приехали отдыхать.

Машину потом как-нибудь проверю». Мужчина уходит к аттракциону.

Он не жадный, он просто не хочет превращать семейный отдых в отдельную задачу. Кроссмарк свёл семейный развлекательный парк с автосервисом. Автосервис стал давать родителям полезную проверку во время ожидания. Родители получили сертификат и могли забрать его с собой, а автосервис получил новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие автосервис и семейный развлекательный парк?

Участников трое: автосервис, семейный развлекательный парк и их общий клиент. Автосервис принимает легковые автомобили, проверяет ходовую часть, объясняет владельцу, что требует внимания, и выполняет ремонт и техническое обслуживание. Работает в Новосибирске, в том числе с клиентами из районов, где есть крупные семейные развлекательные центры. Свободные окна в будни нужны ему для новых клиентов, которым действительно нужен ремонт или обслуживание.

Семейный развлекательный парк работает в крупном помещении с зонами игр и аттракционов. В выходные родители ждут своей очереди вместе с детьми. Парк обслуживает семьи с детьми 3–12 лет и хочет уменьшить раздражение во время ожидания. Владелец автомобиля и родитель приезжает с ребёнком в парк.

Ему 30–45 лет, у него есть машина, а во время ожидания он следит за ребёнком и думает о бытовых делах. Обе компании встречают одну семью: парк видит родителя раньше, а автомобиль этой семьи позже требует обслуживания.

Почему клиенты парка откладывали проверку машины?

Родители откладывали проверку, потому что воспринимали ожидание как потерянное время и не хотели добавлять к отдыху отдельную задачу. Пока ребёнок ждал аттракцион, самостоятельная запись в автосервис казалась ещё одним делом. Проверку автомобиля приходилось отдельно планировать. Поэтому человек мог понимать, что машину давно пора проверить, но всё равно откладывал решение.

Здесь работал эффект потраченного времени: если за те же 20–30 минут ожидания можно получить полезный результат, ожидание перестаёт казаться полностью потерянным. За 2 месяца до совместной работы автосервис встретился с 41 потенциальным клиентом из других источников и получил 13 договоров на свои услуги. Клиентов именно из семейного развлекательного парка до истории у автосервиса не было.

Что семейный парк дал клиентам?

Первым подарком стал «Отчёт о состоянии ходовой части автомобиля». Администратор семейного развлекательного парка вручал сертификат родителю после предъявления билета или чека на сумму от 1500 ₽ либо в часы пик, когда родитель ждал ребёнка у популярного аттракциона или проходил через кассу. «Вот сертификат на бесплатную проверку ходовой. Она занимает 20–30 минут, после неё вам покажут видео и скажут простыми словами, что с машиной делать дальше.

Если пригодится — запишетесь сами по QR-коду». Внутри сертификата были две части:

• Результат быстрой проверки ходовой части автомобиля. Владелец получал понятный результат: что с машиной сейчас в порядке, а что стоит проверить или исправить.
• Видеоотчёт и план действий. Мастер показывал на видео, что увидел, говорил, что делать дальше и что можно пока не трогать. На самой проверке требовалось 20–30 минут. Сертификат действовал 14 дней с момента выдачи. Только 3 из 24 клиентов, которым впоследствии показали отчёт, раньше имели подобный документ на руках.

Как найти целевую аудиторию парков через автосервис?

Для этой пары подходящей аудиторией были родители с автомобилями: парк давал им сертификат во время ожидания, а автосервис показывал состояние машины без лишней траты времени. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец автомобиля получил сертификат в парке: «Хорошо, QR я сохраню. Если получится по времени, запишусь».
2. Владелец отсканировал QR-код и открыл страницу автосервиса с кнопкой записи по сертификату: «Здесь можно выбрать время самому, тогда попробую».
3. Владелец выбрал свободное время из выделенных окон 12:00–16:00 в будни или отдельное субботнее время: «Давайте на среду, в обед мне как раз удобно».
4. Владелец приехал в автосервис и прошёл бесплатную проверку ходовой части за 20–30 минут: «Покажите сначала, что действительно требует ремонта, а что можно оставить».
5. Владелец получил видеоотчёт и понятный план действий от мастера: «Теперь понятно, что менять сейчас, а с чем можно не торопиться».
6. Владелец решил, покупать ли рекомендованные работы. При оплате ремонта в этот день он получил скидку 10% и бесплатную мойку салона: «Тогда эту работу сделаем сейчас, а остальное запланируем позже». Один владелец автомобиля после семейного визита считал, что с машиной всё нормально, потому что недавно потратил 54 000 ₽ на другое обслуживание. Отчёт показал, что две необходимые работы можно отложить, а одна уже требует внимания. Владелец выбрал ремонт на 18 000 ₽, а отложенные работы оставил на потом.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе автосервис получил 24 договора на услуги против 13 за такой же период до совместной работы. Из семейного развлекательного парка пришли 9 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Владелец автомобиля должен иметь возможность приехать в автосервис. Посетителям, приехавшим на общественном транспорте, предложение не подходит. Из 26 получивших сертификат 6 так и не прислали данные для записи.
• Для диагностики нужна предварительная запись. Без записи клиент не попадает в выделенное окно. Часть выданных сертификатов не дошла до передачи данных и готового отчёта.
• Диагностика проводится только в выделенные слоты. Если человеку не подходят будние окна 12:00–16:00 или отдельные субботние слоты, он может не воспользоваться сертификатом.
• Сертификат действует только 14 дней. После этого срока бесплатная проверка по нему недоступна.
• Подарок не должен подменять необходимость ремонта. В истории 11 из 20 получивших отчёт не купили услуги автосервиса после диагностики.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Сделайте флаер с QR-кодом

   Сделайте флаер с QR-кодом, укажите ценность 2500 ₽, срок действия 14 дней и условие предварительной записи.

2. Добавьте кнопку Записаться по сертификату и выделите окна 12

   Добавьте кнопку «Записаться по сертификату» и выделите окна 12:00–16:00 в будни и отдельные субботние слоты.

3. Объясните администраторам парка и автосервиса

   Объясните администраторам парка и автосервиса, кому выдавать сертификат, как принимать запись и как выдавать отчёт.

4. Передайте парку стартовую партию из 200 сертификатов и выдавайте их

   Передайте парку стартовую партию из 200 сертификатов и выдавайте их в субботу и воскресенье с 12:00 до 18:00.

5. В конце периода сопоставьте выданные сертификаты

   В конце периода сопоставьте выданные сертификаты, записи, готовые отчёты и покупки услуг и решите, менять ли лимиты или продолжать работу.

Подготовка заняла 10 дней. В эти дни подготовили сертификаты, страницу записи, сотрудников и выдачу материалов.

Где автосервису искать клиентов, кроме этого парка?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше автосервиса и где в этот момент уже есть причина для разговора. Для этой истории таким местом оказался семейный развлекательный парк, потому что там родители с автомобилями ждали ребёнка. Через такую компанию проще начать разговор, чем холодными звонками: человек уже находится в нужном месте и получает полезную вещь без отдельного поиска услуги. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод встретиться с человеком в подходящий момент.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Карта потерь записи помогла компании получить 8 клиентов
• Разбор дал компании 14 новых клиентов за 2 месяца