Отчёт о безопасности дал веб-студии 32 договора

Владелец компании смотрит на готовый личный кабинет на тестовом сервере. На финальной презентации он спрашивает менеджера, кто проверил его перед запуском. «А если мы завтра откроем доступ покупателям и там найдут дыру? Я не хочу потом разбираться с утечкой».

Менеджер предлагает независимую проверку перед сдачей, и заказчик соглашается продолжить обсуждение проекта.

Заказчик боится не самой разработки, а того, что после запуска в системе найдут проблему и через неё украдут данные или деньги. Кроссмарк свёл веб-студию с компанией по информационной безопасности. Компания стала проверять готовые проекты до запуска, а студия получила дополнительный повод продолжить разговор и заключила больше договоров.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие веб-студия, компания и их общий клиент?

Участников трое: компания в сфере информационной безопасности, веб-студия и их общий клиент.

Компания по информационной безопасности проверяет сайты, личные кабинеты и другие цифровые сервисы на уязвимости. После проверки специалисты помогают владельцам устранять найденные проблемы. Работа проходит онлайн по всей России. Компании нужны корпоративные клиенты на проверку и постоянную защиту инфраструктуры.

Веб-студия разрабатывает сайты, личные кабинеты, корпоративные порталы и интернет-магазины для среднего и крупного бизнеса. Клиенты студии — владельцы компаний и руководители, которые запускают новые цифровые продукты. При сравнении стоимости разработки студия теряет сделки на скидках, а после сдачи проекта рискует получить претензии из-за проблем с безопасностью.

Владелец компании, заказавший новый цифровой продукт приходит в студию за новым сайтом или личным кабинетом. Почти готовый продукт находится на тестовом сервере, а скоро туда должны попасть реальные данные пользователей. Перед запуском владелец боится, что через найденную дыру украдут данные или деньги.

Общий клиент появляется сначала у веб-студии, а компания по информационной безопасности нужна ему ближе к запуску. Поэтому одна сторона получает заказ на цифровой продукт, а другая может проверить тот же продукт перед открытием для пользователей.

Почему клиенты веб-студии отказывались от приёмки?

Клиенты откладывали приёмку, потому что боялись запускать готовый продукт без понимания его защиты. Деньги в разработку уже вложены, но оставался вопрос, что произойдёт после открытия доступа реальным пользователям.

Пока ответа нет, заказчик пытается снизить риск и может остановить принятие работы. Здесь возникала неопределённость перед запуском: клиент видит готовый продукт, но не понимает, что случится при открытии доступа. Проверка превращает догадку в список конкретных проблем и исправлений.

За 2 месяца до совместной работы веб-студия провела 56 встреч и заключила 17 договоров. Клиентов на услуги компании по информационной безопасности из этого источника до истории не было.

Что веб-студия дала клиентам перед запуском?

Первым подарком стал Отчёт о безопасности сайта. Менеджер веб-студии сообщал о включённой проверке на финальной презентации готового проекта, а инженер после проверки передавал заказчику готовый отчёт. «Проект готов. Перед запуском мы включили проверку безопасности.

Сейчас познакомлю вас с инженером, он посмотрит сайт и пришлёт отдельный отчёт».

Внутри подарка были две части:

• Результат проверки одного внешнего сервиса. Инженер проверял новый сайт или личный кабинет снаружи и показывал, где злоумышленник может получить доступ к данным.
• Уровень риска и первый список исправлений. В отчёте было видно, какие проблемы требуют внимания в первую очередь и что нужно исправить до запуска.

Готовый отчёт появлялся за три рабочих дня. До получения отчёта подобное заключение было только у 3 из 28 клиентов студии, получавших сопоставимые проекты.

Как найти договор услуг продвижение сайта через веб-студию?

В этой паре идти нужно к веб-студии: она первой встречает владельца нового цифрового продукта, а перед запуском даёт ему проверку безопасности.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Веб-студия показала готовый проект на тестовом сервере. «Проект готов. Сейчас покажем, что получилось перед запуском».

2. Менеджер вручил сертификат на проверку и объяснил, что отчёт будет подготовлен до сдачи. «Мы включили проверку безопасности в стоимость проекта. Сейчас создам общий чат с инженером».

3. Менеджер создал общий чат, а заказчик подтвердил готовность начать проверку. «Добрый день, мы готовы начать проверку нашего нового портала».

4. Инженер запросил подтверждение прав на проверку и доступы к тестовой среде. «Пришлите доступы к тестовому серверу и подтвердите, что мы можем проводить проверку этого сервиса».

5. Компания провела проверку за три рабочих дня и отправила PDF-отчёт в общий чат.

6. Инженер созвонился с заказчиком, показал найденные риски и объяснил, что потребуется исправить. «Мы нашли слабые места в архитектуре. До запуска их нужно устранить, а дальше систему стоит постоянно контролировать».

7. Заказчик оплатил полноценное тестирование на проникновение и абонентское сопровождение.

В одном случае владелец компании с новым личным кабинетом считал, что после разработки можно сразу открыть доступ. В отчёте нашли 3 уязвимости, а исправление разработчики оценили в 80 000 рублей. После этого заказчик оплатил полноценное тестирование и сопровождение за 300 000 рублей.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе веб-студия заключила 32 договора, а компания по информационной безопасности получила 14 клиентов. Сравнение сделано с 2 месяцами до совместной работы.

Из 14 клиентов, купивших услуги компании после отчёта, все 14 были заказчиками веб-студии. Покупка разработки не заменялась покупкой безопасности: после отчёта клиент приобретал отдельную услугу.

Кроссмарк подбирает веб-студии компанию по информационной безопасности с теми же клиентами. Компания встречает клиента раньше неё? Веб-студия предлагает в этот момент отчёт. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».

Себестоимость 30 готовых отчётов составила 240 000 рублей: 30 отчётов, по 2 часа работы на каждый, при стоимости 4 000 рублей за час. Эти расходы сопоставлялись с 4 200 000 рублей выручки от 14 новых клиентов.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Проверяется только один внешний сервис. Если у клиента несколько независимых сервисов, одна проверка не покрывает их все. В истории 30 человек получили готовый отчёт, потому что для их проектов хватило проверки одного сервиса.

• На проверку нужно окно до сдачи проекта. Отчёт предоставляется строго в течение трёх рабочих дней. После подписания акта и переноса проекта на основной домен прежнее окно закрывается.

• Заказчик должен дать доступ к тестовой среде и подтвердить право на проверку. 8 из 38 получивших сертификат не дошли до готового отчёта, потому что не прислали необходимые данные.

• Сам отчёт не гарантирует покупку дальнейших услуг. 16 из 30 получивших отчёт не купили услуги компании после него.

• Подарок связан с проектом, который готовится к запуску. Если до запуска ещё далеко, конкретный риск перед открытием сервиса пока не становится срочным.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте единый шаблон PDF-отчёта и короткий список данных

   Подготовьте единый шаблон PDF-отчёта и короткий список данных, которые инженер запрашивает для доступа к тестовому серверу.

2. Добавьте в презентации и коммерческие предложения веб-студии

   Добавьте в презентации и коммерческие предложения веб-студии отдельный пункт о независимой проверке безопасности перед запуском.

3. Обучите менеджеров говорить о проверке на финальной презентации

   Обучите менеджеров говорить о проверке на финальной презентации и сразу создавать общий чат с инженером.

4. Проведите первые проверки за три рабочих дня и после каждой передайте

   Проведите первые проверки за три рабочих дня и после каждой передайте студии обратную связь по разговору с заказчиком.

5. Закрепите правило

   Закрепите правило: перед переносом крупного проекта на рабочий домен заказчику предлагают пройти независимую проверку безопасности.

Подготовка заняла 7 рабочих дней. Дни ушли на шаблон отчёта, список данных для доступа, материалы студии, обучение менеджеров и порядок передачи клиентов инженеру.

Где компаниям этого рода искать клиентов, кроме студии?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. В этой истории таким местом стала веб-студия: она первой получает заказ на цифровой продукт и знает момент перед запуском.

Через такую рекомендацию клиент уже находится в рабочем разговоре о своём проекте. Холодный звонок начинается без этого контекста. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и помогает предложить им понятный следующий шаг.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок привёл платформе 12 новых клиентов за 2 месяца
• Подарок вместо скидки: 6 новых клиентов на продажи