Бесплатный отчёт помог привести 7 клиник на снабжение

Апсейл сейл здесь работает как дополнительное предложение в момент, когда владелец стоматологии сомневается в консультации: консультант вручает сертификат на бесплатный отчёт о закупках, а поставщик показывает экономию на реальных накладных. Это помогает сделать разговор предметным без снижения цены консультации.

После передачи накладных поставщик готовит отчёт и план закупок на 90 дней. За 2 месяца совместной работы консультант получил 11 договоров, а поставщик — 7 клиник на регулярное снабжение.

Владелец частной стоматологии обсуждал с медицинским консультантом договор на работу с клиникой. Услышав цену, он сказал: «Я пока не подпишу: вы обещаете экономию, а у меня на руках нет расчёта по моим накладным». Владелец ушёл без договора.

Он не жадный — он просто не видит расчёта экономии на своих накладных и боится остаться без материалов при смене поставщика. Кроссмарк свёл медицинскую консалтинговую компанию с поставщиком медицинского оборудования и расходных материалов. Консультант стал вручать владельцам сертификат на бесплатный отчёт по закупкам, и поставщик получил новых клиентов, а консультант — дополнительные договоры.

Если вы тоже ищете компанию с общими клиентами, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие консалтинговая компания и поставщик оборудования?

Участников трое: поставщик медицинского оборудования и расходных материалов, медицинская консалтинговая компания и их общий клиент.

Поставщик медицинского оборудования и расходных материалов оснащает стоматологии и регулярно привозит расходники. Клиникам на постоянном снабжении он каждый месяц готовит отчёт о закупках. Поставщик работает с частными стоматологиями в Сибири и по России, когда доставка окупается. Ему нужны заказы от новых клиник, но он боится, что его предложение не дойдёт до владельца.

Медицинская консалтинговая компания помогает стоматологиям разобраться с расходами, закупками и управлением. Её клиенты — владельцы и главные врачи, которым нужно навести порядок в закупках, справиться с нехваткой денег или подготовиться к открытию филиала. Компания не хочет снижать цену консультаций и рисковать репутацией из-за сорванных поставок.

Владелец частной стоматологии принимает решения о закупках и работе клиники. Он хочет понимать, за что платит консультанту, и боится остаться без нужных материалов при смене поставщика.

Клиенты у компаний общие: консультант помогает владельцу управлять клиникой, а поставщик может показать на накладных, как меняются расходы на материалы.

Почему владельцы клиник отказывались от консультаций?

Владельцы откладывали договор, потому что боялись заплатить за обещание экономии без расчёта на своих накладных.

Владелец слышал цену консультаций, но ещё не видел, какая экономия возможна именно в его клинике. Администратор или закупщик мог не пропустить предложение: смена поставщика добавляет ему работы и ответственности, а выгода достаётся владельцу. Разрыв между обещанием и проверкой — это ситуация, когда результат называют, но не показывают на документах клиники.

До совместной работы за такие же 2 месяца те же сотрудники провели 54 встречи с владельцами и подписали 6 договоров на консультации. Клиник на регулярном снабжении по рекомендации консультанта у поставщика ещё не было.

Что консультант дарил клиентам клиники?

Подарком был «Отчёт о закупках». Медицинский консультант вручал владельцу сертификат, когда тот сомневался в цене консультаций и ещё не подписал договор. Сертификат обещал бесплатную работу, но не был готовым отчётом.

Консультант говорил: «Вот сертификат: поставщик бесплатно разберёт ваши закупки и составит план на 90 дней. Сначала передадите документы, потом получите сам отчёт».

В готовый подарок входили:

• Отчёт по накладным за последние 1–2 месяца. Владелец видел, сколько клиника купила, по каким ценам, где переплатила и какие материалы могли задержаться.
• План закупок на 90 дней. В нём указывали, какие материалы и когда заказывать, чтобы не остаться без нужного и не набрать лишнего.

Поставщик готовил отчёт до 5 рабочих дней после получения накладных и соглашения о неразглашении, подписанного всеми тремя сторонами. Среди 24 владельцев, которых спросили о похожем документе, только 3 ответили, что он у них был.

Как найти апсейл сейл?

Идти стоит к медицинской консалтинговой компании: ей можно дать бесплатный разбор закупок, который поставщик готовит по накладным. Здесь апсейл сейл означает продажу консультаций с дополнительным бесплатным отчётом о закупках.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец обсуждал цену консультаций и не решался подписать договор. Он сказал: «Я пока не подпишу: вы обещаете экономию, а у меня на руках нет расчёта по моим накладным».
2. Консультант вручал сертификат на бесплатный отчёт, но не выдавал за него готовый документ. Он говорил: «Давайте сначала проверим ваши закупки по накладным. За отчёт и план на 90 дней вы не платите».
3. Владелец подписывал соглашение о неразглашении и передавал накладные поставщику. Он отвечал: «Хорошо, пришлите соглашение — после этого передам документы».
4. Поставщик сверял цены, отмечал возможные переплаты и нехватку материалов, затем готовил отчёт за 5 рабочих дней.
5. Консультант и поставщик по видеосвязи показывали владельцу расчёт и план закупок. Они говорили: «По вашим накладным выходит 12 000 ₽ разницы в месяц. Вот какие позиции дают эту сумму».
6. Владелец подписывал договор на консультации и переводил часть регулярных закупок поставщику. Он говорил: «Давайте переведём эти позиции. Хочу получать материалы по графику».

Один владелец считал, что закупки обходятся клинике в 84 000 ₽ в месяц и дешевле уже не получится. В отчёте он увидел, что по разобранным позициям можно уложиться в 72 000 ₽. Разница составила 12 000 ₽ в месяц, и владелец подписал договор на снабжение части товаров со средним чеком 50 000 ₽ в месяц.

Сколько получили консультант и поставщик за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы консультант получил 11 договоров, а поставщик — 7 клиник на регулярное снабжение. Сравнивали встречи тех же сотрудников с владельцами стоматологий: 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Все 7 клиник, подписавших консультации после отчёта, также подписали регулярное снабжение. Ещё 4 договора консультант получил без отчёта. Поэтому у него было 11 договоров, а у поставщика — 7 новых покупателей: это разные покупки.

Себестоимость подготовки подарка: 16 × 2,5 часа × 2 400 ₽ за час = 96 000 ₽.

Поставщик платил за 16 готовых отчётов, а не за 50 выданных сертификатов. Выручка от новых клиник за первый месяц составила 350 000 ₽. После вычета 96 000 ₽ осталось 254 000 ₽ до остальных расходов.

Когда схема с отчётом не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Доставка не окупается или тип клиники не подходит. Поставщик не сможет снабжать клинику с убытком. Такой порядок не подходит государственным клиникам.
• Нет соглашения о неразглашении или накладных. Без подписей всех трёх сторон поставщик не берёт документы в работу. В истории 34 из 50 владельцев получили сертификат, но не дошли до готового отчёта.
• В отчёте нет достаточной экономии. Владельцу невыгодно менять поставщика только ради смены. Так произошло у 2 из 9 владельцев, которые после отчёта не подписали ни консультации, ни снабжение.
• Команда берёт больше разборов, чем успевает подготовить. Поставщик может сделать не более 25 отчётов в месяц. Если заказов больше, сроки подготовки сдвигаются.
• Не закреплены сроки и ответственность за поставки. При срыве поставки пострадает репутация консультанта. Компании заранее письменно согласуют сроки и ответственность каждой стороны.

Как запустить схему с медицинской консалтинговой компанией?

1. Подготовьте пример отчёта

   Соберите пример отчёта, форму сертификата и правила передачи накладных. На это ушло 2 дня.

2. Согласуйте защиту документов

   За 2 дня подготовьте соглашение о неразглашении для трёх сторон и письменные правила сроков и ответственности за поставки.

3. Добавьте отчёт в предложение

   За 1 день включите бесплатный разбор закупок в предложение консультанта для стоматологий.

4. Разберите документы клиентов

   За 2 дня проверьте накладные 2–3 клиник, с которыми консультант уже работает.

5. Обучите сотрудников передавать документы

   За 1 день объясните команде порядок передачи накладных и начните следить за сроками и числом отчётов.

Подготовка заняла 8 рабочих дней. Дни ушли на пример отчёта, документы и правила передачи, разбор накладных, обучение и проверку сроков.

Где поставщику искать клиентов кроме консультанта?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше поставщика, и смотрите, кто уже помогает ему принимать решения. В этой истории владельцы стоматологий обсуждали расходы и закупки с медицинским консультантом.

Через консультанта проще начать разговор, чем звонить незнакомым владельцам: он уже знает их задачи и помогает разбираться с расходами клиники. Кроссмарк помогает найти компанию, у которой уже есть общие с вами клиенты.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный отчёт привёл консалтинговой компании 9 новых клиентов
• Как сертификат помог компании получить 9 новых клиентов