Отчёт о подходящих компаниях принёс 11 новых клиентов

Владелец магазина получает коммерческое предложение типографии на упаковку и сравнивает его с другим. У стола менеджера он говорит: «За 48 000 мне сделают то же самое. Если не сможете так же, я возьму там». Менеджер не стал снижать цену до 48 000 ₽, и заказ ушёл к конкуренту.

Покупатель не жадный — он просто видит две цены и не замечает разницы в пользе. Кроссмарк свёл сервис по поиску клиентов и партнёров с типографией. Типография стала добавлять к предложению сертификат, а компания получила новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие типография и сервис по поиску клиентов?

Участников трое: типография полного цикла, сервис по поиску клиентов и партнёров и их общий клиент.

Типография полного цикла печатает упаковку, рекламные материалы и другие тиражи для бизнеса. В штате есть корпоративный отдел продаж. Клиентами становятся магазины, производители, франшизы, выставочные компании и клиники с заказами от 50 000 ₽.

Сервис по поиску клиентов и партнёров помогает бизнесу находить подходящие компании для новых продаж и совместных предложений. С ним работают владельцы и руководители малого и среднего бизнеса, которым нужны новые деловые контакты.

Владелец бизнеса, заказывающий печать сравнивает несколько предложений перед покупкой. Он боится переплатить и выбрать поставщика дороже конкурента. Клиенты типографии уже владеют бизнесом, поэтому им могут понадобиться новые клиенты и деловые контакты.

Почему клиенты типографии отказывались от заказа?

Клиенты отказывались от заказа, потому что боялись переплатить относительно другого предложения. Когда два коммерческих предложения дают похожий результат, покупателю проще смотреть только на цену.

Такое ценовое сравнение сводит выбор к одной цифре: сколько заплатить за печать. Дополнительная польза в таком сравнении отсутствует.

За 2 месяца до совместной работы те же менеджеры провели 49 встреч и получили 15 договоров на печать.

Что типография дала клиентам вместо скидки?

Первым предложением стал «Отчёт о подходящих компаниях». Менеджер типографии отправлял именной сертификат вместе с коммерческим предложением и говорил: «Если берёте заказ от 50 000 ₽, добавим вам месяц сервиса на поиск партнёров и клиентов. Вот сертификат на 20 000 ₽ — сначала просто активируйте его, а потом получите готовый отчёт».

В отчёте были список подходящих компаний и подсказка для первых контактов:

• список подходящих компаний. В нём собраны конкретные компании, которым потенциально интересно сотрудничество.
• подсказка для первых контактов. Отдельно отмечено, с каких компаний разумнее начать разговор.

Готовый отчёт клиент получал через 3 рабочих дня после получения данных. Только 3 из 24 получивших готовый отчёт уже имели что-то похожее заранее.

Как найти биг дата лидогенерация в типографии?

В этой паре клиенту стоит идти к типографии с заказом от 50 000 ₽, а вместе с печатью брать сертификат на отчёт о подходящих компаниях.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер типографии отправил коммерческое предложение с сертификатом на 1 месяц тарифа ПРО, то есть платного тарифа, номиналом 20 000 ₽. Он сказал: «Цена у нас остаётся прежней, но вместе с заказом вы получаете ещё и месяц сервиса для поиска новых деловых контактов».
2. Клиент выбрал типографию, если ему подходил заказ от 50 000 ₽, и получил именной сертификат. Он сказал: «Хорошо, сертификат беру. Куда его активировать?»
3. Компания связалась с клиентом после активации сертификата и попросила данные о его бизнесе и нужных контактах. Менеджер сказал: «Пришлите, пожалуйста, описание вашей компании и кого вы хотите найти — подготовим отчёт за 3 рабочих дня».
4. Компания собрала список подходящих компаний и передала клиенту готовый отчёт. Менеджер сказал: «Вот список. Начать советуем с этих компаний — у них ближе всего профиль и задача».
5. Клиент посмотрел отчёт и решил, есть ли смысл продолжать пользоваться сервисом после бесплатного месяца. Он сказал: «Я уже вижу, с кем можно поговорить. Давайте оставим сервис ещё на месяц».
6. Клиент оплатил платный тариф компании, а типография получила 50% с его оплаты. Клиент сказал: «Оставляем платный тариф. Список оказался полезнее, чем я ожидал».

Владелец магазина на маркетплейсе думал потратить 90 000 ₽ на дополнительную рекламу. Отчёт показал 14 подходящих компаний. После проверки 5 из них не подошли. Владелец выбрал 3 компании для первого контакта и решил сначала проверить партнёрские продажи.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца вместе типография получила 28 договоров на печать, а компания — 11 новых платящих клиентов. Сравнение шло по одинаковому числу встреч менеджеров: 49 за каждый период.

Из 11 клиентов компании все 11 пришли через клиентов типографии, которые сначала получили сертификат. Для типографии это 11 дополнительных договоров на печать сверх 17 заказов, выбранных сразу.

Себестоимость 24 готовых отчётов составила 32 400 ₽: 24 × 0,75 × 1 800 ₽. Месячная оплата новых клиентов компании составила 220 000 ₽, что больше этой себестоимости.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Заказ ниже 50 000 ₽. Сертификат по условиям схемы не выдаётся. В истории 17 встреч закончились заказом сразу.
• Клиент не присылает данные. После активации без сведений для поиска готовый отчёт сделать нельзя. В истории 8 клиентов не дошли до отчёта.
• Клиенту пока не нужны новые контакты. Полезный отчёт не гарантирует продолжение сервиса. В истории 13 клиентов не купили его после бесплатного месяца.
• Нет корпоративного отдела продаж и системы учёта. Без менеджеров, которые отправляют предложения и фиксируют выдачу сертификатов, такую схему вести нельзя.
• Неподходящий тип бизнеса партнёра. Фотосалоны, копицентры, розничная печать для частных лиц, рекламные агентства без собственного производства и поставщики расходников не подходят.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Подготовьте сертификат и текст предложения

   Подготовьте именной сертификат на 1 месяц тарифа ПРО номиналом 20 000 ₽, текст для коммерческого предложения и короткий ответ менеджера на просьбу о скидке.

2. Добавьте сертификат в шаблон предложения

   Добавьте сертификат в основной шаблон коммерческого предложения при заказах от 50 000 ₽.

3. Обучите менеджеров показывать сертификат вместе с ценой и отправлять

   Обучите менеджеров показывать сертификат вместе с ценой и отправлять его в почте или Телеграме.

4. Фиксируйте

   Фиксируйте, кому выдан сертификат, кто прислал данные, кто получил готовый отчёт и кто продолжил пользоваться сервисом.

5. Сверьте результаты после первых 49 встреч и оставьте в работе те

   Сверьте результаты после первых 49 встреч и оставьте в работе те формулировки и отрасли, где сертификат чаще помогал сохранить заказ.

Подготовка заняла 5 рабочих дней. За это время сделали сертификат, добавили его в предложение, обучили менеджеров и настроили учёт результатов.

Где компании этого рода искать клиентов, кроме типографии?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, у кого он уже заказывает что-то для бизнеса и в какой момент готов говорить о следующей задаче.

Через знакомую ему компанию начать разговор проще, чем холодными звонками. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им готовую схему сотрудничества.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• «Подарок — отчёт помог компании получить 8 новых клиентов»
• Подарок от парка привёл автосервису 9 новых клиентов