Отчёт помог сервису получить 14 клиентов с ежемесячной оплатой

Подписочная бизнес модель здесь — это ежемесячная оплата сервиса после бесплатного месяца и отчёта, который показывает связь обращений с заказами. Мастерская передаёт владельцу сертификат, сервис готовит отчёт за 5 рабочих дней, а клиент после проверки пользы решает, продолжать ли обслуживание на платных условиях.

В этой паре механика строится вокруг первой покупки печати: мастерская получает повод вернуться к клиенту, а сервис — возможность показать ценность ежемесячного обслуживания. После отчёта 14 владельцев оплатили сервис по 20 000 ₽ в месяц, поэтому ежемесячная сумма новых клиентов составила 280 000 ₽.

Владелец небольшой компании забирает заказанную печать. Менеджер рассказывает ему о помощи с покупателями, но слышит: «Печать мне нужна, а за рекламу платить наугад не буду. Я не вижу, откуда возьмутся заказы». Владелец уходит и не связывается с компанией.

Он не жадный — он просто не видит, какие обращения становятся заказами. Кроссмарк свёл мастерскую по изготовлению печатей и штампов с сервисом привлечения клиентов. Мастерская стала вручать сертификат, а сервис — показывать связь расходов с заказами; мастерская получила повторные заказы, сервис — платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите компанию: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сервис и мастерская печатей?

Участников трое: сервис привлечения клиентов, мастерская по изготовлению печатей и штампов и их общий клиент.

Сервис помогает малому бизнесу получать обращения от покупателей и других компаний. Каждый месяц он показывает, откуда пришли обращения и чем закончились. Сервис работает онлайн, поэтому владелец может находиться в другом городе. Ему нужны клиенты, которые оплачивают обслуживание ежемесячно.

Мастерская работает с малыми предприятиями, бухгалтерами и юристами. У неё есть база заказчиков, которым могут быть нужны новые покупатели. Мастерская хочет возвращать старых клиентов и получать доход от рекомендаций, но боится надоесть им сообщениями.

Владелец небольшой компании недавно оформляет бизнес, заказывает печать и ищет покупателей. Он боится платить за рекламу и ежемесячное обслуживание, пока не понимает, откуда придут заказы и хватит ли их на расходы.

Общий клиент появляется у обеих компаний после того, как начинает работать: ему нужны печать для бизнеса и покупатели для новых товаров или услуг.

Почему клиенты мастерской отказывались от сервиса?

Владельцы отказывались от обслуживания, потому что боялись платить за рекламу, не понимая, откуда придут заказы.

Расходы были видны общей суммой, а связь конкретного обращения с покупкой — нет. Нужно было понять, откуда пришёл покупатель и какая реклама привела к заказу.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры провели 56 разговоров с клиентами и получили 13 повторных заказов печатей и штампов. У сервиса клиентов из этой базы ещё не было.

Что мастерская дарила клиентам после заказа печати?

Подарком был «отчёт о заявках за месяц». После заказа печати менеджер вручал сертификат владельцу, который спрашивал о клиентах и сомневался в рекламе.

Менеджер говорил: «Возьмите сертификат: пришлите цифры по обращениям и заказам — подготовим отчёт за месяц, дадим 1 месяц доступа к сервису стоимостью 20 000 ₽ и короткий план, как обратиться к вашим деловым клиентам. Вам это ничего не стоит».

В сертификат входили три части:

• Ежемесячный документ. В нём указаны расходы на поиск покупателей, источники обращений и число обращений, закончившихся заказами.
• 1 месяц доступа к сервису стоимостью 20 000 ₽. Владелец мог проверить работу сервиса до ежемесячной оплаты.
• Короткий план совместных действий. В нём были шаги для повторного обращения к старым клиентам мастерской.

Сервис готовил документ за 5 рабочих дней после получения данных. Из 27 владельцев, которых спросили, похожую помесячную сводку уже имели только 3.

Подписочная бизнес модель через мастерскую?

Для этой пары подписочная бизнес модель означала ежемесячную оплату сервиса после того, как владелец увидел пользу отчёта.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец отказался от предложения мастерской и ушёл с печатью. Он сказал: «Печать мне нужна, а за рекламу платить наугад не буду. Я не вижу, откуда возьмутся заказы».
2. Менеджер мастерской связался с ним ещё раз и спросил, откуда приходят обращения и сколько из них превращается в заказы.
3. Менеджер вручил сертификат-обещание, а не готовый документ. Он сказал: «Пришлите цифры за месяц — разберём обращения и заказы, а потом решите, нужно ли вам продолжать».
4. Владелец отправил данные о расходах, обращениях и продажах за месяц. Он написал: «За прошлый месяц потратил 60 000 ₽, получил 24 обращения и продал 6 заказов. Всё остальное пока считал просто расходом».
5. Компания подготовила документ и показала, какие обращения закончились заказами. Отчёт пришёл через 5 рабочих дней после получения данных.
6. Владелец увидел, что часть обращений приводила к заказам, и попробовал бесплатный месяц сервиса. После отчёта он заказал в мастерской ещё одну печать для нового рабочего места. Владелец сказал: «Теперь понятно, что сравнивать. Попробую месяц и посмотрю, как пойдут дела».
7. После бесплатного месяца владелец продолжил пользоваться сервисом на платных условиях. Он сказал: «Оставляю обслуживание. Дальше плачу за него каждый месяц».

Один владелец думал, что расходы на рекламу не приносят заказов. Отчёт показал 24 обращения и 6 продаж на общую сумму 150 000 ₽. Это выручка до расходов на выполнение заказов, а не чистая прибыль.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы мастерская получила 26 повторных заказов, а сервис — 14 платящих клиентов. Для сравнения взяли одинаковые периоды: те же менеджеры провели по 56 разговоров.

Владельцы, оплатившие обслуживание сервиса, сделали 14 из 26 повторных заказов мастерской. Это две отдельные покупки. Ещё 12 заказов появились в разговоре до выдачи отчёта. Мастерская также получала 50% оплат клиентов, пока те оставались в сервисе.

36 отчётов × 0,5 часа × 1 000 ₽ за час = 18 000 ₽.

Новые клиенты приносили сервису 280 000 ₽ за месяц. Эта сумма была больше затрат труда на подготовку всех готовых отчётов.

Когда схема с мастерской не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У мастерской нет базы деловых клиентов. Некому предложить владельцам компаний помощь с поиском покупателей.
• Контакты устарели или менеджер не возвращается к получившим сертификат. В этой истории 8 из 44 владельцев не прислали данные, поэтому отчёт для них не подготовили.
• Мастерская не готова снова связываться с клиентами. Без сообщения или звонка сертификат остаётся предложением без следующего шага.
• Мастерская сама продаёт услуги по привлечению клиентов. Предложения пересекаются, и владелец может перестать доверять обеим компаниям.
• Владельцу рано платить за поиск клиентов. После отчёта 5 из 22 владельцев, не купивших обслуживание, решили пока не платить.

Как запустить схему с мастерской?

1. Отберите деловых клиентов

   Выберите в архиве мастерской клиентов, которым может быть полезна помощь с поиском покупателей. Начните с тех, кто ведёт малый бизнес.

2. Проверьте контакты

   Убедитесь, что данные актуальны. Проверьте, сможет ли менеджер связаться с человеком по телефону, электронной почте или в мессенджере.

3. Соберите условия сертификата

   Подготовьте страницу с условиями, инструкцию для передачи данных и порядок получения отчёта. Владелец должен понимать, что ему предлагают.

4. Подготовьте сообщения и образец

   Согласуйте текст обращения к клиентам, короткий сценарий разговора и пример ежемесячного документа. Так менеджеру будет проще объяснить предложение.

5. Свяжитесь и отмечайте результат

   Предложите сертификаты выбранным клиентам. Отмечайте, кто прислал данные, получил отчёт и начал платить за обслуживание.

Подготовка заняла 18 дней. За это время отобрали клиентов, проверили контакты и приготовили страницу, инструкцию, сообщения и образец отчёта. Обычный ориентир на подготовку и запуск — 2–3 недели.

Где сервису искать клиентов, кроме мастерской?

Ищите владельцев малых компаний там, где они уже решают рабочую задачу, и выясняйте, кто встречает их раньше сервиса. Здесь таким местом стала мастерская: человек приходил за печатью до того, как выбирал помощь с покупателями.

Через знакомую услугу начать разговор проще, чем звонить незнакомому владельцу без повода. Менеджер уже знает, зачем пришёл клиент, и может связать предложение с его задачей. Кроссмарк помогает подобрать компанию с общими клиентами и подготовить понятное предложение для нужного момента.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Бесплатный разбор разговоров привёл 16 компаний на обучение
• Сервис поиска партнёров: от регистрации до первого разговора в MyCollaba и Кроссмарке