Подарок помог компании получить 8 новых платных клиентов

Владелец небольшой студии услуг подписывает аренду. Менеджер управляющей компании обсуждает условия, а у владельца уже посчитаны ремонт и зарплаты. Он говорит: «Я помещение возьму, но за помощь с запуском платить отдельно не буду. Сначала мне надо понять, вытяну ли я вообще первый месяц».

Договор аренды подписан, и владелец уходит запускаться самостоятельно.

Он не жадный — он просто не знает, какое решение нужно принять первым, когда денег и задач уже много. Кроссмарк свёл управляющую компанию бизнес-центра с бизнес-образовательной компанией. Компания стала помогать новым арендаторам разбирать запуск, а обе стороны получили новый результат: одна — больше договоров, другая — платных клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие бизнес-образовательная компания и бизнес-центр?

Участников трое: бизнес-образовательная компания и предпринимательское сообщество, управляющая компания бизнес-центра и их общий клиент.

Бизнес-образовательная компания помогает собственникам малого бизнеса разбираться с продажами, наймом, управлением и запуском новых точек. Компания работает онлайн и офлайн в региональных городах, где есть её предпринимательское сообщество. Ей нужны новые платящие участники среди предпринимателей, которые запускают или расширяют бизнес.

Управляющая компания бизнес-центра сдаёт помещения небольшим магазинам, студиям, агентствам и офисам услуг. Она сама ведёт переговоры с собственниками бизнеса и обслуживает предпринимателей малого и среднего бизнеса, которые лично решают, запускать ли точку или офис.

Владелец малого бизнеса, который только заезжает в новое помещение одновременно занимается ремонтом, сотрудниками, продажами и первыми клиентами. Он боится потратить первые деньги на неправильные решения и не успеть вывести новую точку или офис на рабочий режим.

Общая точка появляется в момент запуска. Сначала предприниматель приходит в бизнес-центр за помещением, а затем ему может понадобиться помощь с управлением новым бизнесом.

Почему клиенты управляющей компании отказывались?

Новые арендаторы отказывались от дополнительной помощи, потому что боялись тратить первые деньги на то, без чего помещение всё равно откроется. После вложений в ремонт, зарплаты и текущие расходы человеку приходилось сразу решать несколько задач. Такая ситуация называлась перегрузом запуска: у владельца слишком много новых задач и мало времени, поэтому он выбирает только необходимое для открытия.

За 2 месяца до совместной работы управляющая компания провела 56 встреч с потенциальными арендаторами и подписала 9 договоров. Из этого источника у бизнес-образовательной компании клиентов не было.

Что бизнес-центр дал клиентам арендаторов?

Подарком стал «Разбор запуска бизнеса». Менеджер управляющей компании вручал его после подписания договора аренды или при передаче помещения и ключей: «Вот разбор запуска под ваш бизнес. Он поможет понять, что делать в первые 30 дней, а что пока не трогать. Заберите карточку, пройдите короткие вопросы — дальше вам соберут материалы именно под вашу задачу».

Внутри были три части:

• Нишевой пакет разборов. Готовые разборы под тип бизнеса владельца: запуск точки, первые покупатели, работа продавцов или записи.
• Набор шаблонов собственника. Таблицы, чек-листы и заготовки, которые можно сразу применять.
• Сертификат 5000 ₽ на активацию «30 дней в Аномалии». Он давал возможность активировать 30 дней участия в предпринимательской экосистеме и посмотреть, подходит ли такой формат.

Сертификат вручали сразу, а персональный разбор собирали после диагностики за 1 рабочий день. Только 3 из 17 получивших сертификат ранее имели подобный разбор своего запуска.

Как найти бизнес клуб среда через бизнес-центр?

Идти стоит через управляющую компанию бизнес-центра: после аренды владельцу давали сертификат, а затем бизнес-образовательная компания собирала материалы под его задачу.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер управляющей компании вручает сертификат при передаче помещения: «Здесь не просто ссылка на материалы — после коротких вопросов вам соберут то, что относится именно к вашему бизнесу».
2. Владелец переходит по QR-карточке в Telegram и отвечает на вопросы о формате бизнеса, стадии запуска и главной проблеме: «У меня сейчас главная проблема — понять, откуда брать первых клиентов, поэтому выбираю продажи».
3. Стартовый менеджер компании изучает ответы и отправляет маршрут на первую неделю: «Начните с этого разбора и таблицы продаж. Остальное пока не трогайте — сначала соберите первые данные».
4. Компания готовит персональный разбор и передаёт его владельцу: «Вот ваш разбор: здесь отдельно собрали действия для запуска и то, что можно отложить до первых результатов».
5. Владелец применяет материалы и понимает, какие задачи ему уже не хочется решать самостоятельно: «Теперь вижу, где сам справлюсь, а где буду терять время. Хочу попробовать полный формат на платной основе».
6. Владелец активирует 30 дней участия и после пробного периода оплачивает продолжение у бизнес-образовательной компании: «Мне нужен такой разбор не один раз, поэтому остаюсь на платном тарифе».

В одном случае владелец небольшой студии услуг рассчитывал получить за первый месяц 180 000 ₽ выручки и потратить 130 000 ₽ на аренду, ремонт, зарплаты и текущие расходы. После разбора он увидел, что останется 50 000 ₽, поэтому решил сначала проверить спрос и не продолжил участие сразу.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы управляющая компания получила 24 договора аренды вместо 9, а бизнес-образовательная компания — 8 новых платных клиентов вместо 0. Сравнение сделано по 2 месяцам до совместной работы и 2 месяцам вместе.

Из 7 владельцев, которые купили у управляющей компании после разбора, 6 также взяли платное продолжение у бизнес-образовательной компании. Ещё 2 клиента компании пришли к платной подписке после разбора, но не покупали дополнительную услугу у управляющей компании.

Себестоимость подарка составила 12 × 1,5 × 1500 = 27 000 ₽. Активации принесли 40 000 ₽, разница составила 13 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Нет регулярного потока новых арендаторов малого бизнеса. Без новых собственников схема не получает достаточного количества контактов. В истории работа шла с 56 встречами за период.
• Менеджер вручает карточку без объяснения. Человек может не перейти к диагностике. 5 из 17 получивших сертификат не дошли до готового разбора.
• В городе нет работающего предпринимательского сообщества компании. Без онлайн- или офлайн-активности нельзя продолжить предусмотренное участие с предпринимателем.
• У владельца пока нет денег на дальнейшие расходы. Сам разбор может показать, что покупать дополнительные услуги рано. 1 из 12 получивших готовый разбор не продолжил участие.
• Компания не успевает подготовить персональный материал. Если результат после диагностики задерживается, исчезает смысл выдачи сертификата. 12 владельцев получили готовый разбор, а 5 до него не дошли.

Как запустить такую схему с партнёром?

1. Выберите один бизнес-центр

   Выберите один региональный бизнес-центр с регулярным потоком новых арендаторов малого бизнеса.

2. Соберите три базовых трека материалов для розницы

   Соберите три базовых трека материалов для розницы, услуг и офисного малого бизнеса.

3. Подготовьте блок для коммерческого предложения

   Подготовьте блок для коммерческого предложения, текст менеджера, QR-карточку и сообщение в Telegram.

4. Настройте короткую диагностику

   Настройте короткую диагностику и маркировку источника, чтобы видеть тип бизнеса, проблему и прохождение до первого действия.

5. Обучите менеджеров вручать сертификат лично и каждую неделю сверяйте

   Обучите менеджеров вручать сертификат лично и каждую неделю сверяйте количество новых резидентов, активаций и готовых разборов.

Подготовка заняла 7 дней. Дни ушли на материалы, текст для менеджера, QR-карточку, сообщение в Telegram и настройку диагностики.

Где искать клиентов компаниям этого рода кроме бизнес-центра?

Искать будущего клиента стоит там, где он появляется раньше вас и уже решает задачу, связанную с запуском. В этой истории таким местом стал бизнес-центр, а у владельца в этот момент была управляющая компания.

Через управляющую компанию разговор начинается в момент, когда человек уже решил открыть точку или офис. Холодный звонок начинается без такого повода и требует сначала объяснить, зачем человеку нужна помощь. Кроссмарк находит компании с общими клиентами и предлагает им понятный повод для разговора.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарили карту и получили 10 клиентов
• Подарок помог ИТ-компании получить 11 новых клиентов