Владелец небольшого магазина получил предложение на видеонаблюдение и СКУД, то есть систему для управления доступом сотрудников. Он сравнил его с двумя другими и сказал: «У вас дороже на 80 000. Если сделаете дешевле, будем работать, а так я возьму у других». Менеджер не снизил цену и не получил договор: владелец ушёл сравнивать предложения.
Он не жадный, а просто хочет снизить риск покупки, когда предложения выглядят одинаково. Кроссмарк свёл интегратора систем безопасности, то есть компанию по видеонаблюдению и охране объектов, с ИТ-компанией. Интегратор стал дарить клиентам разбор заявок, а обе компании получили результат: интегратор увеличил число договоров, ИТ-компания получила новых клиентов.
Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.
Кто такие ИТ-компания и интегратор безопасности?
Участников трое: ИТ-компания, интегратор систем безопасности и их общий клиент.
ИТ-компания настраивает и внедряет систему для учёта заявок и продаж для малого и среднего бизнеса. Она помогает руководителям привести в порядок работу с заявками и продажами. Работает с компаниями из крупных городов России удалённо. Ей нужны клиенты, которым уже нужен порядок в продажах и внедрение или перенастройка системы amoCRM.
Интегратор систем безопасности проектирует, устанавливает и обслуживает видеонаблюдение, СКУД, то есть систему управления доступом, и охранную сигнализацию для бизнеса. Среди его клиентов магазины, склады, автосервисы, небольшие производства, клиники, офисы, логистические компании и пункты выдачи. Ему мешает сравнение цен, когда клиент показывает предложения трёх-пяти подрядчиков.
Владелец бизнеса покупает видеонаблюдение или СКУД для действующего объекта. Там уже есть сотрудники, продажи и поток заявок. Обе компании работают с такими собственниками: интегратор помогает навести порядок и контроль на объекте, а ИТ-компания работает с продажами.
Общие клиенты появляются потому, что владелец бизнеса одновременно покупает оборудование для объекта и решает вопросы с заявками и продажами.
Почему клиенты интегратора отказывались?
Клиенты отказывались, потому что боялись потерять деньги и контроль, а предложения разных подрядчиков выглядели одинаково.
В момент покупки владелец уже переживал из-за сотрудников, заявок и доступов. Если ему показывали только камеры и оборудование, он легко сравнивал суммы. Сравнение по цене означает простой выбор: клиент вычитает одну сумму из другой и смотрит, где дешевле. Дополнительная польза должна быть видна до торга.
За 2 месяца до совместной работы менеджеры интегратора провели 49 встреч, из них 9 закончились договорами. ИТ-компания клиентов из этого источника не получала.
Что компания дала клиентам интегратора?
Подарком стал «Разбор пяти потерь заявок». Менеджер интегратора вручал сертификат после договора, предоплаты или подключения клиента к обслуживанию и отправлял его код в мессенджере: «Вот ещё одна вещь к договору: разберут ваши заявки и покажут, где у вас теряются деньги. Запишитесь по этой ссылке, пока сертификат действует».
Внутри сертификата были три части:
- Разбор пяти потерь заявок. За одну встречу специалист смотрел, как компания принимает и ведёт заявки, и показывал пять мест, где обращения могли пропадать.
- Семь точек исправления. К каждому найденному месту специалист предлагал конкретное действие: что изменить в работе менеджеров или в системе.
- Схема продаж и контроля. Владелец получал одну страницу, где было видно, откуда приходят заявки, что с ними происходит и где руководителю смотреть результат.
Сертификат действовал 14–21 день, а сам разбор занимал 45–60 минут. Из 24–26 клиентов, которым подобный результат показывали раньше, только 2–3 имели что-то похожее заранее.
Как найти ip видеокамеры ltv через интегратора?
IP-видеокамеры ltv в этой истории относятся к оборудованию для видеонаблюдения, которое клиент получает через интегратора. Для такой покупки нужен интегратор систем безопасности: он показывает оборудование, оформляет договор и после покупки даёт сертификат на разбор заявок; покупка в Москве также может быть связана с таким продавцом.
Путь одного клиента выглядел так.
-
Владелец бизнеса увидел бонус в предложении интегратора и спросил: «У вас это входит в договор или потом отдельно платить?»
-
Менеджер интегратора выдал сертификат с кодом после договора или предоплаты. Владелец ответил: «Да, давайте пришлите ссылку, посмотрю вечером.»
-
Владелец перешёл по ссылке и записался на разбор. Он уточнил: «У нас нет системы для учёта заявок, всё ведём в таблице и мессенджерах. Так тоже можно?»
-
Владелец пришёл на встречу на 45–60 минут и показал, как идут заявки. После этого он сказал: «Теперь понятно, почему часть обращений у нас просто исчезает.»
-
Специалист передал готовый разбор и схему продаж и контроля. Владелец ответил: «Сами это за месяц не переделаем, давайте посчитаем, сколько будет стоить настройка.»
-
Владелец выбрал следующий шаг: план на 30 дней или внедрение и перенастройку системы amoCRM. Его решение прозвучало так: «Давайте делать настройку под ключ.»
-
Владелец оплатил проект ИТ-компании. После оплаты он сказал: «Оплату отправили, начинайте с тех двух участков, которые показали на разборе.»
Владелец магазина с интернет-заказами считал, что из 240 заявок за месяц потерял только 10. Разбор показал 18 обращений без следующего действия: 10 он уже считал потерянными, ещё 8 не попали в его подсчёт. После разбора клиент купил внедрение у ИТ-компании.
Сколько получили обе компании за 2 месяца?
За 2 месяца вместе интегратор получил 23 договора, а ИТ-компания получила 11 новых клиентов. Сравнение сделано по 49 встречам интегратора за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
| Что считали | До совместной работы | 2 месяца вместе |
|---|---|---|
| Встречи интегратора с клиентами | 49 | 49 |
| Договоры интегратора | 9 | 9 |
| Вручены сертификаты | — | 40 |
| Взяли сертификат, но не дошли до готового разбора | — | 8 |
| Получили готовый разбор | — | 32 |
| Купили у ИТ-компании после разбора | — | 14 |
| После разбора не купили у ИТ-компании | — | 18 |
| Итог интегратора: договоры | 9 | 23 |
| Итог ИТ-компании: новые клиенты | — | 11 |
Из 14 клиентов, купивших у ИТ-компании после разбора, 11 стали её новыми клиентами. Остальные 3 не вошли в итог из-за уже существующих отношений или неподходящего формата покупки. Договоры интегратора считались отдельно и не заменяли покупку ИТ-услуг.
Себестоимость, то есть прямые затраты на подготовку 32 готовых разборов, составила 80 000 ₽: в расчёте были 1 час работы и 2 500 ₽ за час. Эта сумма сопоставлялась с 550 000 ₽ от 11 новых клиентов по 50 000 ₽.
Раньше после отправки предложения разговор почти сразу скатывался в цену. Теперь менеджер может показать клиенту ещё один конкретный результат, и нам реже приходится начинать торг с первой же встречи.
Кроссмарк подбирает ИТ-компаниям интегратора систем безопасности с теми же клиентами. Интегратор встречает клиента раньше ИТ-компании. В этот момент Кроссмарк предлагает подарить ему разбор. Три такие стратегии партнёрства входят в бесплатный тариф «Старт».
Покажите свою компанию нужным клиентам
Найти партнёраТариф «Старт» — 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Когда такая схема не сработает?
Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.
- Срок сертификата 14–21 день. Если клиент не записался вовремя, разбор не проводится. В этой истории 8 из 40 получивших сертификат до готового разбора не дошли.
- Лимит 15 разборов в месяц. ИТ-компания не может проводить больше 15 разборов в месяц. При большом потоке часть клиентов придётся переносить.
- Нет потока заявок и отдела продаж. Если владелец сам является единственным продавцом, разбирать работу отдела нечего.
- Клиент ищет только скидку. Если важна только цена оборудования, дополнительный разбор его решение не меняет.
- Один сертификат на одну компанию. Один код нельзя использовать для нескольких юридических лиц или объектов разных компаний.
Как запустить такую схему с партнёром?
Сделайте форму записи
Сделайте форму записи, страницу с описанием разбора и сертификат с уникальным кодом.
Встройте сертификат в шаблон предложения и текст менеджера
Встройте сертификат в шаблон предложения и текст менеджера для одного-двух пакетов монтажа или обслуживания.
Назначьте ответственных за коды
Назначьте руководителя продаж у интегратора и сотрудника, который раз в неделю сверяет выданные коды.
Проведите запуск на одной команде
Проведите запуск на одной команде продаж, выдавая сертификаты в пределах лимита 15 разборов в месяц.
Сверяйте раз в неделю выданные сертификаты
Сверяйте раз в неделю выданные сертификаты, записи, пришедших клиентов, готовые разборы и следующие шаги.
Подготовка заняла 7–10 дней. В это время сделали форму записи, страницу, сертификат, шаблон предложения и порядок сверки кодов.
Где искать клиентов кроме этого партнёра?
Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас. Важно понять, кто уже встречает владельца в момент, когда у него возникает нужная вам проблема. Для ИТ-компании таким человеком стал интегратор, который уже работал с действующим бизнесом.
Через знакомого подрядчика клиент получает дополнительную пользу в уже понятной ему покупке. Холодный звонок начинается без такого повода и требует сначала объяснить, зачем вообще разговаривать. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им подходящий формат партнёрства.
Вопросы и ответы
Где ИТ-компании искать клиентов кроме интегратора?
В этой истории клиентский поток для ИТ-компании пришёл от интегратора систем безопасности. За 2 месяца было 49 встреч и 14 покупок после разбора, из которых 11 стали новыми клиентами ИТ-компании.
Что такое ip видеокамеры ltv и при чём здесь разбор заявок?
IP-видеокамеры ltv в этой истории относятся к оборудованию для видеонаблюдения, а разбор заявок идёт как подарок после покупки. В нём клиент получает пять найденных мест потерь и одну страницу со схемой продаж и контроля.
Где купить видеокамеру ltv для контроля заявок?
В этой истории покупка в Москве связана с продавцом оборудования, а контроль заявок идёт отдельным разбором. Интегратор выдаёт сертификат после договора или предоплаты, а ИТ-компания проводит разбор.
Что такое «Разбор пяти потерь заявок» простыми словами?
Это разбор работы с заявками на 45–60 минут. Клиент получает пять найденных мест потерь, семь предложений по исправлению и одну страницу со схемой продаж и контроля.
Сколько стоит такой разбор тому, кто его дарит?
Затраты на готовые разборы за 2 месяца составили 80 000 ₽. За это время сделали 32 готовых разбора, при расчёте 1 часа работы и 2 500 ₽ за час.
Что будет, если разбор покажет, что покупать пока рано?
Покупка не обязательна: после разбора 18 из 32 клиентов не купили услуги ИТ-компании. При этом 14 купили, а 11 из них стали новыми клиентами.
Рядом по теме:
- Подарок от парка привёл автосервису 9 новых клиентов
- Карта потерь записи помогла компании получить 8 клиентов
Источники
- Внутренний замер интегратора систем безопасности и ИТ-компании: встречи, договоры, сертификаты, готовые разборы и покупки за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.
- Стратегия Кроссмарка «Разбор пяти потерь заявок»: участники, путь клиента, срок, цена, ограничения.
Получайте партнёрства от других компаний
Начать бесплатноТри ИИ-стратегии партнёрства в тарифе «Старт», 0 ₽