Подарок принёс IT-компании 9 платящих клиентов за 2 месяца

УТП и позиционирование агентство построило на отчёте о горячих обращениях: короткое обещание пользы владельцу автодилера и понятный ответ, почему выбрать эту компанию, опирались не на слова, а на разбор переписки. Менеджер вручал сертификат на встрече по продлению рекламы и обещал за 14 дней показать, кто из покупателей готов обсуждать покупку и кому не ответили вовремя.

Такое позиционирование работало, потому что обещание подтверждалось цифрами: отчёт показал владельцу 17 подходящих покупателей из 46 обращений, из них 9 остались без ответа в течение часа. За 2 месяца агентство получило 30 договоров вместо прежних 17, а IT-компания — 9 новых платящих клиентов.

На встрече по продлению договора владелец автодилера открыл переписку с покупателями. На несколько сообщений менеджеры ответили только через несколько часов. Владелец сказал: «У вас заявки пустые. Я вижу, что люди пишут, а наши менеджеры отвечают через три часа.

На следующий месяц оставляем только половину бюджета». Прежний объём работ он не продлил и попросил сначала доказать качество обращений.

Владелец не жадный — он просто не видел, что подходящий покупатель уже написал. Кроссмарк свёл рекламное агентство с IT-компанией. IT-компания стала разбирать обращения, агентство получило новые договоры, а IT-компания получила новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие IT-компания и рекламное агентство?

Участников трое: IT-компания, рекламное агентство и их общий клиент.

IT-компания разрабатывает программу для автодилеров, застройщиков, продавцов спецтехники и крупных компаний. Программа отвечает на сообщение за 2 секунды, задаёт фиксированные вопросы и отмечает покупателей с подходящим бюджетом. Компания хочет получать новых клиентов без долгой разработки под каждого заказчика.

Рекламное агентство ведёт рекламные кампании с бюджетами от 300 000 ₽/мес. Собственные договоры агентство заключает от 100 000 ₽/мес. Оно боится терять крупные договоры, когда владелец видит обращения без продаж.

Владелец автодилера получает обращения с Авито и передаёт их менеджерам отдела продаж. Ему важно понять, какие покупатели готовы обсуждать покупку.

Клиенты у компаний общие: агентство приводит их рекламой, а IT-компания показывает, кто действительно готов покупать.

Почему клиенты рекламного агентства отказывались?

Клиенты рекламного агентства отказывались, потому что покупатели получали первый ответ слишком поздно. Реклама приводила человека, но он писал другому продавцу, пока менеджер молчал. Владелец видел только итог: продаж нет. Задержка обработки обращения означает, что сообщение пришло, но его вовремя не взяли в работу.

За 2 месяца до совместной работы агентство провело 60 встреч и презентаций с владельцами, которым нужна была реклама. Договор сразу заключили только с 17 из них. У IT-компании клиентов из этого источника до истории не было.

Что IT-компания дала клиентам рекламного агентства?

Подарок назывался «Отчёт о горячих обращениях», то есть о сообщениях от покупателей, готовых обсуждать покупку. Менеджер рекламного агентства вручал сертификат на встрече по продлению рекламы или после разговора о плохой обработке обращений: «Возьмите сертификат. За 14 дней мы покажем, кто из покупателей готов обсуждать покупку и кому ваши менеджеры не ответили вовремя».

В сертификат входили два пункта:

• Разбор обращений за 14 дней. В отчёте видны бюджет, способ оплаты, срок покупки и число обращений, которые подошли под заданные условия.
• Сколько подходящих обращений менеджеры взяли в работу в течение часа. Владелец видел покупателей, которым ответили быстро, и тех, кто ждал.

Через 14 дней клиент присылал копию переписки с покупателями из Авито, рекламные данные и время ответов менеджеров. Готовый отчёт клиент получал за 2–3 дня. В предварительном опросе только 3 из 24 владельцев имели похожий отчёт.

Как найти УТП и позиционирование через агентство?

Агентству стоило дать владельцу автодилера отчёт о покупателях и скорости ответов. УТП, короткое обещание пользы, стало понятным предложением для клиента. Позиционирование, то есть ответ, почему выбрать агентство, опиралось на цифры отчёта. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер агентства на встрече по продлению показывал владельцу задержки в переписке и вручал сертификат: «Давайте не спорить по ощущениям. За две недели покажем, какие обращения подходили вам по деньгам и что с ними сделал отдел продаж».
2. Владелец принимал сертификат и присылал копию переписки с покупателями из Авито, рекламные данные и время ответов менеджеров: «Хорошо, пришлю переписку и таблицу с ответами. Если там действительно были покупатели, будем разбираться с отделом».
3. IT-компания подключала программу к переписке за 2–3 дня. Программа отвечала на новое сообщение за 2 секунды и задавала вопросы о бюджете, способе оплаты и сроке покупки.
4. Через 14 дней IT-компания собирала отчёт, а менеджер агентства назначал встречу владельцу: «Вот отдельно подходящие обращения, а вот те, на которые менеджеры ответили не в течение часа. Теперь видно, где терялись покупатели».
5. Владелец сравнивал отчёт с перепиской, просил руководителя отдела продаж объяснить задержки и говорил: «Теперь я вижу, что часть людей была нормальной. Девять человек просто остались без быстрого ответа».
6. Владелец оплачивал подключение программы к переписке и её настройку за 49 900 ₽, а также подписку от 9 900 ₽/мес. Агентство подписывало расширенный договор на рекламу: «Оставляем рекламу и подключаем программу. Мне нужен такой отчёт каждый месяц, а не разбор по переписке вручную».

Владелец автодилера считал, что из 46 обращений за 14 дней почти никто не подходит. Отчёт показал, что 17 покупателей назвали подходящий бюджет: 8 получили ответ в течение часа, а 9 покупателей не получили ответ в течение часа. Владелец оставил рекламу, оплатил настройку программы за 49 900 ₽ и подписку от 9 900 ₽/мес.

Сколько получили IT-компания и рекламное агентство за 2 месяца?

Агентство получило 30 договоров, а IT-компания — 9 новых платящих клиентов за 2 месяца совместной работы. Для сравнения взяли 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 18 клиентов, которые после отчёта купили договор агентства, 9 в том же периоде оплатили IT-компании подключение программы и подписку. Агентство получило оплату за рекламу, а IT-компания — за подключение и дальнейшую подписку.

Затраты на подготовку подарка составили: 38 отчётов × 1,5 часа × 1 200 ₽ = 68 400 ₽. Подписка девяти клиентов приносила 89 100 ₽/мес, поэтому ежемесячная оплата была выше затрат на подготовку отчётов.

Когда такая схема с партнёром не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Дешёвый массовый товар. После отчёта 20 из 38 клиентов не купили договор, поэтому подключение за 49 900 ₽ может оказаться дороже прибыли от покупки.
• Небольшой рекламный бюджет. Без клиентов с бюджетом от 300 000 ₽/мес и договором от 100 000 ₽ владельцу может не понадобиться такая программа.
• Нет копии переписки. 10 из 48 получивших сертификат не дошли до отчёта: без данных нельзя показать место потери.
• Ожидание свободного разговора. 9 из 46 покупателей не получили быстрый ответ, но программа работает только по вопросам о бюджете, способе оплаты и сроке покупки.
• Нет подходящего момента. Если встреча проходит не при продлении рекламы и не перед новым крупным договором, менеджеру трудно вручить сертификат и обсудить результат.

Как запустить схему с рекламным агентством?

1. Выберите клиентов агентства

   Выберите 2–3 клиентов агентства в нишах автомобилей или недвижимости, которые жалуются на качество обращений.

2. Подготовьте вопросы для ниши

   Подготовьте шаблон вопросов о том, что покупатель ищет, какой у него бюджет и когда он готов покупать.

3. Вручите сертификат на 14 дней

   Вручите сертификат во время встречи по продлению рекламы или обсуждения нового договора.

4. Соберите данные для отчёта

   Соберите копию переписки, рекламные данные и время ответов менеджеров, чтобы IT-компания подготовила отчёт за 2–3 дня.

5. Покажите владельцу результат

   Покажите обращения без быстрого ответа, затем предложите подключить программу к сообщениям за 49 900 ₽ и оформить подписку от 9 900 ₽/мес.

Подготовка заняла 5 рабочих дней. На эти дни пришлись выбор клиентов, подготовка вопросов, вручение сертификата, сбор данных и показ отчёта.

Где IT-компании искать клиентов, кроме этого партнёра?

Будущего клиента ищут там, где он появляется раньше вас. Важно понять, у кого он уже просит помощь, совет или расчёт в этот момент.

Через рекламное агентство проще, чем холодными звонками: его менеджер уже разговаривает с владельцем о деньгах и продажах. Кроссмарк находит рекламное агентство и IT-компанию, которым нужен один владелец автодилера, и предлагает вручить ему отчёт.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• План помог сервису получить 13 платных клиентов в месяц
• Карта пути после оплаты принесла компании 14 договоров