Поставщик сделал бумажный бартер и привёл сервису платных клиентов

Владелец небольшого ИТ-агентства, постоянный клиент поставщика, ждал очередной поставки бумаги. Менеджер поставщика позвонил перед закупкой, а владелец сравнил счета и сказал: «Я не буду менять поставщика ради обещаний. У другого счёт ниже, пришлите ваши условия в следующий раз». Заказ он не продлил и попросил прислать счёт после сравнения с конкурентом.

Он не жадный — он просто боялся ошибиться с закупкой и не видел полезного бонуса. Бумага и офисные товары казались одинаковыми, поэтому важными оставались цена и скорость доставки. Кроссмарк свёл поставщика с сервисом. Поставщик стал вкладывать сертификат с планом в заказ, а компания получила 13 платных клиентов и поставщик — новые договоры.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие поставщик канцтоваров и сервис партнёров?

Участников трое: сервис поиска деловых партнёров, универсальный поставщик канцтоваров и офисных товаров и их общий клиент.

Сервис помогает малому и среднему бизнесу находить подходящие компании для совместных предложений. Каждый месяц он выдаёт платным клиентам план новых деловых связей. Работает через Telegram, почту и сайт.

Поставщик продаёт бумагу, канцтовары, хозяйственные товары и возвращается к корпоративным заказчикам за повторными поставками. Ему нужны заказы без дорогой рекламы, а менеджерам не хотелось снова начинать разговор со скидки.

Владелец небольшой компании и человек, который принимает решения по офисным закупкам регулярно заказывает бумагу и другие товары. Такой клиент боится переплатить, выбрать неподходящий вариант и потратить деньги на продвижение без понятного результата. Общими клиентами были офисы малого и среднего бизнеса: поставщик уже общался с ними по заказам, а сервис мог предложить им новые деловые связи.

Почему клиенты поставщика отказывались от заказа?

Клиенты поставщика отказывались, потому что боялись ошибиться, переплатить и выбрать неподходящий товар. Решение принимал человек, которому важно было не ошибиться с закупкой. Так работал эффект взаимозаменяемости поставщика: покупатель считал, что один поставщик легко заменяется другим при меньшем счёте или быстрой доставке.

За 2 месяца до совместной работы отдел продаж поставщика провёл 56 переговоров с теми же менеджерами и владельцами компаний. 17 переговоров закончились договором поставки, а клиентов компании из этого источника ещё не было.

Что поставщик дал клиентам вместо скидки?

Подарком стал план новых деловых связей. Менеджер поставщика вручил сертификат корпоративному клиенту при отгрузке и сказал: «Вместе с поставкой дарим вам 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽. Пришлите данные о компании через Telegram, почту или сайт — получите готовый план, с кем и как начать разговор».

Внутри сертификата были такие пункты:

• План. Распечатанный образец ежемесячного результата: подходящие компании, причина интереса и первый способ связаться.
• План совместного предложения. Подсказка, кому что предложить, какое сообщение отправить и куда вложить его вместе с заказом.

Сертификат вложили в коробку с заказом и продублировали в письме со счётом перед отгрузкой. Готовый план подготовили за 2 рабочих дня. Из 24 получателей сертификата только 3 раньше держали на столе похожий план, остальные 21 ничего подобного не получали.

Как сделать бумажный бартер через поставщика?

Клиент шёл к поставщику: получал сертификат на план, отправлял сведения о компании и после готового результата мог оплатить тариф сервиса.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер поставщика вручил сертификат и сказал: «Это не скидка на бумагу, а готовый план, с кем можно поговорить по делу».
2. Клиент открыл страницу из письма и спросил: «Что нужно прислать, чтобы вы не прислали общий список из интернета?»
3. Клиент отправил через Telegram, почту или сайт описание компании, клиентов и того, что хотел предложить.
4. Специалист компании через 2 рабочих дня объяснил: «Вот несколько подходящих компаний и готовый первый шаг для каждой. Начните с этой — у неё похожая аудитория».
5. Клиент показал план своему менеджеру по закупкам и сказал: «Если это поможет нам получить новые обращения, продолжим. Если нет — не будем тратить деньги».
6. Клиент после бесплатного месяца оплатил 20 000 ₽ за следующий месяц платного тарифа, а поставщик получил 50% от оплаты приведённого клиента.

Владелец небольшой студии печати думал, что ему рано платить 20 000 ₽ в месяц. План показал 3 подходящие компании: 2 согласились обсудить совместное предложение, а 1 не ответила. Владелец отправил 2 письма, получил первые разговоры и после 1 бесплатного месяца оплатил 20 000 ₽ за следующий.

Сколько получили поставщик и сервис за 2 месяца?

За 2 месяца вместе поставщик оформил 31 договор поставки, а сервис получил 13 платных клиентов. Сравнивали отдел продаж поставщика и тех же менеджеров и владельцев компаний.

Из 14 клиентов, оформивших поставку после готового плана, 13 стали платными клиентами компании, а 1 не стал. Остальные 17 договора поставщика оформили без платного тарифа компании. За 13 оплат поставщик получает 50%.

Себестоимость подарка считали так: 31 × 1,5 × 1 200 = 55 800 ₽. 55 800 ₽ — себестоимость готовых планов, а 260 000 ₽ — месячная оплата новых клиентов, поэтому выдача планов окупилась.

Когда схема поставщика и сервиса не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Клиент берёт сертификат, но не присылает сведения. В этой истории 8 из 39 получивших сертификат не прислали данные, поэтому готового плана они не получили.
• Готовый план показывает, что клиенту пока рано покупать тариф. 1 из 14 клиентов, оформивших поставку после плана, не стал платить компании: ему хватило разовой подсказки.
• У поставщика нет повторных заказов и повода вернуться к клиенту. Если товар покупают один раз и новых переговоров не бывает, сертификат не помогает продолжить разговор. В общей группе 17 из 31 получившего план не оформили новый договор поставки.
• Менеджер просто вкладывает сертификат, но не объясняет его лично. Клиент может принять его за рекламную листовку и не перейти к отправке данных.
• Клиенту предлагают общий список без связи с его услугами. Без подходящих компаний и первого сообщения владелец не видит, что делать дальше, и не оплачивает следующий месяц.

Как запустить схему поставщика с компанией?

1. Соберите сертификат и материалы

   Соберите сертификат на 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽, короткую инструкцию и текст для вложения в коробку.

2. Настройте приём данных

   Настройте страницу приёма данных и одинаковый путь через Telegram, почту и сайт, чтобы клиент не искал, куда отвечать.

3. Выберите подходящих заказчиков

   Выберите группу корпоративных заказчиков, которым предстоит следующая поставка и которым может пригодиться готовый план деловых связей.

4. Вручите сертификат вместе со счётом

   Вручите сертификат вместе со счётом и вложите его в коробку. Менеджеров попросите произнести подготовленную фразу.

5. Сверьте результаты и поправьте текст

   Сверьте число сертификатов, присланных данных, готовых планов, оплат компании и новых договоров поставщика. Затем поправьте текст сообщения.

Подготовка заняла 4 рабочих дня: 2 дня на материалы и 2 дня на страницу, письмо и инструкцию для менеджеров.

Где поставщику и сервису искать клиентов ещё?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вашей компании, и у кого он уже в этот момент. Для поставщика это офис, который готовит новый заказ, а для сервиса — компания, которой нужен первый понятный шаг к деловым связям. Так бумажный бартер можно сделать через подарок, который уместен в момент заказа.

Через поставщика проще, чем через холодные звонки: клиент уже знает менеджера и получает пользу вместе с привычной покупкой. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и подходящим моментом для предложения.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Карта пути после оплаты принесла компании 14 договоров
• Бесплатный список на звонке принёс агентству 7 платных клиентов