Что такое холодный поиск клиентов: список принёс агентству клиентов

Владельцу кофейни позвонил менеджер сервиса учёта по продлению, и владелец ответил: «Ваш прогноз я и так каждое утро открываю — через месяц мне нечем платить аренду. Рекламу выключил, буду сам обходить офисы в соседних зданиях. А платить за то, чтобы смотреть, как кончаются деньги, не стану». Менеджеру нечего было предложить, кроме скидки, и в пятницу подписка закончилась.

Владелец не жадный — он просто не знает, где взять покупателей без рекламы. Кроссмарк свёл сервис учёта с агентством привлечения клиентов. Агентство стало бесплатно подбирать пользователям сервиса соседей, и сервис получил продления, а агентство — платных клиентов.

Если вам тоже нужны покупатели без рекламы, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие сервис учёта, агентство и их общий клиент?

Участников трое: агентство привлечения клиентов, сервис учёта доходов и расходов и их общий клиент.

Агентство за плату само ведёт общие акции владельца бизнеса с соседями, а Кроссмарк только подбирает пары компаний. Агентству нужны владельцы, готовые платить за покупателей без рекламы.

Сервис учёта по подписке показывает владельцам кафе, салонов и мастерских, сколько денег пришло, на что ушло и хватит ли их в следующем месяце. В трудный месяц его отключают первым: градусник без лекарства никому не нужен.

Клиент — владелец малого бизнеса с подпиской на сервис учёта. Подписка кончается через неделю, а в отчёте прогноз: через месяц денег на аренду не хватит. Реклама ему не по карману, а обзвон незнакомых отнимает недели.

Клиенты у них общие: оба работают с владельцем небольшого бизнеса, который сам считает деньги. Сервис показывает ему, что покупателей не хватает, а агентство знает, где их взять.

Почему пользователи сервиса учёта отказывались от подписки?

Владельцы отключали сервис учёта, потому что боялись не дотянуть до следующего месяца, а отчёт покупателей не приводил. Сервис подсказывает, что резать: сначала рекламу, потом подписки, которые не приносят денег сейчас. Взамен остаётся холодный поиск клиентов, а он долгий, когда деньги нужны сразу. Холодный поиск — это когда вы сами звоните и приходите к людям, которые о вас не слышали: трубку бросают почти все.

До совместной работы, тоже за 3 месяца, два менеджера сервиса позвонили по продлению 66 пользователям с нехваткой денег в отчёте. Продлили подписку 19, остальные 47 ушли: предложить, кроме скидки, было нечего.

Какой список агентство дарило пользователям сервиса учёта?

Подарок назывался так: список компаний, у которых ваши покупатели уже есть. Менеджер сервиса учёта вручал на звонке сертификат за неделю до конца подписки: «Вижу, следующий месяц у вас трудный, и реклама сейчас не по карману. Давайте за полчаса посмотрим, какие компании рядом с вами уже обслуживают ваших покупателей, — список бесплатный. А продлите подписку — к нему месяц платного тарифа на 20 000 ₽ в подарок».

Сам список специалист агентства показывал на получасовой встрече, в нём три части.

• Список компаний рядом. Соседи с теми же покупателями: фитнес-студия для салона, офисный центр для кофейни.
• Расчёт первой общей акции. Сколько покупателей и денег принесёт одна акция при вашем среднем чеке.
• Разбор по вашему делу. Какие общие акции уже срабатывали у кафе, салонов и мастерских.

Список был готов к концу встречи: подборку специалист делал заранее по анкете. Из 35 получивших его что-то похожее раньше было только у 3.

Что такое холодный поиск клиентов через сервис учёта?

Холодный поиск клиентов — это звонки незнакомым, а агентству вместо них хватило сервиса учёта и списка в подарок его пользователям. Путь одного клиента выглядел так.

1. Владелец увидел в отчёте прогноз, что через месяц денег не хватит, и решил не продлевать подписку.
2. Менеджер сервиса позвонил и вручил сертификат на бесплатный список и месяц тарифа при продлении. «Реклама вам сейчас не по карману, я понимаю. Давайте сначала посмотрим, какие соседи уже работают с вашими покупателями, — это бесплатно и займёт полчаса».
3. Владелец заполнил короткую анкету: дело, район, средний чек.
4. Специалист агентства на получасовой встрече показал список и расчёт акции. «Вот компании рядом с вами, к которым ходят ваши же покупатели. Посмотрите расчёт: при вашем чеке одна общая акция приносит больше, чем вам не хватает в следующем месяце».
5. Владелец продлил подписку и получил подарочный месяц тарифа. «Продлеваю. Раньше вы мне показывали только дыру, а теперь — чем её заткнуть».
6. Владелец запустил общую акцию с компанией из списка и посчитал, сколько она принесла.
7. Владелец в конце месяца оплатил тариф — 20 000 ₽, а сервис учёта получил от агентства 10 000 ₽. «Люди пришли не с рекламы, а от соседей. Хочу такой список каждый месяц — оплачиваю».

Владелице салона красоты отчёт показал нехватку 60 000 ₽, и она собиралась сама обзванивать незнакомых. В списке нашлась фитнес-студия через дорогу: нехватку покрывали 24 новые клиентки при чеке 2 500 ₽. После общей акции со студией за подарочный месяц пришли 26 клиенток — 65 000 ₽.

Сколько получили сервис учёта и агентство за 3 месяца?

Сервис учёта получил 36 продлений вместо 19, агентство — 7 платных клиентов. Сравнивали два срока по 3 месяца: без агентства и вместе с ним. В каждом было 66 звонков по продлению.

Из 36 продлений 19 случились на звонке, 17 — после списка. Все 7 клиентов агентства — из этих 17, ведь подарочный месяц включался только с продлением; ещё 10 месяцем попользовались, но не оплатили.

Себестоимость подарка — 2 часа специалиста на каждый список: 35 × 2 × 1 400 ₽ = 98 000 ₽. Первая месячная оплата 7 новых клиентов — 140 000 ₽, половину из неё агентство отдало сервису учёта.

Когда бесплатный список не приведёт продлений и клиентов?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Месяц дарят без продления. Человек берёт бесплатный месяц и всё равно уходит. Из 35 получивших список 18 не продлили подписку, и месяц у них не включился.
• Одной компании дарят месяц второй раз. Человек ждёт нового подарка вместо оплаты.
• Пользователь не продаёт клиентам. Холдингу, где деньги ходят между своими фирмами, список выйдет пустым.
• Человек не присылает анкету. Без дела, района и чека подборку не сделать: из 47 взявших сертификат 12 до списка не дошли.
• Акция за месяц не принесла денег. Платить 20 000 ₽ за следующий месяц человек не станет: 10 из 17 продливших подписку тариф после подарочного месяца не оплатили.

Как запустить такой подарок вместе с сервисом учёта?

1. Сделайте страницу с логотипом сервиса

   На ней анкета, калькулятор общей акции и разборы частых дел.

2. Поставьте сертификат в письмо и окно оплаты

   Письмо уходит перед концом срока, а месяц тарифа включается только с продлением или годовой оплатой.

3. Раздайте менеджерам памятку

   Звонить тем, у кого отчёт показывает нехватку денег, и предлагать не скидку, а список.

4. Проведите совместный вебинар

   Эксперт сервиса и специалист агентства разбирают бизнесы зрителей.

5. Сверяйте цифры каждую неделю

   Считайте, на каком шаге люди отваливаются, и правьте там тексты.

Подготовка заняла 7 дней: 3 дня на страницу, анкету, калькулятор и тексты, 2 дня на письма и памятку, ещё 2 дня на вебинар и правку текстов.

Где агентству искать клиентов, кроме сервиса учёта?

Искать стоит там, где будущий клиент появляется раньше вас, — у того, с кем он уже работает в этот момент.

Через сервис проще, чем холодными звонками: владелец слышит об агентстве от того, кому уже доверяет свои деньги. Кроссмарк находит такие пары — компании с одними и теми же клиентами.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Карта продаж привела агентству 1 договор за 3 недели
• 16 клиентов после подключения электронного документооборота