Подарок: реферальная программа клиники дала учебной компании клиентов

Реферальная программа клиники передаёт клиента образовательной компании через сертификат на отчёт после медосмотра. Менеджер клиники вручает сертификат вместе с медицинскими заключениями, руководитель соглашается на короткий разговор, а эксперт образовательной компании определяет, кому требуется обучение. Клиника получает комиссию за переданный контакт, а образовательная компания — нового платящего клиента.

В этой схеме клиника использует уже существующий разговор с руководителем о сотрудниках и документах, не продавая обучение самостоятельно. За 2 месяца центр получил 80 000 ₽ комиссии, а образовательная компания — 8 новых платящих клиентов.

Владелец клининговой компании забирает папку с медицинскими заключениями. Менеджер центра медицинских осмотров спрашивает про обязательное обучение сотрудников. Владелец отвечает: «Медосмотр мы забрали, а обучение пока отложим: я не понимаю, кого и на какую сумму отправлять». Он уходит без следующего разговора об обучении.

Он не отказывается, а просто не знает, кого обучать и сколько это будет стоить. Кроссмарк свёл центр медицинских осмотров с образовательной компанией. Центр стал вручать сертификат на отчёт, образовательная компания получила клиентов, а центр получил комиссию.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто участвовал: образовательная компания и клиника?

Участников трое: образовательная компания, клиника и их общий клиент.

Образовательная компания проводит обязательное онлайн-обучение для сотрудников компаний и готовит подтверждающие документы. Работает онлайн по всей РФ и ищет новые компании без холодных обращений.

Клиника, то есть центр медицинских осмотров, проводит корпоративные медосмотры и выдаёт медицинские заключения. Её клиенты, владельцы компаний, руководители по кадрам и специалисты по охране труда.

Владелец компании, отвечающий за сотрудников получает заключения и решает вопрос с обязательным обучением. Клиника уже разговаривает с руководителем о сотрудниках и документах, поэтому у организаций есть общий клиент.

Почему клиенты центра отказывались от обучения?

Клиенты откладывали обучение, потому что боялись заплатить не за тех сотрудников и получить претензии от Трудинспекции, государственной инспекции труда. Штраф может достигать 130 000 ₽ за каждого сотрудника. Руководитель не видел объём работы: ему были непонятны список сотрудников, недостающие документы и итоговая сумма. Так возникает отложенное решение: потребность есть, но без списка, суммы и порядка действий оплату переносят на потом.

За 2 месяца до совместной работы центр провёл медосмотры для 56 корпоративных клиентов и получил 40 000 ₽ комиссии от 4 компаний, которых направили другие образовательные партнёры. У образовательной компании клиентов из этого источника не было.

Что компания дала клиентам центра?

Подарком был «отчёт о готовности сотрудников». Сертификат на отчёт вручал менеджер центра вместе с медицинскими заключениями и закрывающими документами: «Медосмотр завершён. Вот сертификат на бесплатный отчёт: разберём, кому из сотрудников нужно обучение и что сделать за 14 дней. Для начала достаточно короткого разговора, без штатного расписания и личных данных».

В сертификат входили два пункта:

• Отчёт по 12 обязательным пунктам. В нём видно, какие требования уже выполнены, где не хватает обучения и какие документы нужно проверить.
• План действий на 14 дней. Это список сотрудников, шагов и подтверждений в нужном порядке.

После 15-минутного онлайн-разговора готовый отчёт отправляли в течение следующего рабочего дня. Из 27 руководителей только 3 уже имели похожий документ, а у остальных 24 его не было.

Как найти реферальную программу для клиники?

Реферальная программа для клиники, то есть передача клиента от клиники в другую компанию, начиналась с менеджера клиники: он вручал руководителю сертификат на отчёт после медосмотра, а образовательная компания готовила обучение. Клиника получала комиссию за переданные контакты.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер клиники завершил медосмотр и передал руководителю медицинские заключения вместе с сертификатом: «Медосмотр закончен. Возьмите сертификат, а мы передадим ваш контакт специалисту по обучению».
2. Руководитель согласился на разговор, потому что ему не нужно было собирать список сотрудников и их персональные сведения: «Хорошо, давайте сначала просто разберёмся, кого это касается».
3. Эксперт образовательной компании связался с руководителем и провёл 15-минутное онлайн-интервью: «Назовите количество сотрудников и виды работ, а документы мы посмотрим уже по итогам разговора».
4. Эксперт отметил 12 обязательных пунктов и отделил выполненные требования от тех, где требовалось обучение.
5. Руководитель получил отчёт и план действий на 14 дней вместе со сметой на онлайн-обучение: «Теперь понятно: сначала обучаем эту группу, а остальных пока не включаем».
6. Компания оплатила обучение сотрудников. Пакет для одной компании стоил 50 000 ₽: «Оплачиваем пакет на 11 человек и начинаем с первой группы».
7. Образовательная компания зафиксировала оплату и перечислила клинике комиссию 15–20%.

Владелец складской компании думал, что придётся обучить всех 26 сотрудников. Отчёт показал, что сейчас обучение нужно 11 людям, а для 15 сотрудников вопрос можно отложить. Он выбрал пакет за 50 000 ₽ и оплатил обучение первой группы.

Результаты партнёрства за два месяца

За 2 месяца вместе центр получил 80 000 ₽ комиссии, а образовательная компания получила 8 новых платящих клиентов. Сравнение проводили с 2 месяцами до совместной работы.

Из 20 получивших сертификат 17 дошли до готового отчёта, а 8 купили обучение. Эти 8 оплат дали клинике комиссию, но клиника не продавала им обучение повторно: её результатом стали 80 000 ₽ комиссии, а результатом образовательной компании стали 8 клиентов.

Затраты на подготовку отчётов, то есть себестоимость отчётов, составили 17 × 0,75 × 1 200 = 15 300 ₽. Выручка от 8 клиентов составила 400 000 ₽.

Ограничения схемы партнёрства

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Государственная школа или детский сад. Закупка через 44-ФЗ требует тендера, поэтому менеджер центра не может просто передать контакт образовательной компании.
• Комиссия не входит в личный показатель менеджера. Предложение пропускают, потому что новый разговор не даёт ему понятной выгоды.
• Руководитель не выходит на разговор. В этой истории 3 из 20 получивших сертификат не прислали данные, поэтому отчёт им не сделали.
• Отчёт показывает, что обучение не требуется. В этой истории 9 из 17 получивших отчёт не купили обучение, потому что вопрос оказался преждевременным.
• Центр работает только с частными пациентами. У него нет разговора с владельцем компании, руководителем по кадрам или специалистом по охране труда.

Как запустить такую схему с центром?

1. Подпишите агентское соглашение

   Оформите соглашение между образовательной компанией и центром медицинских осмотров.

2. Сверстайте сертификат

   Добавьте сертификат на бесплатный отчёт к медицинским заключениям.

3. Обучите менеджеров

   Проведите 30-минутную онлайн-встречу и выдайте речевой модуль из 2 предложений.

4. Настройте передачу контакта

   Передавайте контакт без списка сотрудников и персональных сведений. Отметьте комиссию в личном показателе менеджера.

5. Проведите запуск на клиентах

   Начните с 10–15 лояльных корпоративных клиентов, проверьте число готовых отчётов и оплат, затем переведите схему на весь поток.

Подготовка заняла 10 рабочих дней. За это время подписали соглашение, сверстали сертификат, обучили менеджеров и настроили передачу контакта.

Где образовательным компаниям искать клиентов кроме этого партнёра?

Будущий клиент появляется раньше вас там, где уже решает вопрос с сотрудниками и документами. Ищите организацию, которая разговаривает с руководителем в этот момент.

Через центр медицинских осмотров проще начать разговор, чем звонить незнакомым компаниям: руководитель уже получил медицинские заключения и решает, кого отправить на обучение. Кроссмарк соединяет центр медицинских осмотров с образовательной компанией и предлагает вручать сертификат на отчёт вместе с медицинскими заключениями.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок принёс образовательной компании 8 клиентов за 2 месяца
• Бесплатный отчёт принёс компании 7 новых клиентов на консалтинг