Пример допродажи в бутике премиальных сейфов показывает, как сохранить цену и увеличить чек за счёт партнёрской услуги. Когда покупатель просил скидку, менеджер вручал ему металлическую карту на разбор курортных объектов, оплаченный компанией курортной недвижимости. Карта активировалась только при покупке сейфа старшей серии, поэтому покупатель доплачивал 500 000 ₽ вместо того, чтобы получить скидку.
За 12 недель доля старших серий выросла с 25 до 40 %: вместо прежних 10 договоров бутик заключил 16. Каждый из шести покупателей, перешедших на старшую серию, увеличил чек с 2 500 000 до 3 000 000 ₽. В результате бутик получил 3 000 000 ₽ добавочной выручки, а компания курортной недвижимости — контакты покупателей с деньгами для вложений.
Кроссмарк подбирает компании с одними и теми же покупателями и собирает связку. Здесь сошлись бутик премиальных взломостойких сейфов и компания курортной недвижимости, которая оплачивает подарок его покупателю. Бутик стал продавать старшие серии чаще: 16 договоров из 40 вместо прежних 10. Брокер получил телефон человека, который только что заплатил за сейф 3 000 000 ₽, и на всё ушло 12 недель.
Ниже - минута торга в переговорной и ответ менеджера на просьбу о скидке. Дальше - условия выдачи карты, шаги запуска за 3 недели и числа пилота.
Если у вас та же беда со скидками - найдите себе такого партнёра: регистрация две минуты, бесплатно, без карты.
Рядом есть сторона, которой нужен ваш покупатель сразу после покупки
Подобрать сторонуДве минуты, бесплатно, без карты
Почему продавец сейфов режет цену вместо того, чтобы продать дороже?
На планёрке в первый рабочий день продавец молчит. Он достаёт расчётный листок и убирает его в стол. Бонус срезан вслед за ценой сейфа: скидку выторговал покупатель, а платит за неё продавец.
В день установки сейфа покупатель привозит наличные домой. Пачки ложатся на полку за стальной дверцей, а не на счёт в банке. Свободные деньги лежат у человека дома, и это делает его нужным другой стороне.
Скидка забирает живые деньги из кассы и премию у продавца в один день. Допродажа дорогих товаров работает наоборот: чек растёт, а за подарок платит другая сторона. Покупателю сейфа за 3 000 000 ₽ нужна не цена ниже, а причина взять старшую серию.
Чем менеджер бутика отвечает на просьбу о скидке?
Ценник остаётся нетронутым, а на стол ложится кожаный конверт. Внутри металлическая карта: за ней стоит разбор трёх домов у моря с ценой и доходом от сдачи, оплаченный другой стороной. Покупатель слышит, что услугу дают не всем, а только покупателям старшей серии, и перестаёт торговаться.
Из чего состоит пример допродажи, который заменяет скидку сертификатом?
Карта в руку при чеке от 1 000 000 ₽
Менеджер смотрит сумму в договоре. Карту он кладёт в руку каждому, кто просит скидку при чеке от 1 000 000 ₽, и вслух называет срок - 14 дней на активацию.
Активируют карту только по старшей серии
Менеджер говорит, что активируют карту только по договору старшей серии. Покупатель доплачивает 500 000 ₽ и берёт сейф за 3 000 000 ₽. Два ценника лежат на столе рядом.
Звонок брокера на следующий рабочий день
Брокер компании курортной недвижимости берёт из бутика 10-15 телефонов в месяц с одной точки. Он звонит на следующий рабочий день, называет бутик и поздравляет с покупкой.
Напоминание тому, кто молчит
Покупатель взял карту и на связь не вышел. Менеджер бутика пишет ему в мессенджер и спрашивает, когда удобно принять звонок.
Посмотрите, кто в вашем городе ищет того же покупателя, что и вы
Найти вторую сторонуТариф «Старт» - 0 ₽ навсегда: место в базе и карточка компании
Как запустить выдачу сертификатов вместо скидки за 3 недели?
Тираж 50 карт и лист инструкции
Компания курортной недвижимости заказывает 50 металлических карт в кожаных конвертах. На одной странице печатают ответы, которыми продавец встречает просьбу о скидке.
Бизнес-завтрак на 30 минут
Брокер компании курортной недвижимости собирает продавцов бутика на 30 минут. Он раскрывает папку инвест-паспорта - разбор домов у моря с ценой и доходом, - чтобы продавцы сами увидели услугу, которую отдают покупателю.
Карты в переговорной
Стопку карт кладут в переговорную, где идёт торг. С этого дня менеджеры достают их вместо скидки при чеке от 1 000 000 ₽.
Журнал выдачи и отметка об активации
Менеджеры записывают в журнал каждого, кто попросил скидку и взял карту. Рядом ставят отметку об активации: на неё у покупателя 14 дней.
Первый замер через 3 недели
Через 3 недели продавцы и брокер компании курортной недвижимости считают по журналу два числа. Скольким дали карту и сколько старших серий ушло.
Бюджет запуска - две строки, и обе оплачивает компания курортной недвижимости. Тираж 50 металлических карт - 50 000 ₽, печать одностраничной инструкции - 5 000 ₽, итого 55 000 ₽. Сам разбор курортных объектов оплачивает тоже она, и в счёт бутика он не заходит.
Какие числа дал пилот с металлическими картами в бутике сейфов?
| Что мерили по 40 договорам бутика от 1 000 000 ₽ | Было | Стало | За сколько |
|---|---|---|---|
| Сейфов старших серий | 10 из 40 | 16 из 40 | 12 недель |
| Доля старших серий | 25 % | 40 % | 12 недель |
| Чек шести перешедших на старшую модель | 2 500 000 ₽ | 3 000 000 ₽ | 12 недель |
| Карт выдано вместо скидки | нет | 40 из 50 заказанных | 12 недель |
| Добавочная выручка бутика | нет | 3 000 000 ₽ | 12 недель |
Вся разница между двумя отрезками - шесть договоров, и это готовый пример допродажи: было 10 старших серий, стало 16. Каждый из шести дороже на 500 000 ₽, отсюда и 3 000 000 ₽ добавочной выручки за 12 недель. Карт хватило с запасом: покупателям ушло 40 штук из тиража в 50.
Раньше я подписывал договор с зачёркнутой ценой и терял свою же премию. Теперь я отдаю карту, а человек сам берёт сейф дороже.
Кроссмарк подбирает такую пару по четырём признакам.
Чек договора от 1 000 000 ₽. Продавец говорит с покупателем лично, за закрытой дверью. Тот же город у обеих сторон. Живой поток договоров каждый месяц.
Карта, молча положенная в пакет, не приносит ни одного звонка. Покупатель не понял, что ему дали, и на связь не выходит. Без названных вслух 14 дней и без напоминания в мессенджере он забывает про карту к вечеру. Ниже порога в 1 000 000 ₽ её не дают вовсе.
Что достаётся бутику сейфов, а что - компании курортной недвижимости?
Где искать компанию, которая оплатит подарок вашему покупателю?
Искать можно и руками. Признак простой: чужая услуга дороже вашего подарка и нужна тому же человеку в ту же неделю. Отсюда и пример допродажи: её делают не своим товаром, а чужой услугой, за которую платит партнёр.
Пять правил допродажи, которые переносятся в любой дорогой товар
На отказ в скидке держите свой подарок, иначе продавцу нечего положить на весы.
Вручайте подарок из рук в руки и со словами: молча положенная карта не работает.
Назовите порог чека и срок вслух: от 1 000 000 ₽ и 14 дней на активацию.
Привязывайте подарок к старшей модели, иначе чек стоит на месте.
Пишите тому, кто взял и молчит: без напоминания половина звонков не случится.
Вопросы и ответы
Чем заменить скидку, чтобы сделать допродажу и не потерять сделку?
Подарком, который стоит денег не вам, а партнёру. В бутике сейфов это металлическая карта на разбор трёх курортных объектов: цена в договоре осталась прежней, а сейф ушёл старшей серии.
Доппродажи или допродажи - как правильно и что стоит за словом?
Пишут по-разному, а дело одно: продать тому же человеку больше в минуту покупки. Здесь это переход со средней серии на старшую, плюс 500 000 ₽ к чеку одного договора.
С какого чека выдают сертификат?
Порог в кейсе - чек от 1 000 000 ₽, ниже карту не дают вовсе. Пример допродажи в деньгах такой: шесть покупателей доплатили по 500 000 ₽, и бутик собрал 3 000 000 ₽ добавочной выручки.
Что делать, если покупатель карту взял и молчит, и какие фразы допродаж помогают?
Пишите ему сами, а не ждите звонка. Менеджер бутика спрашивает в мессенджере, когда удобно принять звонок, и напоминает про 14 дней на активацию.
Кто платит за подарок покупателю, если допродажа товаров идёт чужой услугой?
Платит тот, кому нужен ваш покупатель. Компания курортной недвижимости оплатила тираж 50 карт и сам разбор объектов, бутик не потратил на подарок ни рубля из чека.
Годится ли техника допродаж, когда продают услуги, а не товар?
Допродажа услуг идёт по тому же порогу: замените сейф на свою услугу от 1 000 000 ₽, оставьте карту в руку, срок в 14 дней и звонок партнёра. Годится там, где есть личный разговор и порог чека.
Рядом по теме:
- Как сертификат 5 000 ₽ вернул клиента к телефонии
- Бюро продало проверку чужого проекта и взяло 2 договора
Источники
- Числа пилота: внутренний замер по 40 договорам одного бутика с чеком от 1 000 000 ₽ за 12 недель.
- Журнал выдачи карт с отметками об активации: покупателям ушло 40 штук из тиража в 50.
Заведите карточку компании, чтобы такое предложение о партнёрстве пришло вам самим
Встать в базуВас находят и предлагают партнёрство - тариф «Старт», 0 ₽ навсегда