Подарок дал компании клиентов из целевой аудитории органов власти

Целевая аудитория органов власти в этой истории — директора государственных и муниципальных школ и детских садов, которым нужны подготовленные педагоги и оборудование для работы с детьми с ограниченными возможностями здоровья. Поставщик встречает таких директоров раньше образовательной компании и уже обсуждает с ними закупку.

Для образовательной компании эта аудитория становится доступнее через сертификат на бесплатный отчёт о готовности школы. Отчёт показывает пробелы в подготовке педагогов и оснащении, после чего директор может оплатить курс: в этой истории 8 директоров стали клиентами образовательной компании.

После презентации сенсорной комнаты менеджер оборудования предложил директору школы перейти к закупке. Директор поняла, что не знает, как обосновать характеристики и начальную цену перед проверяющими, и сказала: «Я не подпишу такую заявку: потом мне объяснять, почему выбрала именно это оборудование». Менеджер ушёл без договора, а решение отложилось до следующего бюджетного периода.

Директор не жадная — она просто не знает, как подтвердить необходимость покупки документами. Кроссмарк свёл образовательную компанию с поставщиком оборудования. Компания стала вручать сертификат на бесплатный отчёт, поставщик получил договоры, а компания получила клиентов на курсы.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие образовательная компания и поставщик?

Участников трое: образовательная компания, производитель и крупный дистрибьютор оборудования для инклюзивного образования и их общий клиент.

Образовательная компания онлайн обучает педагогов, проводит переподготовку и продаёт курсы для школ и детских садов. Она работает по всей России и хочет, чтобы директор покупал не только разовую консультацию, но и курс для педагогов.

Производитель и крупный дистрибьютор оборудования для инклюзивного образования поставляет сенсорные комнаты, интерактивные панели, парты для детей на колясках и логопедические тренажёры. Поставщик обслуживает директоров школ, заведующих детскими садами и руководителей коррекционных центров по закупкам в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Директор государственной или муниципальной школы отвечает за обучение детей и закупки за бюджетные деньги. В его школе могут быть дети с ограниченными возможностями здоровья, неподготовленные педагоги и нехватка оборудования.

Клиенты общие: одним нужны обученные педагоги, другим — оборудование и закупка за бюджетные деньги.

Почему клиенты поставщика отказывались?

Директора отказывались от оборудования, потому что боялись личной ответственности за ошибку в закупке. Страх усиливали возможное предписание после проверки и штраф из-за неверных документов.

Без письменного объяснения характеристик и начальной цены отказ сразу снижал тревогу. Так работает избегание потерь: человек сильнее старается не получить предписание или штраф, чем стремится быстро получить оборудование.

За 2 месяца до совместной работы менеджеры поставщика провели 45 встреч с директорами и подписали 14 договоров на оборудование. Клиентов из этого источника у образовательной компании не было.

Что компания дала клиентам поставщика?

Подарком стал «Отчёт о готовности школы». В конце первой онлайн-встречи менеджер образовательной компании вручал директору сертификат и говорил: «Вот сертификат на бесплатный отчёт. Пришлите ответы и несколько фотографий помещений — через 5 рабочих дней покажем, что нужно исправить в первую очередь».

Внутри сертификата были два пункта:

• Отчёт. В нём указано, сколько педагогов не хватает нужной подготовки, какого оборудования нет и какие места в школе могут вызвать вопросы при проверке.
• Пакет для закупки. Поставщик бесплатно описывает нужное оборудование и рассчитывает начальную цену, чтобы директору не пришлось составлять документы с нуля.

Отчёт готовился за 5 рабочих дней после анкеты, сведений о педагогах и фотографий помещений. Из 24 директоров с готовым документом только 2 раньше имели похожий.

Как найти целевую аудиторию органов власти через поставщика?

Целевая аудитория органов власти здесь — директора школ и детских садов: к ним приходит поставщик, а образовательная компания даёт сертификат на бесплатный отчёт.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер образовательной компании вручил директору сертификат после первой онлайн-встречи: «Сначала пришлите данные о педагогах и помещениях, а мы покажем, где у школы самый большой пробел».
2. Директор заполнила анкету и отправила фотографии кабинетов, входов и имеющегося оборудования.
3. Менеджер образовательной компании показал отчёт на второй онлайн-встрече: «У вас 6 педагогов, 2 из них уже имеют нужную подготовку, ещё 4 нужно обучить. Сенсорной комнаты нет, поэтому отдельно подготовим документы на оборудование».
4. Директор оплатила курс образовательной компании: «Курс для нашей команды беру сейчас, а документы на оборудование давайте готовить параллельно».
5. Менеджер образовательной компании добавил директора в общий чат со специалистом поставщика: «Я сам соберу технические сведения и подготовлю описание закупки, вам останется проверить данные школы».
6. Специалист поставщика подготовил пакет документов, после чего директор опубликовала закупку и дождалась поставки оборудования: «Теперь у меня есть готовое описание и понятная цена, можно передать документы учредителю».

Директор муниципальной школы сначала думала, что придётся выбрать между обучением и оборудованием. Отчёт показал: из 6 педагогов 2 уже подготовлены, а 4 нужно направить на курс. Директор оплатила курс за 28 000 ₽, а пакет на оборудование передала учредителю.

28 договоров и 8 клиентов за 2 месяца

За 2 месяца совместной работы поставщик получил 28 договоров, а образовательная компания — 8 клиентов. Сравнение сделали с результатами 2 месяцев до совместной работы.

Поставщик получил 14 договоров сразу и ещё 14 после отчётов, всего 28. Образовательная компания получила 8 отдельных клиентов на курсы: это 8 из 10 директоров, которые после отчёта не купили оборудование. Ещё 2 не купили ни оборудование, ни курс, поэтому покупку не посчитали дважды.

Себестоимость подарка: 24 × 1,5 × 2 400 ₽ = 86 400 ₽; 24 × 6 900 ₽ = 165 600 ₽; курсы восьми новых клиентов принесли 224 000 ₽, а разница составила 137 600 ₽.

Когда схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Директор не присылает сведения о школе. Отчёт не готовится. В этой истории 7 из 31 взявшего сертификат не прислали данные.
• У школы нет доступа к бюджету. Документы остаются на согласовании, а закупка не приводит к договору. Из 24 получивших отчёт 10 не купили оборудование в этот период.
• Поставщик внесён в реестр недобросовестных поставщиков. Директор не передаёт ему закупку, и подготовленные документы не приводят к договору.
• У поставщика нет сильного отдела по закупкам. Директор снова получает ту же бюрократическую нагрузку, если специалист не умеет описывать оборудование и обосновывать начальную цену.
• Характеристики не соответствуют задаче школы или правилам закупки. Закупку могут оспорить, и директор отложит публикацию.

Как запустить схему с поставщиком?

1. Выберите поставщика с чистой историей

   Возьмите поставщика с федеральной доставкой и отделом, который готовит документы.

2. Согласуйте оплату и обмен сведениями

   Согласуйте агентское вознаграждение 5–10% от выигранного договора и порядок передачи сведений о школе.

3. Добавьте вопросы о школе

   Включите в анкету вопросы о входах, сенсорных комнатах, местах для слабовидящих детей и другом оборудовании.

4. Обучите менеджеров вручать сертификат

   Покажите менеджерам, как вручать сертификат в конце онлайн-встречи и сразу создавать общий чат.

5. Проведите 40 проверок

   Передайте поставщику минимум 10 директоров, готовых обсуждать документы на закупку.

Подготовка заняла 14 дней, то есть 2 недели. Дни ушли на выбор поставщика, правила оплаты, анкету, обучение менеджеров и 40 проверок.

Где образовательной компании искать клиентов кроме поставщика?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у того, кто встречает его в этот момент. Для школы это поставщик оборудования, который уже обсуждает закупку с директором.

Через поставщика проще, чем через холодные звонки: директор уже видит проблему и получает понятный документ. Кроссмарк подбирает компании, у которых совпадают клиенты и момент встречи.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарочный отчёт принёс команде сервиса 9 новых клиентов
• Подарок — отчёт помог бухгалтерской компании получить 9 клиентов