Записка проверила совместимость партнёров и принесла брокеру договоры

Совладелец магазина слушал условия покупателя вместе с бизнес-брокером. На встрече он сказал: «Я не подпишу это. Половину денег сейчас я не отдам, а потом ещё годы работать за обещания не буду». Совладелец отказался подтверждать условия, а брокер сообщил покупателю, что продавцы не готовы перейти к подписанию.

Совладелец не жадный, он боится потерять контроль, получить меньше другого владельца или остаться с невыгодной работой. Кроссмарк свёл бизнес-брокера с медиатором-переговорщиком. Медиатор стал готовить записку для спорящих владельцев. Медиатор получил 9 клиентов, а брокер заключил 31 договор.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие медиатор-переговорщик и бизнес-брокер?

Участников трое: медиатор-переговорщик, специалист по мирному решению споров; бизнес-брокер, специалист по продаже готового бизнеса; и их общий клиент.

Медиатор-переговорщик помогает совладельцам договориться о деньгах, обязанностях и дальнейших шагах при продаже общего бизнеса. Он работает в России и хочет получать 2–4 срочные встречи в месяц, то есть быстрые разговоры по спорным сделкам, а затем продавать платную работу за 150 000–300 000 ₽.

Бизнес-брокер ищет покупателей на готовый бизнес, обсуждает цену и помогает оформить продажу на 100–500 млн рублей. Брокер обслуживает совладельцев, готовых продавать компанию, и боится потерять комиссию 15–30 млн рублей.

Совладелец бизнеса, который продаётся, уже получил предварительное предложение покупателя. Клиенты общие: брокер приводит их на продажу, а медиатор помогает тем же людям договориться между собой.

Почему совладельцы отказывались от сделки?

Совладельцы отказывались подтверждать условия, потому что боялись отдать контроль, получить меньше другого владельца и согласиться на будущие обязательства.

Когда появлялись реальные деньги, каждый считал уступку личной потерей. Человек сильнее держится за то, что боится потерять, чем радуется равной выгоде. Это называется неприятием потерь.

За 2 месяца до совместной работы брокер провёл 49 встреч и получил 16 договоров. У компании до этой истории клиентов из источника брокера не было.

Какой подарок получали совладельцы?

Подарком была записка о разделе денег. Менеджер брокерской компании вручал совладельцам сертификат, то есть обещание бесплатной записки, сразу после предложения покупателя, когда начинался спор: «Пока покупатель не ушёл, бесплатно разложим на одном листе, кому сколько достанется и кто что делает после продажи. Возьмите сертификат; если пришлёте документы сегодня, записку получите за 2 дня».

Внутри были три понятных блока:

• Расчёт раздела денег. Показывал сумму сделки, обязательные выплаты и остаток для каждого совладельца.
• План дальнейших обязанностей. Фиксировал, кто остаётся работать, на какой срок и что должен сделать.
• Список согласованных решений. Собирал в одном месте то, с чем оба владельца согласились.

Готовая записка появлялась за 2 дня, а полная платная работа занимала 1–2 дня. За 2 месяца брокер выдал 27 сертификатов: 7 человек не прислали документы, а 20 получили готовый лист.

Как проверить совместимость партнеров через брокера?

Для этой пары совместимость проверяли через бизнес-брокера: совладельцам давали сертификат, а медиатор раскладывал деньги и обязанности на одном листе.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Совладелец получил предварительное предложение покупателя и зафиксировал спор между владельцами: «Покупатель снизит цену на 20% или уйдёт, если увидит, что вы не можете договориться».
2. Менеджер брокерской компании выдал сертификат на бесплатную записку: «Дайте нам два дня и документы: покажем, где именно расходятся ваши ожидания».
3. Совладелец прислал предложение покупателя, договорённости между владельцами и список обязательств после продажи: «Мы не будем выяснять, кто прав; сначала разложим деньги и обязанности на одном листе».
4. Совладелец получил готовую записку и обсудил её с другим владельцем: «Теперь я вижу, что спорил не о всей сумме, а о 18 000 000 ₽ обязательных выплат».
5. Совладелец оплатил полную работу, когда короткой записки оказалось недостаточно: «Берём платную работу за 180 000 ₽ и за 2 дня доводим ваши договорённости до подписанного документа».
6. Совладельцы подписали договорённости и продолжили продажу с брокером: «Мы согласны с условиями: каждый понимает свою сумму и знает, кто остаётся работать после продажи».

Совладелец сети магазинов думал, что из сделки на 300 000 000 ₽ другой владелец заберёт больше. Записка показала 18 000 000 ₽ обязательных выплат и по 141 000 000 ₽ каждому из оставшихся 282 000 000 ₽.

Сколько получили медиатор и брокер за 2 месяца?

За 2 месяца вместе брокер получил 31 договор, а медиатор, 9 платных клиентов. Сравнение сделано за 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 20 получивших записку 9 заключили договор с брокером и купили у медиатора полную работу. Брокер получил договоры, а компания получила оплаты за свою работу.

Затраты на подготовку подарка: 20 × 1,5 × 4 000 ₽ = 120 000 ₽. Выручка от 9 новых клиентов составила 1 620 000 ₽ и была больше этой суммы.

Когда схема с медиатором и брокером не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У бизнеса должен быть минимум два совладельца. Если собственник один, делить деньги и обязанности не с кем.
• Подключение начинается после предложения покупателя. До этого владельцы могут передумать продавать бизнес. В этой истории 7 из 27 человек не прислали данные.
• Работа укладывается в 1–2 дня. Если обсуждение затянется, покупатель успеет изменить условия или уйти.
• Сделка не меньше 50 млн рублей. Из 20 готовых записок 3 показали, что продавать бизнес пока рано.
• Обе стороны обсуждают цифры и обязанности. 11 из 20 владельцев не купили дальнейшую работу у брокера.

Как запустить схему с бизнес-брокером?

1. Отберите 3–5 брокерских команд

   Выберите команды, которые ведут сделки на 100–500 млн рублей и работают с совладельцами готового бизнеса.

2. Составьте памятку на 5 признаков ссоры

   Опишите признаки спора о выплатах, будущей работе и обязанностях после продажи.

3. Передайте сертификат и инструкцию

   Объясните брокерам, когда выдавать сертификат и какие документы просить у совладельцев.

4. Проведите первую работу за 1–2 дня

   Подготовьте записку и проведите общую встречу на ближайшей спорной продаже.

5. Сверьте встречи и оплаты

   Сравните встречи, сертификаты, готовые записки, оплаты и завершённые сделки.

Подготовка заняла 6 дней. В эти дни вошли отбор команд, памятка, сертификат, инструкция и первая работа.

Где медиатору искать клиентов, кроме брокера?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас, и у кого он в этот момент. Для медиатора это брокер, который первым узнаёт о предложении покупателя и споре совладельцев.

Через брокера проще, чем холодными звонками: клиент уже столкнулся с конкретной проблемой и получил повод обсудить деньги. Кроссмарк находит такую пару и помогает предложить нужную записку в подходящий момент.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Таблица в подарок от бухгалтерии принесла консультантам 9 клиентов
• Подарили разбор презентации — и тренеры получили 7 новых клиентов