План заказов после встреч принёс компании 10 новых клиентов

Создать ценность клиентам поставщик оборудования смог планом первых заказов, а не скидкой. Менеджер вручал сертификат на месяц платного тарифа сразу после вопроса о загрузке участка, и владелец производства за 1 рабочий день получал лист с категориями заказчиков, местами их поиска и первыми сообщениями.

За 2 месяца совместной работы поставщик подписал 20 договоров на оборудование вместо 10, а компания по поиску клиентов получила 10 новых платящих клиентов и 200 000 ₽ месячной выручки.

Владелец производства металлических корпусов разговаривает с менеджером поставщика после демонстрации лазерного станка. Менеджер называет цену и рассказывает о скорости резки. Владелец представляет новый участок, но говорит: «Станок понятен, но чем я его загружу в первые месяцы? Если заказов не будет, я не готов сейчас отдавать такие деньги».

Он просит прислать предложение и откладывает решение.

Он не жадный — он просто не знает, кто даст первые заказы. Кроссмарк свёл поставщика оборудования с компанией по поиску клиентов. Компания стала готовить план первых заказов, поставщик получил договоры, а компания — новых платящих клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие поставщик оборудования, компания и клиент?

Участников трое: компания по поиску клиентов для производств, поставщик и интегратор металлообрабатывающего оборудования и их общий клиент.

Компания по поиску клиентов для производств помогает заводам находить заказчиков через партнёрские связи и ежемесячный платный тариф. Для платных клиентов она составляет план первых заказов: кому писать, с каким предложением и в каком порядке. Работает с владельцами и коммерческими руководителями производств, которые запускают новый участок или начинают выпускать новую продукцию.

Поставщик и интегратор металлообрабатывающего оборудования продаёт и запускает лазерные станки, листогибы и сварочные комплексы. Его покупатели — владельцы производств, директора по производству и коммерческие руководители. Поставщик хочет получать новых платящих клиентов, когда производство уже вложилось в оборудование и ищет заказы.

Владелец небольшого производства металлоизделий выбирает оборудование для нового участка или расширения номенклатуры. Он боится оплатить станок, который будет простаивать без постоянных заказов.

Клиенты у них общие: поставщик встречает владельца во время выбора оборудования, а компания помогает найти первые заказы для новой производственной возможности.

Почему клиенты поставщика отказывались от станка?

Клиенты отказывались от покупки, потому что боялись оплачивать станок без подтверждённых заказов. Расходы на оборудование уже понятны, а будущая выручка ещё нет. Поэтому покупатель просил скидку как компенсацию за риск простоя.

Неопределённость спроса — это ситуация, когда человек понимает, что сможет производить, но не знает, кто и когда купит результат. Пока этот пробел не закрыт, он откладывает покупку или торгуется по цене.

За 2 месяца до совместной работы у поставщика было 64 встречи менеджеров с потенциальными покупателями и 10 договоров на оборудование. У компании до этого не было клиентов из такого источника.

Что компания дала клиентам поставщика?

Компания дала клиентам поставщика подарок «План первых заказов». Менеджер вручал владельцу производства распечатанный лист после вопроса о первых заказах и до разговора о скидке: «Вот сертификат на месяц платного тарифа. Сначала пришлите, что именно будете выпускать и в каких регионах работаете, а мы покажем, кому можно предложить первые заказы».

Внутри подарка были две части:

• Готовый документ. В нём указаны подходящие категории заказчиков, места их поиска, первый адресат и сообщение для начала разговора.
• Сертификат на 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽. Клиент получает месяц доступа к поиску партнёров и рабочей сессии без отдельной оплаты на старте.

Сертификат выдавали на встрече, а готовый план присылали за 1 рабочий день после получения данных. Только 2 из 24 получивших сертификат раньше имели что-то похожее.

Как создать ценность клиентам через поставщика?

В этой паре к поставщику идут с вопросом о первых заказах, а получают план, который показывает следующий шаг после покупки оборудования. Путь одного клиента выглядел так.

1. Менеджер поставщика заметил сомнение в заказах и предложил не скидку, а именной сертификат. «Давайте сначала разложим, какие заказы можно искать под этот участок».
2. Владелец получил сертификат и передал контакт собственника или коммерческого руководителя, а не только номер технического специалиста. «Отправлю данные по производству и дам контакт коммерческого директора».
3. Компания по поиску клиентов собрала данные о типах продукции, регионах и свободной загрузке, затем подготовила план первых заказов. «В вашем случае начинать стоит с трёх категорий заказчиков, а первым двум нужно написать уже на этой неделе».
4. Владелец получил план и вместе со специалистом компании выбрал первые сообщения и категории заказчиков. «Отправлю эти сообщения пяти компаниям и посмотрю, кто ответит».
5. Поставщик вернулся к разговору об оборудовании. У владельца появился список первых обращений, и он подписал договор на станок. «Теперь я понимаю, с чего начать после запуска. Давайте оформлять оборудование».
6. Владелец оплатил месячный тариф компании по поиску клиентов, чтобы продолжить поиск партнёров после первого месяца. «Оставляем тариф ещё на месяц: первые ответы уже пришли, нужно довести остальные переговоры».

Владелец производства корпусов для электрооборудования думал, что ему хватит 2 постоянных заказчиков. План показал 3 подходящие категории заказчиков. Владелец отправил 12 сообщений: 7 адресатов не ответили, 5 ответили, 3 попросили расчёт, и 1 из них подписал договор на оборудование. После этого он оплатил месячный тариф и продолжил переговоры.

Так созданная ценность для клиента связывает станок с первым заказом. Формирование ценности продукта начинается с понятного действия, а не с обещания.

Сколько получили обе компании за 2 месяца?

За 2 месяца совместной работы поставщик получил 20 договоров на оборудование, а компания — 10 новых платящих клиентов. Сравнивали 2 месяца до совместной работы и 2 месяца вместе.

Из 20 договоров поставщика 10 подписали сразу и 10 — после готового плана. Эти же 10 владельцев стали клиентами компании, поэтому покупки не посчитали дважды. За первый месяц поставщику причиталось 50% оплат, то есть 100 000 ₽, а дальше он получает половину платежей, пока приведённые клиенты продолжают платить.

Себестоимость подготовки составила: 20 документов × 1,5 часа × 1 200 ₽ = 36 000 ₽. Разница с месячной выручкой новых клиентов: 200 000 ₽ − 36 000 ₽ = 164 000 ₽.

Когда такая схема не сработает?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• Оборудование создаёт новую производственную возможность. Если клиент просто меняет изношенный станок на такой же, новый список заказов ему не нужен, и схема не помогает обосновать покупку.
• Есть контакт человека, отвечающего за выручку и покупку. Если поставщик передаёт только технического специалиста, тот не может подтвердить типы заказов и бюджет. В этой истории 4 из 24 получивших сертификат не прислали нужные данные.
• Клиент описывает продукцию, регионы и сроки запуска. Без этих данных план превращается в общий список компаний, а не в подборку для конкретного производства.
• Покупатель находится в окне подготовки к запуску. Если решение о покупке отложено на неопределённый срок, план может показать, что начинать поиск пока рано. В истории 10 из 20 получивших документ не купили оборудование и платный тариф.

Как запустить такую схему с поставщиком?

1. Выберите сегмент оборудования

   Выберите один сегмент оборудования и назначьте по одному ответственному от поставщика и компании за 1 день.

2. Соберите вопросы покупателей

   Соберите последние предложения менеджеров, вопросы покупателей и причины торга за 1 день.

3. Подготовьте подарок и сообщения

   Подготовьте шаблон плана, сертификат на 1 месяц платного тарифа номиналом 20 000 ₽, сообщение для мессенджера и отметки в учёте за 2 дня.

4. Обучите менеджеров вручать сертификат

   Обучите менеджеров поставщика вручать сертификат после вопроса о первых заказах и передавать контакт владельца или коммерческого руководителя за 1 день.

5. Проведите первые сессии

   Проведите первые сессии с клиентами и разберите результаты за 2 дня: кто прислал данные, кто получил план и кто вернулся к договору на оборудование.

Подготовка заняла 7 дней. На выбор сегмента и сбор вопросов ушли 2 дня, на шаблон и сертификат — 2 дня, на обучение — 1 день, на первые сессии — 2 дня.

Где компаниям искать клиентов кроме поставщика?

Ищите там, где будущий клиент появляется раньше вас. В этой истории владелец производства сначала приходит к поставщику оборудования. Значит, именно поставщик может заметить вопрос о первых заказах и передать его тому, кто поможет с ними.

Через поставщика проще начать разговор, чем холодными звонками: клиент уже обсуждает запуск участка, демонстрирует высокую заинтересованность и видит пользу для своей задачи. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им понятный подарок в нужный момент для повышения вероятности продолжения разговора.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Подарок помог образовательной компании получить 8 клиентов за 2 месяца
• Подарок принёс образовательной компании 8 клиентов за 2 месяца