Партнёрская программа за просмотры: список компаний дал клиентов

Директор по маркетингу промышленной корпорации и менеджер агентства встретились после форума. Менеджер показал отчёт и предложил обсудить продолжение работы с участниками мероприятия. Директор ответил: «У нас был хороший форум, но я не могу объяснить руководству, что он принес компании. Давайте на этом остановимся».

Корпорация не продлила работу агентства. Директор не жадный, он просто не знал, какой деловой контакт появился благодаря мероприятию. Кроссмарк свёл агентство с платформой. Агентство стало вручать сертификат вместе с отчётом, а платформа получила новых клиентов.

Если вы тоже ищете, кто приведёт к вам клиентов, — подберите себе партнёра: две минуты, бесплатно, без карты.

Кто такие платформа и агентство мероприятий?

Участников трое: платформа, агентство и их общий клиент.

Платформа для поиска и обмена деловыми клиентами показывает клиенту пять подходящих компаний. Специалист объясняет выбор и помогает отправить первое предложение. Платформе нужны корпорации с маркетинговым отделом и собственной базой участников мероприятий.

Агентство мероприятий и рекламы организует деловые мероприятия, выставки и корпоративные форумы. Также агентство ведёт рекламные кампании и связи с общественностью. После сдачи проекта агентство боится потерять продолжение работы.

Директор по маркетингу крупной корпорации заказывает форум или другую крупную кампанию. Ему нужно объяснить руководству, зачем потрачен бюджет. Агентство уже работает с такими корпорациями, а платформа ищет именно их.

Клиенты у компаний общие. Агентство встречает директора на форуме раньше платформы и может передать ему понятный повод для следующего разговора.

Почему клиенты агентства отказывались продолжать?

Клиенты отказывались продолжать работу, потому что не видели связи между расходами на мероприятие и следующим деловым результатом. Без списка подходящих компаний бюджет выглядел разовой тратой. Такая потеря связи называется разрывом атрибуции: никто не показывает конкретный контакт, который появился благодаря расходу.

За 2 месяца до совместной работы агентство провело 56 встреч с заказчиками и заключило 18 договоров. Остальные 38 встреч договором сразу не закончились. У платформы не было клиентов из рекомендаций агентства.

Что компания дала клиентам агентства?

Подарком был «список компаний для знакомства». Менеджер агентства вручал клиенту печатный сертификат вместе с отчётом после форума или рекламной кампании: «Мы добавили к отчету не только итоги форума, но и сертификат на список компаний, с которыми вам можно начать разговор после мероприятия».

В подарок входили:

• Автоматически собранный список 5 подходящих компаний. В нём указано, с кем стоит поговорить и с какого предложения начать разговор.
• 1 месяц платного тарифа стоимостью 20 000 ₽. В течение месяца клиент запускал предложения для найденных компаний без отдельной оплаты.
• Настройка со специалистом на 30 минут. Специалист показывал маркетологу, куда загрузить данные и как отправить первое предложение.

Сертификат выдавали в день сдачи проекта. Готовый список делали за 3 рабочих дня после получения данных без личных контактов. Из 27 опрошенных получателей только 3 раньше имели похожий список, а 24 его не имели.

Как найти партнерскую программу за просмотры через агентство?

В этой паре к агентству шли после форума и давали клиенту сертификат. Партнерская программа за просмотры, то есть схема с оплатой за просмотр роликов, здесь не применялась.

Путь одного клиента выглядел так.

1. Клиент заказал у агентства форум или другую кампанию для корпоративной аудитории.

2. Менеджер агентства передал сертификат вместе с отчётом. Он объяснил следующий шаг: «Мы дарим вам не сувенир, а готовую основу для следующих деловых разговоров».

3. Клиент передал агентству профили без личных контактов. В сообщении было сказано: «Пришлите нам данные без личных контактов, а мы покажем, с кем стоит начать разговор».

4. Специалист платформы подготовил список и провёл настройку за 30 минут. Он показал результат: «Вот 5 компаний, с которыми у вас совпадают интересы, и вот первое предложение для каждой».

5. Клиент запустил первые предложения и проверил их в течение 1 месяца: «Начните с трех компаний, а по двум другим пока не отправляйте предложение».

6. Клиент оплатил тариф после месяца доступа: «Оставляем доступ еще на месяц за 20 000 ₽».

Директор по маркетингу агротехнологической корпорации думал, что из 5 предложенных знакомств получится только 1 разговор. Список показал 5 компаний: 3 он выбрал для контакта, а 2 отложил. Из 3 выбранных компаний 1 согласилась обсудить совместное предложение, а 2 отказались. После этого директор оплатил 1 месяц платформы за 20 000 ₽.

36 договоров агентства и 18 оплаченных тарифов платформы

За 2 месяца совместной работы агентство заключило 36 договоров, а платформа получила 18 клиентов. Сравнение брали по 2 месяцам до совместной работы и 2 месяцам вместе; всего в сравнении 4 месяца.

Из 18 купивших услугу агентства после списка все 18 также взяли платный тариф платформы. Это две разные покупки одних клиентов. Агентство получает 10 000 ₽ ежемесячно с каждого, а платформа получает оплату тарифа по 20 000 ₽.

Подготовка 41 документа: 41 готовый документ × 1,5 часа × 2 000 ₽ за час = 123 000 ₽. Месячная оплата 18 новых клиентов составила 360 000 ₽ и превысила себестоимость всех документов.

Когда схема не сработает у компаний?

Схема подходит не всем и не всегда. Вот условия, при которых она ломается.

• У клиента нет маркетингового отдела. Некому выбирать компании и отправлять предложения. В этой истории 8 из 49 получивших сертификат не прислали данные.
• Клиент относится к микробизнесу. Без собственной аудитории и регулярных деловых контактов ему не из кого выбирать подходящие компании.
• Клиент не может передать профили без личных контактов. Без данных платформа не соберёт список, и сертификат останется без готового документа.
• Среди участников нет пяти компаний, которые не продают одно и то же. Формального совпадения по отрасли недостаточно для понятного повода начать разговор.
• Клиент ждёт результата сразу. Из 41 получившего список 23 не купили дополнительную услугу агентства, потому что не были готовы продолжать работу в этот период.

Как запустить такую схему с агентством?

1. Выберите корпорации

   Выберите среди текущих клиентов агентства корпорации с маркетинговыми отделами и недавними завершёнными проектами.

2. Подготовьте сертификат

   Подготовьте печатный сертификат на 1 месяц платного тарифа стоимостью 20 000 ₽. В нём объясните, что клиент получит список 5 подходящих компаний.

3. Передайте данные

   Передайте платформе профили одного клиента без личных контактов. Проверьте, что из них можно собрать понятный список.

4. Проведите настройку

   Проведите для менеджеров агентства короткое обучение и настройку на 30 минут. После этого сертификат вручали вместе с отчётом.

5. Встройте подарок

   Встройте сертификат в выдачу отчётов по новым проектам. Отслеживайте, сколько клиентов прислали данные, получили список и оплатили тариф.

Подготовка заняла 6 дней: 3 дня ушли на сертификат и образец списка, ещё 3 дня — на настройку вручения клиентам.

Где таким компаниям искать клиентов кроме агентства?

Ищите место, где будущий клиент появляется раньше вас, и компанию, которая уже разговаривает с ним в этот момент. Для платформы таким местом стали форумы, рекламные кампании и отчёты агентства.

Через агентство проще, чем через холодные звонки: клиент уже знает менеджера и получает понятный повод продолжить разговор. Кроссмарк подбирает компании с общими клиентами и предлагает им обменяться полезными подарками.

Вопросы и ответы

Рядом по теме:

• Команда CRM сохранила цену без скидки: ценность продукта для клиента
• Отчёт о безопасности дал веб-студии 32 договора